三、大客戶開發秘笈(1)

　　在當今時代，任何產品或者技術都可以購買，人員可以招聘，金錢可以通過融資獲得。而客戶，只能通過長期的經營獲得。客戶是一個公司最重要的資產。

　　因此，戰略的出發點應該是你的客戶。有了客戶，才有了市場，才有了產品定位，才有了對競爭環境的認識，才有了自身的資源分配，才有了執行中的流程和效率。出發點對了，沒有資源可以創造資源；出發點錯了，有再多的資源也會浪費掉。

　　開發大客戶資源，增加大客戶數目。這一問題一直都是商家最關心和最頭疼的。因為它不僅耗費大量的時間和精力，其資金投入也使合作帶有風險性，所以尋找合適的聯盟伙伴是最有效的途徑。

　　我總認為，客戶可以拒絕我的產品，拒絕我的推銷，但絕不會拒絕我對他的關懷。因此，卓越的客戶服務就是取得大客戶信任的充分條件。

　　卡耐基的“免費演講”

　　2001年擁有90多年歷史的全球溝通與人際關係訓練第一品牌的卡耐基登入中國大陸市場時，當時的中國區總裁梁志成也曾遇到過打開市場的難題。“要別人接受花幾萬元上一場溝通培訓課程，這確實不容易。”梁志成還記得，他第一次與大客戶上海通用接觸時，別人要求他作一場免費演講，還要事先看他的講演稿方向，才能讓他登台講話。梁志成雖然覺得又好氣又好笑，但是他還是堅持免費講課，讓客戶有“賺到”的感覺，也讓卡耐基作了一次完美的形象推廣。後來，上海通用成了梁志成在中國開發成功的第一個大客戶。上海通用先後有1500人次接受了卡耐基溝通培訓，這對於這家培訓公司而言，已經是一筆巨大的買賣了。

　　雖然市場拓展成功了，但是梁志成還堅持要員工有“順便拜訪大客戶”的習慣。他要求每一位員工無論是出差還是出遊，假如去的地方有卡耐基的大客戶，都要去作一場“免費演講”，特別是針對客戶的銷售單位，因為這是客戶創造業績的關鍵部門。梁志成說，一定要讓客戶感到卡耐基是在真正關心他們。給人免費演講，使卡耐基贏得了大客戶的忠誠。

　　“順便拜訪大客戶”的秘訣，讓卡耐基進入中國不到五年，每年業績都保持30%以上的增長，成為卡耐基訓練最有潛力的市場之一。

　　大客戶開發戰術

　　下面我們先來分享一個開發大客戶的精彩案例。

　　有一家公司主要從事數位相機的銷售業務。為了銷售產品，採用了大客戶銷售策略，獲得了巨大的成功。

　　經過市場調查與研究，該公司決定除了通過IT渠道銷售外，還決定直銷走高端禮品市場。市場背景如下：

　　產品：數位相機。

　　（1）地方品牌，由於公司的原因在IT渠道已經很難出貨。

　　（2）價格在1000～4000元之間。

　　（3）共有四款機型。

　　客戶目標：需要贈送1000～4000元高檔禮品的大型企業集團及行政事業單位等。

　　市場策略：高端禮品市場。

　　時間：半年內。

　　目標：消化數位相機的全部庫存。

　　當時陳雷是該公司的銷售經理，他的一個部下負責一個大型上市通信公司，久攻不下。陳雷決定親自出馬，搞定此客戶。此客戶的基本情況是：

　　（1）年銷售額達30億元的大型上市通信公司。

　　（2）該公司的客戶是國內各地的電信、移動、聯通、鐵通、網通公司。

　　（3）每年的禮品支出在3000萬元左右，禮品價值從100～5000元不等。

　　接手此客戶之後，陳雷的公關步驟如下：

　　1.原則：首先要了解情況，找到“誰是關鍵人，誰是影響人，誰負責採購”

　　（1）首先利用老闆的資源，找到客戶一個高層領導引見辦公室李主任（一個36歲的女士，她負責禮品的採購）。

　　（2）親自上門拜訪，了解情況。

　　經過溝通之後，詳細情況如下：

　　李主任只根據送禮人的需要來負責採購，真正送什麼禮品由各地23個辦事處主任決定，她只能起一個推薦作用。

本文摘自《鎖定高利潤客戶》

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　　 企業80％的利潤來自20％的大客戶，他是你的搖錢樹。那麼，如何區分現有客戶？如何留住優質客戶？如何培植大客戶？如何收獲大利潤？作為風馳傳媒集團總裁，作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點，結合自己多年從事大客戶管理的經驗，從制定大客戶發展戰略，全面了解大客戶，分析競爭對手，確定獲利能力，針對大客戶實施服務計劃，確定企業利潤的金礦——客戶價值管理，並通過與大客戶建立戰略伙伴關係，成就大客戶管理的未來等八個方面，闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書，可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。