二、贏得你生命中的貴人

　　大客戶是你生命中的貴人，他能使你在激烈的市場競爭環境中逢兇化吉，立於不敗之地，為企業的發展提供不竭動力。

　　站在巨人肩上的均豪

　　初次聽說均豪光電公司感覺很陌生，但令人吃驚的是，三星、LG、康寧和友達等世界知名企業都是它的老客戶。三星、LG要擴張，臺灣的友達要設廠，都要找均豪，均豪甚至成為世界玻璃大王康寧的全球供應商。

　　蔡清然是均豪的創始人，他創業時的資本額只有不到70萬元人民幣，均豪原是個專做LCD包裝、拆包裝的光電設備廠。由於業務的飛速擴張，現在排名世界第一。這樣一個名不見經傳的小公司怎麼能夠取得這樣大的成功呢？

　　蔡清然清楚，面對巨人，有特色才是關鍵。其起初就是靠研發而切入光電設備界，均豪光電現有員工600名，其中65%是研發人員，開發生產過的設備高達360種。特色讓均豪成為了索尼、三星、LG等世界500強企業的重要伙伴。

　　正是服務於三星、LG、康寧等大客戶，借力於這些大客戶，均豪才得以獲得超速成長，從偏遠的台中地區直躍世界中心，贏得全球市場。均豪現在全年營收高達40億元，而且毛利率高達26%，這一成績連很多大型企業都羨慕不已。

　　原來，站在巨人肩膀上發展，才是均豪成功的最主要原因。而均豪總經理蔡清然逢人就說，他生命中的大貴人是三星、LG、康寧等大客戶。

　　你在創業中或經營中想有“保佑”自己順風順水的大貴人，那麼就要服務大客戶！

　　投資未來

　　凡是追求可持續發展的企業，都會對大客戶提供超值服務，並進行妥善管理。那些有美好願景的企業永遠都不會在重要的大客戶身上打折扣，因為對大客戶打折扣就是對企業的未來發展打折扣。管理大客戶就是管理企業自己的未來。

　　很多管理者都知道“20／80法則”，20%的客戶能夠為企業帶來80%的收入和利潤。從20／80法則出發，管理者應該想方設法擴大對這20％的客戶的影響力。這樣做，不僅比把註意力平均分散於所有的客戶更容易，也更經濟和高效。

　　今天，對大客戶的開發和大客戶關係管理已經成為不少企業安身立命的重要砝碼。

　　在很大程度上，對大客戶管理就是對未來的管理。

　　放長線釣大魚，是實現大客戶戰略的上上計。

　　2005年發生了一件讓電信設備供應商刻骨銘心的事情——中國網通對蘊藏巨大商機的NGN（下一代網路）設備採購進行招標，華為、中興、上海貝爾阿爾卡特（ASB）等大供應商均參加了，但最後勝出的是ASB。

　　為何ASB能笑到最後，而獲得這一至關重要的大客戶呢？

　　ASB為了獲得這個大客戶，採用了一種聪明而有效的策略：ＡＳＢ與網通的合作不只考慮眼前的利益，更著眼於未來的合作和發展。

　　該訂單堪稱是國內NGN市場最大的一筆訂單，不過這個最大卻並不是能夠用金額來衡量的。因為這一專案蘊藏的商機和業務驚人，範圍涉及全國數百個地市，容量達到數百萬線。由於此次全部設備均為贈送，因此無法對該訂單進行估值。表面看來這種合同的價值是零，但事實並非如此。

　　由於網通總公司的骨幹網採用了ASB設備，其他廠商要想進入該領域必須付出惨重的代價，可以預料華為、中興在接下來的城域網招標中會不惜一切代價地和ASB爭奪這塊大蛋糕。

　　顯然，ASB培養和選擇網通這個大客戶，就是對他們未來的合作充滿信心。

　　難怪，ASB的全球總裁要說：投資大客戶，就是投資未來。

本文摘自《鎖定高利潤客戶》

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　　 企業80％的利潤來自20％的大客戶，他是你的搖錢樹。那麼，如何區分現有客戶？如何留住優質客戶？如何培植大客戶？如何收獲大利潤？作為風馳傳媒集團總裁，作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點，結合自己多年從事大客戶管理的經驗，從制定大客戶發展戰略，全面了解大客戶，分析競爭對手，確定獲利能力，針對大客戶實施服務計劃，確定企業利潤的金礦——客戶價值管理，並通過與大客戶建立戰略伙伴關係，成就大客戶管理的未來等八個方面，闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書，可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。