暗渡陳倉攻金湯

2014-01-15 20:59:56

    怎麼才能讓一個小學校長接受一個幼兒園的老師呢?

    現在越來越多的小學更像是一個經營機構了,怎麼能營利,如何順應時代的發展,這是所有校長關心的問題。解決這個問題的方法很簡單,正好所在的公司有這方面的優勢!

    當李濤找到校長,對校長說要捐助學校價值2萬元的電腦設備的時候,校長拉住李濤的手,感激萬分:“北京來的人覺悟就是高啊,出差還不忘了捐助希望小學!”校長要給李濤做錦旗,還要舉辦一個授旗儀式!

    李濤立刻拉住校長的手:“等一下!這些形式的東西沒有必要,並且很折騰人,我有一件事情要拜託您!”

    李濤把希望韓兵太太調到學校的事情說了,校長聽後,沉思了幾十秒鐘,最後答應下來。

    至此,李濤把一切都安排得穩妥得當,立刻回到北京向老闆做了匯報,並詳細闡釋為什麼要爭取韓兵的理由。老闆聽完李濤的匯報,覺得一步一步跟得很嚴謹,同意捐助2萬元的電腦設備。

    回到山東,李濤帶著工程師等人到校長家探望。萬萬沒想到的是,校長剛一開門,李濤就感覺到他家有客人,定睛一看——居然是韓兵和他的太太!四目相,韓兵一愣,李濤也一愣!

    李濤很怕校長這個時候說出一些不該說的話,萬幸的是校長很有眼力,他迅速發現場面的尴尬,馬上非常熱情地拉住李濤給韓兵介紹:“這就是捐助希望小學的好青年。”

    韓兵此時明白了其中的詳情,寒暄幾句之後,借著校長有客人的名義,韓兵就要離開。就在二人倆擦肩而過的時候,韓兵給了李濤一個眼神!

    特別提示:

    1.在爭取客戶的時候,讓專案組全部評委全都站在自己一邊的可能性非常渺茫,所以,爭取強勢的客戶才是Sales取勝的希望。在分析客戶重要程度的時候,不要單纯考慮客戶的職位高低,還要參考客戶的採購角色、在組織內部的關係和影響力度。

    2.很多學者派的客戶性格剛烈,信奉一身正氣,兩袖清風的為人之道。面對這種類型的客戶,應該盡量用產品和技術說服他們。如果產品和技術不能得到客戶的信賴,要採取迂回的戰術接近客戶,用真誠打動他們。切記不要直接通過非正式的手段(比如吃飯、送禮等)向這類客戶示好,這會讓客戶對銷售產生反感。

本文摘自《《在路上》系列第一部》


    這是11個有關銷售的故事,11個秉承真實、解決、共鳴、分享的原則精心挑選的故事。
  書中沒有空洞無物的理論說教,有的是一波三折的訂單爭奪,有孤註一擲的催款回款,有各種各樣的搶單方式,也有風格迥異的銷售方法和扣人心弦的搶單過程,我們期望每個故事都能夠給你一些經驗,一絲啟迪。
  當高妙的理論遭遇無法突破的實踐瓶頸時,這些真實的故事和可貴的經驗一定能夠助你一臂之力,我們對此堅信不疑。...

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