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2014-01-15 21:13:56
IT銷售工作是複雜繁瑣、過程漫長的。在與對手、客戶一招一式的較量中，失足落馬在所難免。但不到戰鬥結束，勝負永遠難料。為了最後的勝利，一定要堅持下去……
拿到了陳迪和韓兵這堅定的兩票，時間已經是7月20號。加之李濤與專案組另一個評委張偉的關係也不錯，所有人都認為這張訂單已經是李濤的囊中之物了。
但是萬萬沒想到，7月22日，留學一年的原技術副總趙漢文，也就是陳迪和韓兵的上級領導回國了！
陳迪告訴過李濤，趙總是未來鐵路工程制造集團鐵定的接班人。但是，陳迪認為這個專案已經沒什麼問題了，下面這些具體的事情不至於驚動更上面的人。同時，李濤的銷售經理也認為這個專案已經是放在嘴邊的肉了，沒必要畫蛇添足再接觸趙總了。
沒想到事與願違，就在李濤為自己的成就沾沾自喜的時候，處於劣勢的對手開始反撲了！此時回國的趙漢文立刻成了大家的救命稻草！原來兩家清華的公司火線結盟，，團結起來一致對外，很快接觸上了趙總。
為了得到趙總的信賴，清華的公司搬出了工程院的李院士。趙漢文本來就傾向於清華的技術，更為巧合的是，趙漢文在學生時期還聽過李院士的課！雙方談得甚是投機。這家清華公司趁熱打鐵，特意讓李院士致電趙漢文，這麼一來，趙總就更傾向於清華的公司了。
除了博取信任之外，對手也沒有忘打擊敵人，他們把李濤和陳迪在這個專案中的密切關係以及陳迪沒有公正比較幾家產品等事情告訴了趙漢文。
李濤記得很清楚，8月10日，趙漢文召開了回國以後的第一次技術幹部會議。在會上，趙漢文對清華的公司稱贊不已，還不點名批評了陳迪的工作，陳迪和韓兵在會上沒有做任何發言。
會議結束後，陳迪說他根本沒有能力與趙漢文對峙。接下來的幾天，陳迪開始有意躲避李濤。雖然這時候韓兵依然表示支援李濤，但他也明白地告訴李濤，工藝處沒有能力扭轉乾坤！
大勢漸去 回天乏術
李濤追悔莫及，本來自己已占盡優勢，如果當初和趙總接觸一下，表示一下尊重，也許不至於鬧到現在的局面。現在看似大勢已去，怎麼辦？
李濤整整想了一天。放棄還是堅持？這口井已經打得很深了，因為忽然遇到的一塊岩石就放棄嗎？不，必須繼續打下去，不能讓已經付出的時間、精力和金錢付諸東流。
於是，李濤開始調用一切資源接觸趙漢文，但效果甚微。李濤又帶兩個專家和趙漢文見面，結果本來準備了40分鐘的產品介紹只講了10分鐘就被趙漢文打斷了，幾句寒暄後，趙漢文讓他們回去等訊息。
看來種種努力都無效了，此時的李濤已經筋疲力盡，無計可施，只好聽天由命了。
8月28日，議標第一輪結果揭曉：李濤公司90分，清華92分！
特別提示：
1.驕兵必敗的道理人人都懂，龜兔賽跑的故事人人都知，但是真正置身商戰之中時，我們經常犯同樣的錯誤。在優勢占盡的時候，既便我們控制住了驕傲的情緒，也往往會被懶惰打倒。就在我們認為已經勝出，提前舉起慶功酒杯的時候，競爭對手卻在暗暗接近我們的獵物。
2.永遠不要忽視一把手的意見。客戶高層很可能不會參與具體專案的招標管理，但他的意見卻可以影響專案招標的結果。所以，在做客戶關係的時候，應該盡量做到全面接觸。
3.打單過程中難免遇到挫折和困難，這時候要果斷判斷是否繼續跟這個單子，如果機會很小就幹脆放棄，如果和對手能夠平分秋色，己方又投入了很多資源的話，那麼就重新計劃，放手一搏。
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