應收款生死戰(5)

    

    我回了句：“你是不急，可是我和師傅扣二十年的工資也還不起，再說這是我的第一個單子，我就不相信你會害我一輩子。真要這樣，我就和你打一輩子官司，我年輕，我窮，我什麼都沒有，我陪得起！”

    說著說著，我就激動起來，臉漲的難受，估計當時眼睛都是通紅的，一副要拼命的樣子。

    這話應該是有些分量的，連徐師傅也不禁看了看我。

    我繼續說：“要是今天不給我們錢，我就請公司告你，我們有合同，我們有理。我呢，已經準備不幹了，反正錢收不回來這輩子也完了。我天天到你們家門口吃飯，到你這兒上班睡覺，一天到晚跟著你！”

    說完，我倒頭睡到長沙發上，呼呼的直喘氣。

    接下來是一段長時間的沉默，屋內的氣氛壓得我難受萬分，我就這樣直直躺著，隨時準備起身和姓王的大打出手，腦子里卻反反复复地告誡自己一個字：“忍”。

    然後我聽到徐師傅的長歎聲和王廠長的詢問：“老徐，事情真有這麼嚴重嗎？”

    徐師傅沒有回答。

    辦公室裡面煙霧缭繞。

    不知道過了多長時間，終於聽到王廠長抄起電話，接下來的這些話，我估計一輩子都忘不掉。

    “劉會計，你給我安排安排，今天就把賬上的錢給XX集團打過去，別羅嗦了，就今天，要快！”

    以後的細節就不再重要了，反正從那以後我們再也沒有和王廠長做過生意。不過這並沒有影響我和徐師傅的銷售業績，反倒讓我們的關係更進了一層。

    徐師傅那天請我吃晚飯，沒有慶祝的字眼，只是誇我遇事有些膽量，有些點子，能頂上。聽著這話，我端著啤酒杯的手開始因為激動而有些颤抖，我贏了。

    我的第一個單子就是這樣和一個不想按時付款的客戶爭搶中完成的，用“搶”來形容當時的情形也不為過。倘若換了今天的我，估計缺少了些許“初生牛犢不怕虎”的勇氣，比如我會考慮人生安全的問題，也許會選擇迂回對策，會優先採用法律武器保護公司和自己的利益。

    盡管這些想法在理論上都是讓人信服的，但遇到關係橫行，官司好判不好執行的現狀，這些想法真的有效果嗎？直到今天，這次真實的商戰經歷還是讓我倍感困惑。

    在商學院讀EMBA時，教授市場營銷學的美國教授DAVID問我們：

    營銷事業部的領導人應該具備的最重要的素質是什麼？

    有的回答“寬容”，有的回答“眼界開闊”，有的回答“激情”，答案林林總總，都有道理。根據我自身的經驗，我選擇了Persistence（堅持不懈）。DAVID教授滿意地看了我一眼。其實，我還有一個答案想說，苦於不知道如何用英文表達而作罷，那就是：

    兩軍相遇勇者勝！

    書上的理論與可光實際許多時候是大相徑庭的，事實上，沒有人教你面對無良的合作伙伴時該如何有效應對，除了法律手段。我們的教育很少涉及如何面對社會的陰暗面，社會這個大課堂卻不斷地給不斷上演著人生一幕又一幕的情景劇。

    每當此時，我就會翻翻德魯克先生的大作——這位仿佛來自另一個商業世界的睿智大師早在多年前就告訴了我們“管理重在實踐”，然後，閉上眼睛回憶自己的經歷，重新尋找事情的解決方案。

    在以後的職業生涯中，我遇到過許多比這刺激很多的事情，但總是不如這件事情那樣令我記憶猶新。

    收款事件發生7個月後，總部因為我在本次工作中的突出表現（危機時刻敢於承擔責任、調度有方、有團隊精神），並結合我大學的所學專業，破格提前結束一線鍛煉，調入12人兼並組，展開對一家總資產超過20億的企業收購兼並的工作。那一年我剛滿23歲，是組員中最年輕的一位。

    （預留一整頁空白）

本文摘自《《在路上》系列第一部》

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　　 　這是11個有關銷售的故事，11個秉承真實、解決、共鳴、分享的原則精心挑選的故事。
　　書中沒有空洞無物的理論說教，有的是一波三折的訂單爭奪，有孤註一擲的催款回款，有各種各樣的搶單方式，也有風格迥異的銷售方法和扣人心弦的搶單過程，我們期望每個故事都能夠給你一些經驗，一絲啟迪。
　　當高妙的理論遭遇無法突破的實踐瓶頸時，這些真實的故事和可貴的經驗一定能夠助你一臂之力，我們對此堅信不疑。...