應收款生死戰(1)

    有人主動選擇了銷售這個充滿硝煙的戰場，我則是被公司和前輩推上這條讓人心跳加速的徵途的。

    9年前，我懷里揣兩個專業文憑踏入了一無所知的“江湖”。

    還算幸運，我被分配到河南一家大型國有上市公司。公司的主營業務是能源開發與銷售，主要包含無煙煤、鋁錠兩大資源。進入公司三個月後，領導要求我們這批大學生集體進入運營中心，承擔銷售工作。

    雖然在大學里能說會道，頗有點無證律師的感覺，但真要把東西賣給別人，尤其是動辄幾十萬的能源產品，還要把錢及時拿回來，到今天我仍然有些誠惶誠恐，更不用說當時的我了。生存的壓力一下子擺在面前。因為領導在會上提醒我們：

    考核期內業績不過關或直接上級評估不合格，就要下到礦里輪崗鍛煉。

    回到宿舍，腦子里一直想著那句“業績不過關或直接上級評估不合格，就要下到礦里輪崗鍛煉”的話，一想到萬一失敗，今後就要在幾十米深的井下工作，真想卷鋪蓋逃回老家算了。強烈的逃避心態像幽靈一樣漂浮在我的睡夢里，於有室友後來告訴我，說我晚上做夢都在說“輪崗鍛煉”之類的話。

    幸運女神總算沒有忘記我這個初出茅廬的楞青，我被分配到了運營中心浙江分公司，負責配合上級銷售無煙煤和回收欠款。其中一個重要原因是，浙江面積雖然不大，但方言衆多，我可以在日常工作中起到翻譯的作用，並利用同鄉關係拉近與客戶的心理距離。這一安排日後被證明是十分英明的。

    迎接我的師傅（現在叫職業引導人）是個50歲上下的河南人，個子不高，但很敦實，姓徐，我叫他徐師傅。“清晨一支煙，餐餐二兩酒”是他的真實寫照。

    說實話，他對我還是十分關照的，每天帶著我跑客戶，收貨款，支票背書，無煙煤熱量等專業術語都是他教給我的。不久以後，我帶著客戶在煤場看煤，只要一腳就能夠踩破一塊煤，並且自信地告訴客戶這是幾號煤，熱量多少大卡，適合用在什麼制式的鍋爐中。

    能夠遇到一位不拿腔作勢的前輩是職場新人的福氣，以至於父親在電話里不斷告誡我，要好好跟著老師傅，老老實實做事，規規矩矩做人。這些告誡當時我並沒有明白多少，多年以後讀到聯想柳傳志先生的經驗總結，其中有句“小企業做事，大企業做人”的話，結合多年的實踐，我才體會到了父親當年的深意。

    當時我的心思完全放在了怎麼把煤賣出去了。看著別人一個車皮一個車皮地往總部報單，我呢，除了給師傅拎包，就是給客戶倒水、遞煙，陪客戶看煤樣。當時年齡小，心理藏不住事兒，情緒自然挂在了臉上。徐師傅看出了我的心思，時不時地開導我：

    “小伙子，別著急，先練好本事，等真有了大事用得上，到時候有你忙的！”這樣的勸導聽多了，我還真盼著天降大任給我，讓我也好好舒口氣，痛痛快快地打個翻身仗。

    大單子很快來了，並且遠遠超出了我的設想，甚至超出了徐師傅的設想，事情最後演變成我人生中富有戲劇性的一幕。

    徐師傅的一個老客戶一個月前定了十列火車的無煙煤，雙方約定的付款方式是：每到一車貨後三天內付全款。按一個車皮50噸煤計算，一列火車一般挂13個車皮，一車無煙煤就是650噸，十車6000多噸，算是個不小的單子。

    我和徐師傅同一個組，他負責接單和統籌協調，我負責聯繫總部發煤，跟蹤送達，並協助收款。這個單子做成了，我們兩個人一季度的獎金就豐厚了。這讓師傅和我都高興了一陣子。

    那幾天，我天天想著拿到獎金給父母買些禮物，給還在讀書的女朋友買個想念了很久的复讀機，再給自己買幾本書。對剛進入職場的我來說，第一次大筆的銷售獎金的誘惑太大了——錢還沒拿到手，我已經把它們“花”出去了。

本文摘自《《在路上》系列第一部》

---

　　 　這是11個有關銷售的故事，11個秉承真實、解決、共鳴、分享的原則精心挑選的故事。
　　書中沒有空洞無物的理論說教，有的是一波三折的訂單爭奪，有孤註一擲的催款回款，有各種各樣的搶單方式，也有風格迥異的銷售方法和扣人心弦的搶單過程，我們期望每個故事都能夠給你一些經驗，一絲啟迪。
　　當高妙的理論遭遇無法突破的實踐瓶頸時，這些真實的故事和可貴的經驗一定能夠助你一臂之力，我們對此堅信不疑。...