1 在營銷戰中實踐毛澤東思想(4)

　　競爭對手們在和史玉柱鬥爭了幾個回合之後很容易就能發現，史玉柱領導的團隊攻擊性非常強。

　　事實上，這種攻擊性是史玉柱多年營銷經驗的總結。

　　比如在運營廣告方面，我們總是覺得史玉柱的廣告就是多。但他能給消費者造成這樣的印象，也有“集中優勢兵力”轟炸的結果。

　　研究發現，史玉柱的廣告也不是天天都轟炸，而往往是採用集中轟炸的手段。比如，在做腦白金的時候，史玉柱就採用“脈沖”廣告，一年中，2月至9月初，廣告量很小。每年只集中兩次高潮：一是春節，一是中秋。中秋密度最大的是倒推10天，春節倒推20天，加在一起共30天。這30天，不惜血本，砸到讓人煩。30天之後，讓你一看到腦白金廣告，就會感覺到多，而實際上已沒什麼廣告了。

　　後來說，腦白金其實在1999年的單月銷售額已經突破一個億了。“但是你看1999年、2000年、2001年，包括2002年的上半年，我連第二個產品都沒推，第二個產業都沒做。我就覺得毛主席的原則是對的，我集中我的全部的人力、物力、財力，我集中攻一點，在這點沒有把握，沒有把握把這個城市攻下來，你別忙著打第二個城市。”

　　另一個可以佐證史玉柱堅持貫彻“毛澤東思想”的案例是1994年史玉柱運作巨人腦黃金時，巨人和另一健腦品牌、來自北京某企業的多靈多魚腦精發生的遭遇戰。

　　1994年10月18日，巨人腦黃金的試銷在華東地區的上海、江蘇、浙江和安徽同時展開。華東，國內保健品消費最具規模和成就名利的市場，兵家必爭，商戰猶酣。

　　巨人腦黃金入市，首先要對付的就是來自北京的同類產品——多靈多。當時，多靈多已經在江蘇投入100萬元的廣告費。

　　如何啃下這塊硬骨頭？對於史玉柱來說，只有華東贏了，才可以保證全國市場的勝利；也只有巨人腦黃金成功了，才能達成巨人的計劃。

　　我們查到的資料顯示，當時史玉柱親自上陣，厲行親抓。一方面，史玉柱分別在上海、南京、杭州、合肥舉辦“巨人科技產品新聞發佈會”，將電腦企業啟動市場的慣用手法體現出來，史玉柱頻頻在媒體上出現，充當巨人腦黃金的宣傳解說，微笑滿堂，親情穿引，表現出大公司的入市姿態。巨人腦黃金的形象與口碑傳播非常具有效果。

　　另一方面，面對多靈多投入的100萬元的廣告費，珠海巨人集團直接在這個數字上翻了番，投入廣告費用達到200萬元。

　　除了廣告上集中優勢兵力，面對多靈多承諾“五盒一療程”，巨人腦黃金針鋒相對，提出保證“四盒見效”。

　　這樣的優勢還不明顯，史玉柱隨即推出了巨人腦黃金禮品盒，兩盒裝和五盒裝，豐富了市場的購買選擇。針對多靈多是纯膠囊制劑，巨人腦黃金是膠囊加口服液，增加了消費者的口感認識。

　　很快，巨人腦黃金的綜合優勢就超過了多靈多。僅用了兩個月的時間，不僅銷空了3000件貨物，而且打響了巨人腦黃金品牌。

　　正是因為總結到了集中優勢兵力攻擊敵人的重要性後，史玉柱把這一方法形成了一種模式開始在全國推廣。

　　在巨人危機爆發前擔任珠海巨人集團的常務副總裁的王建在一本書中描述，當時，史玉柱推行這種模式的情景：

　　11月18日，全國市場啟動，即腦黃金戰役第一階段全面鋪開。按照整體部署，華東試銷期間，其他各分公司必須完成企業註冊、衛生和廣告審批、招聘等事宜，搭好架子。

　　史玉柱將市場規劃為華東、華南、中西（後分為中南與西北區）、西南、華北、東北六大片區，啟動金分兩次到位，第一批拨款，各區18萬，專款用於分公司的各項籌辦工作。有的分公司如廣西、重慶等，直接由經理帶匯款到位，一個人赤膊上陣，招兵買馬，設營盤，僅一個月時間，把分公司組建得有模有樣。

　　這群絕大多數才二十多歲的年輕人，昨天的工作還是賣電腦，今天就賣保健品了。

本文摘自《最牛失敗者史玉柱的財富人生》

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　　 成功經驗的總結多數是扭曲的，失敗教訓的總結才是正確的！——史玉柱
　　許多關於史玉柱的著作或是評述中，史玉柱總是有著兩個完全不同的形象：要麼是冒進的、遭遇失敗並且最終還會失敗的倒黴蛋；要麼就是智慧的化身、應用的財富英雄。
　　其實，那都?表象，史玉柱不過是中國改革開放20年來，印刻著中國時代烙印的普通創業者中的一員罷了。如大家所知道的一樣，創造了巨人漢卡、腦白金、黃金搭檔、徵途網遊的全國風行的史玉柱曾從4000元起家成為富豪榜第八，風雲一時；之後，史玉柱又隨著巨人集團的轟然倒塌負債多達2個多億，成為“中國首負”；現在，他又以驚人的致富速度，憑借著500億身價摘得“IT首富”。
　　無疑，剖析這樣一個極具傳奇色彩的平民創業者，對創業者、成功者、失敗者、研究者、學習者都將會帶來一筆寶貴的社會財富。本書將以一個專業商業觀察者的角度，從市場、競爭對手、人才戰略、管理制度、企業文化、投資理念六個方面全景似地剖析造就這個傳奇背後財富的法則， 總結和思考他4000元到500億的財富徵程，並為讀者拾起史玉柱在締造漢卡，腦白金和徵途網遊三個輝煌品牌的所經歷過的令人深思的成功和失敗的細節。