誰擋著你的“財路”(2)

2014-01-31 12:06:04

  3?有好的產品和市場需求,卻沒有人來經營

  這一點,很多老闆感受最深了。他們經常說:我的產品好,性價比好,質量好,絕對沒問題,就有一點不好,它賣不出去,因為沒有人來賣。產品再好,哪怕是黃金,沒有人賣怎麼也產生不了利潤。所以,產品好在今天已經不管用了,你只要有一支能銷售的隊伍即可。很多真正成功的大型企業,首先解決的是銷售隊伍問題。比如蒙牛集團,在開始起家的時候,沒有資金,沒有廠房,沒有設備,沒有奶源,可以說什麼都沒有,老總借了300萬元資金回來後做的第一件事情就是解決銷售問題。

  4?銷售人員經常帶走客戶

  在很多企業,通常要開掉一些業績差的銷售人員,開掉他們是小事,但他們一跑把客戶也帶跑了。或者是你的優秀員工不滿意你的管理方式,跳槽了,當然也帶走了大批主要客戶。所以,你不得不花大錢把那些好的差的銷售人員都留下來養著。

  5?銷售人員不能為長遠利益著想

  現在很多銷售管理者一提起銷售人員就很惱火,總認為銷售人員太現實,他們只看短期利益,誰對他有利益他就跟隨誰,從來不為公司的長遠利益著想。然而,這些問題我們不能完全怪罪於銷售人員。

  其實我們作個換位思考,就能明白銷售人員為什麼不為長遠利益著想了。假如你做銷售員,公司給你的制度是這樣的:底薪+提成,再加點獎金,加點福利,三個月沒業績,就開掉你,你會為了長遠利益為公司拼嗎?你會想:我憑什麼給你拼啊?所以,是公司的制度明白地告訴了銷售人員:你有業績就有吃的,沒有就趁早走。這不明擺著讓人家打一槍換一個地方嘛!

  6?人員提拔不善,管理系統混亂,業績動蕩難測

  我們手下肯定都有過這種人,以前個人業績非常好,現在提拔他來做銷售經理,當了銷售經理後就變了,首先開始天天挑老病:公司不好,老闆不好,制度不好,銷售人員不好。業績做得不好不說,還把隊伍帶得一塌糊塗,而且他一點也不認為自己有錯誤。這就是亂提拔人的切膚之痛,所以一定不能亂提拔人。究竟怎麼提拔?在本書的最後一節將會談到,對這種優秀員工、明星人物該如何進行處理。

本文摘自《銷售管理大智慧》


   銷售管理都充斥著大量的棘手問題:銷售團隊懶散疲憊,缺乏足夠的沖勁;好人招不來,能人留不住;銷售人員經常帶走客戶……銷售管理者像企業中的救火隊員般奔忙於各種問題之間,這似乎成為所有銷售管理者的工作縮影。業績才是硬道理! 銷售管理者只有先管好自己,才能帶好隊伍;只有先改變思維,才能改善業績。本書貼近銷售管理的實際,觀點新穎,實操性強,是一本銷售管理培訓的絕好教材,值得所有銷售管理者學習。

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