誰擋著你的“財路”(1)

　　銷售管理者經常為帶不出業績發愁，導致他們業績上不去的原因有許多，這些問題充斥在我們每日的銷售管理中，總結起來主要有以下六種：

　　（1）銷售團隊懶散疲憊，缺乏足夠的沖勁；

　　（2）好人招不來，能人留不住；

　　（3）有好的產品和市場需求，卻沒有人來經營；

　　（4）銷售人員經常帶走客戶；

　　（5）銷售人員不能為長遠利益著想；

　　（6）人員提拔不善，管理系統混亂，業績動蕩難測。

　　1?銷售團隊懶散疲憊，缺乏足夠的沖勁

　　許多老闆和銷售管理者都感覺銷售團隊懶散疲憊，缺乏足夠的沖勁。每一次感覺到他們激情不夠時，就搞激勵培訓，如拍胸口培訓。培訓時演講者口若懸河，極盡煽情之能，員工聽得熱血沸騰，群情激昂，又是拍胸口又是表決心，結果講完回去，也就頂事十天半月的，很快隊伍又沒了沖勁。

　　出現這種情況是因為類似的激勵培訓只解決了一個治標的問題，而沒有治本，也就是沒有解決原動力和驅動力的問題。我們在銷售管理中如果解決不了這個核心問題，就永遠激發不了人的積極性。有句話說得好，愛情也需要面包。如果一對情侶天天談戀愛，整天說他倆感情好啊，要生要死的，結果沒飯吃，他們能撑多久？頂多也就幾天！拍胸口培訓也是這樣，最多能興奮三四個月，此時我們就會發覺，銷售隊伍又開始疲憊了，這樣下去可不是辦法。所以，我們必須從根本上解決銷售隊伍的動力問題。

　　怎麼解決銷售隊伍的動力問題呢？銷售管理者應該明白這樣的道理，沒有一個銷售人員不想成功，沒有一個銷售人員不想賺錢，根本原因在於銷售人員不知道怎麼做。銷售管理者沒有給他們目標，沒有給他們方向，沒有給他們長遠規劃，沒有目標、方向和長遠規劃的銷售人員怎麼可能有持續的動力呢？所以，銷售管理者要改變銷售隊伍的懶散作風，提高他們的戰鬥力，就要善於為銷售人員設立目標，明確方向，使他們能夠產生持續的動力。

　　2?好人招不來，能人留不住

　　先說好人招不來的問題。

　　有一個做豬飼料的企業，老闆經常抱怨招不來銷售人員。他每次打廣告都是：高中文化，喜歡做銷售，表達能力強，五官端正即可。結果，招一幫人，走一幫人，走一幫人，再招一幫人，經常一拨一拨換，業績也沒什麼提高。最後他找人咨詢：“這人怎麼招不來啊？”咨詢師了解情況後告訴他：“你對最重要的東西——自己的客戶都沒搞清楚。你的客戶是養豬的，養豬的都是些農民，農民的朋友還是農民。因此向農民推銷飼料，就要找農民來做。你專門找那些高中生、大專生來搞銷售當然不行了。”他說：“啊？這也有關係？”

　　當然有關係了。有個成語叫“同流合污”，為什麼？因為同流才能交流，交流才能交心，交心才可能交易，交易才可能有收益。所以才有物以類聚、人以群分一說。

　　如果找那些高中生、大專生來賣飼料，西裝革履，見面就說：“老伯，你養豬用我們的飼料啊。我們的飼料能啟用豬的某些細胞。這些細胞被啟用就能使豬少吃多睡，而且長得很快。要不要買我們的飼料？”這樣是沒效果的，因為農民有農民的語言。所以你應該招些農民來做農民的生意。那農民又怎麼招呢？你能用同樣的方式來招嗎？你能用以前的模式來面試嗎？什麼老伯你貴姓啊，喜歡做銷售嗎，你為什麼選擇做銷售呢，你未來有什麼人生規劃啊等。老伯說：“我兒子都比你大，你還來問我人生有什麼規劃？”

　　這就凸顯了我們的招聘系統彈性不夠的問題，也就是說招聘的渠道和方式不一樣，而你卻一視同仁。所以，不是好人招不來，是你招人的方法有問題。

　　能人留不住的問題，則是因為你是以差為標準，這點我們會在讨論標準時談到。

本文摘自《銷售管理大智慧》

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　　 銷售管理都充斥著大量的棘手問題：銷售團隊懶散疲憊，缺乏足夠的沖勁；好人招不來，能人留不住；銷售人員經常帶走客戶……銷售管理者像企業中的救火隊員般奔忙於各種問題之間，這似乎成為所有銷售管理者的工作縮影。業績才是硬道理! 銷售管理者只有先管好自己，才能帶好隊伍；只有先改變思維，才能改善業績。本書貼近銷售管理的實際，觀點新穎，實操性強，是一本銷售管理培訓的絕好教材，值得所有銷售管理者學習。