第1章 “大智慧”：文化的競爭性優勢(1)

    “任何人都能夠遞送包裹——從鄰居家的小男孩到陸地上最為廣泛的物流系統，但只有我們能夠提供高品質的服務。”

    ——吉姆•凱西，企業經理會議，1946年

    狂野的西部

    盡管距離克朗代克(Klondike)首次發現金礦已經過去整整10年，但是在1907年仍然有幾千名粗犷的旅行者抱著在美國西部淘金的美好願望湧入西雅圖。

    與其他人相比，吉姆•凱西更懂得如何尋找出路。1905年《洛杉矶時報》(LosAngelesTimes)將內華達州金山鎮這座新興都市譽為世界上能使“窮人變富、富人變窮”的最佳地點，在金山鎮忙碌了兩年之後，這位19歲的少年也剛剛回到西雅圖。在金山鎮，凱西既沒有變得窮困潦倒也沒有因此而暴富，但是他卻對開創信使服務公司的艱難險阻有了更加深刻的認識。

    毫無疑問，淘金熱帶來了很多顧客。盡管只有少許金錢，但是他們仍然要定期接收郵件、電話和電報信息以及包裹。但是伴隨著追求財富者而來的還有無處不在的妓女、唾手可得的鴉片和可卡因以及黑惡勢力的爭鬥。1905年當這位17歲的少年只身前往金山鎮時，在西雅圖從事信使的經歷已經使他對人性的黑暗面不抱有任何不切實際的幻想。

    1888年3月29日，凱西出生於內華達州坎德拉里亞，在8歲時與其他三個孩子跟隨父母舉家搬遷到西雅圖。由於父親病重而且家庭收入微薄，11歲時凱西就辍學回家並外出工作以便養家糊口，先後擔當百貨公司、茶社和電報公司的信使；15歲時他與其他兩個信使合作開創了自己的信使公司。正如他在日後著作中所述，年輕的凱西很快認識到“只有在夜晚才能看到世界的另一面”。頭一天晚上他也許在為囚犯收集保釋金；而第二天晚上他可能說明瘾君子到藥店購買可卡因和嗎啡……

    凱西說明西雅圖的上層市民遞送電報、郵件和包裹，在火車站來回搬運行李箱，將高檔餐廳的外賣送給旅館和公寓的食客，甚至為外出觀看歌劇或戲劇的父母照看嬰兒。西雅圖的地貌使得信使成為相當熱門的服務行當。城市里有些丘陵的坡度達到20栽?9世紀後期，西雅圖交響樂團不得不使用滑輪系統來託運大號和其他樂器，免得樂手們累得氣喘籲籲而無法表演。

    早年凱西曾經在西雅圖“酒神節之夜”上扮演過來自金山鎮的角色，演出劇目中還包括一個被稱為“殺死信使”的情節。1902年金山鎮附近發現巨大的金礦後，那里逐漸成為創造財富的奇迹地。凱西和另一個伙伴關閉了西雅圖的信使公司，並於1905年前往謝拉縣(Sierras)東部的荒山，而與此同時已經有幾千人雲集於金山鎮。

    1905年初所有可能含有金塊的土地都被占有了。一位採礦者在當時《洛杉矶時報》的評論文章中這樣形容：“所有前往金山鎮的人都希望能圈到土地，但是往往事與願違。在方圓60英里的範圍內，幾乎所有土地都被占了。”這時凱西和伙伴們意識到他們來得太晚，所以決定成立一家信使公司。

    1906年整個金山鎮的人口幾乎達到3萬，多數人都擠在搖搖欲墜的樓房里。關於金礦的信息非常珍貴，“直到深夜郵局、電報亭和電話亭仍然生意紅火”，金山鎮的一位歷史學家這樣記載，“幾乎一整天信使都要前往主要的旅館和沙龍並大聲喊著那些收信人的名字。”

    很快，凱西和他的伙伴在市鎮的信息網路中開辟了一個特殊的領域。金山鎮的600部電話通過一個小小的接線總機連接起來。凱西的伙伴們與電話局的經理經過多次談判達成共識：他們每個月傳送交易信息的費用為50美元，其中還包括使用電話局一個辦公角落的費用，在那里他們可以從事招攬客戶擴大業務的活動。他們購買了自行車，就這樣他們的生意正式起步。

    旅館、沙龍和妓院在金山鎮迅速蔓延，其中最著名的就是特克斯•里卡德(TexRickard)籌辦的諾森酒吧，他後來還成為著名的拳擊經紀人和紐約麥迪遜廣場公園的所有者。對於金山鎮而言，諾森酒吧極其龐大，在高峰時期，寬敞的酒吧間需要80個人才能維持經營。1906年勞動節期間里卡德在金山鎮舉行了世界輕量級拳王爭霸賽，對陣雙方是來自丹麥的巴特林•納爾遜(BattlingNelson)和來自美國巴爾的摩的喬•甘斯(JoeGans)。

    根據當時的報紙記載，在金山鎮追求紙醉金迷生活的淘金者，紛紛前往觀賞這場拳擊比賽，人數超過1萬，這場比賽的第42回合被一位觀衆稱為“史上最為出色的輕量級比賽回合”。此時，凱西的伙伴正騎車遞送信息，在路過諾森酒吧時撞到了一個“金山鎮臭名昭著的惡徒”，這家伙惱怒異常，於是拔槍殺死了這位十幾歲的少年。

    另外凱西患上了重病，醫生建議他在海洋性氣候下靜養，於是凱西回到西雅圖並開始進行組建新公司的籌劃活動。

    在西雅圖的第三次嘗試

    在返回西雅圖後，凱西發現整個城市都在極力吸引採礦者前往西雅圖補充給養，然後再前往克朗代克。此外，它還鼓勵那些未來的百萬富翁們在西雅圖渡過寒冷的冬天。

    身為美國北部最主要的鐵路樞紐，西雅圖具有得天獨厚的優勢，此外，它還孕育了一位永遠不知疲倦的公共活動天才—伊拉斯塔斯•佈雷納德(ErastusBrainerd)。作為西雅圖商會會長，他竭盡所能地將西雅圖與阿拉斯加聯繫起來。

    佈雷納德以商會的名義寫信給全國各地的州長、市長和國會議員，要求他們在將委託人派往克朗代克淘金之前，先在西雅圖做短暫的停留並做好迎接困難的各項準備。他在東部最主要的報刊雜志，如《紐約日報》(NewYorkJournal)、《斯克里佈納報》(Scribner誷)、《哈珀週報》(Harper誷Weekly)和《麥克盧爾》(McClure誷)雜志上都刊登了廣告。於是很多新手都來到西雅圖並將它視為前往阿拉斯加的跳闆。

    西雅圖的人口呈現爆炸性的增長態勢：1900年的人口僅為8萬，但是1910年就猛增到23萬。很快西雅圖的酒店猶如雨後春筍般建立起來，其數量遠超過餐館和商店，西雅圖的第一批白人定居者稱其為“紐約的阿里”(在當地的美洲印第安語里是指“紐約來的新手”)，而現在，這樣的景象已經一去不复返了。

    凱西擁有與佈雷納德一樣的雄心壯志，並且他與所有人一樣都能從交通運輸中獲得收益，所以他準備開創全新的事業。但是當時的西雅圖暗流洶湧，警察局長查爾斯•華普斯頓(CharlesWappenstein)在其中起到了推波助瀾的作用，原因正如幾年之後媒體所證實的那樣：他曾經接受過妓院老闆和地下賭場老闆的大量賄賂。1907年，一家信使公司的老闆因為說明手下的6個信使吸食可卡因而受到指控。根據《洛杉矶時報》的報道，在這個老闆的教唆下，這些孩子逐漸成為鴉片和可卡因的吸食者。於是，這座城市開始禁止18歲以下的青少年進入沙龍或其他社會場所，並規定所有的信使話亭都要遠離這些場所。

    根據他的所見所聞以及前幾年的親身經歷—信使吸食毒品並殘忍地謀殺了一名自己的伙伴，凱西和他的新搭檔克勞德•雷恩(ClaudeRyan)決定僅僅從他們熟悉的良好家庭里招聘信使，他們認為“只有這樣才能得到可靠的信使，並與客戶誠信交易”。

    為了取得營業場所，合伙人利用借來的100美元種子基金租下一個房間—其實就是西雅圖先鋒廣場商業區內一個沙龍的地下室，在那里有很多移民，並依靠與遠東的貿易而興旺起來。這個羽翼未豐的公司安置了一個破舊的免費午餐櫃台和一條長椅，在沒有來電時，信使們可以坐在長椅上休息。

本文摘自《UPS百年成功之道》

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