第1章 “大智慧”：文化的競爭性優勢(2)

盡管凱西、雷恩和他們的信使常常閑得無聊，但是公司在夜間和週末仍然對外營業，凱西認為這是為公司贏得公衆信賴的最佳方法。

UPS的文化淵源

當凱西和雷恩開始經營信使公司時，西雅圖已經有八九家信使公司了。為了贏得客戶，他們不得不推出更具競爭力的價格，不得不更加辛勤地工作，不得不提供更好的服務。公司的早期業務很大程度上都來自西聯電報公司(WesternUnionTelegrams)，它幾乎壟斷了電報業務，它擁有的電纜達到1.5萬英里。1907年在美國境內發送的電報超過1億條，而西聯電報公司發送了其中的0.75億條。

1913年凱西和雷恩合並了西雅圖另一家由埃弗特•麥凱佈(EvertMcCabe)經營的小型遞送公司。麥凱佈與凱西的人生經歷具有很大的相似性，他考入華盛頓大學，但是很快就離開學校並成為信使，此外他還是一位十足的企業家。與麥凱佈聯手之後，公司得到的不僅僅是員工—麥凱佈的公司擁有30名員工—此外還有幾輛在美國廣為流行的摩託車。

這種機械化的交通工具在公司很受歡迎，因為它們能夠更方便地翻越西雅圖的丘陵。更為重要的是，麥凱佈還帶來了開放的樂觀精神和戰略眼光，這使得他成為有史以來UPS最重要的人物之一。UPS前任首席執行官奧伯科特曾經這樣寫道：“他最重要的特徵就是能夠在夢想的光環下構造出更為宏偉的觀念。”很快麥凱佈和凱西就成為公司的兩大主導力量：凱西，審慎的商人；麥凱佈，熱情的夢想家。

推出全新的遞送服務

麥凱佈的到來說明公司做出了一個戰略決策。此時，美國信使公司所提供的服務與早些時候凱西所從事的小型信使服務沒有實質性的區別。麥凱佈上台之後便將公司更名為商業包裹遞送公司(MerchantsParcelDelivery)，將營業重心轉向為西雅圖市中心的小型零售商店提供遞送服務。

正如凱西在新金山鎮尋覓商機一樣，現在他和他的合伙人發現了他們自己的市場，這才是持續穩定增長的良機。而那時的四大快遞公司—亞當斯(Adams)、美國運通(AmericanExpress)、富國銀行(WellsFargo)及美利堅快遞(UnitedStatesExpress)—對商店和當地顧客之間的遞送服務絲毫不感興趣。

四大快遞公司使用火車、汽船和公共馬車在城鎮之間移送笨重的貨物以及各種包裹。與英國和德國不同的是，1913年之前美國一直都沒有郵包服務，所以只要比信件稍大的物件都需要由其中一家快遞公司來遞送。例如，從西雅圖運往諾姆(Nome，美國阿拉斯加州西部的一個城鎮)的所有供應品都需要由快遞公司來承運。這四家公司擁有巨大的商業優勢，它們的汽船來回穿梭在阿拉斯加和華盛頓州之間的太平洋沿岸。

今天，UPS和聯邦快遞(FedEx)所處理的包裹量是國家商業是否興旺的一個重要指標，而四大快遞公司的營業額是當時衡量國家經濟是否健康發展的晴雨表。1905年《華爾街日報》援引美國運通一位主管的言論：“快遞公司處理的包裹量是國家的重要標志，從我們目前的包裹量來看，我們正處於歷史上的最佳時期。”

1908年全美共有34家規模較大的快遞公司，但是只有這四家對政府和鐵路公司有著很大的影響力，有時人們甚至稱之為卡特爾，因為它們很少搞低價競爭，而且能夠有效地阻止政府和其他快遞公司搶奪它們的業務。例如，1906年四大快遞公司是最大的鐵路使用者，佔據了鐵路總運輸量的2%以上。美國運通的運輸線路長達3.9萬英里，設有6000個服務網點；金融服務公司的運輸線路長達4.5萬英里，設有4700個服務網點。但是鐵路公司和四大快遞公司之間的業務分配經常因為價格問題而產生矛盾。

美國鐵路公司不希望自己受別人的擺佈，實際上它們是美國最早的現代公司。例如，賓夕法尼亞鐵路公司首先合並股票、共有財產並實施職業經理負責制，同期的鐵路公司巨頭還包括伊瑞爾(Erie)、巴爾的摩(Baltimore)和俄亥俄鐵路公司(Ohio)。但現在，快遞公司的崛起嚴重地影響著它們的優勢地位。

最終快遞公司和鐵路公司的關係從一次性的買賣演變為更加長遠的合作模式，這樣鐵路公司就能夠從快遞公司的利潤中分一杯羹。

由於凱西並未在著作中提及，所以我們對於當時凱西是否關註快遞巨頭的商業運作模式這一點已經無從考證。但是他深知這些公司不屑於在當地提供零售快遞服務。實際上，它們沒有提供這些服務的工具，因為它們並不想擁有自己的交通運輸工具。

與大型貨物快遞服務相比，在1914年人們認為只有卡車司機才會從事這些低俗肮髒的行業，實際上這些所謂的卡車司機駕馭的僅僅是四輪馬車。

1912年，國會創建了一家國內郵遞包裹公司，並於1913年1月1日正式營業。根據事先約定，公司遞送的第一件物品就是一箱蘋果：時針指向零點，幾分鐘後包裹就遞送到了總統候選人伍德羅•威爾遜(WoodrowWilson)的家鄉新澤西州普林斯頓，威爾遜親自簽收了包裹。當時身為新澤西州長的他正與家人慶祝勝利，因為3月份他就要入主白宮了。與此同時幾乎所有的城市都在遞送郵包；在費城，第一份郵包是郵政大臣送給塔夫脫(Taft)總統的一套紀念器具，而在阿拉巴馬州伯明翰，第一份郵包則是5英尺長的幹草叉。

第二天《紐約時報》宣稱：“幾位郵政局長認為大城市，如紐約、芝加哥、辛辛那提、聖路易斯和波士頓的大型百貨公司和郵購商店已經表示，它們願意使用郵包服務來代替當地的快遞公司服務。”其實這就是凱西將要涉足的服務領域。

與堅定不移的凱西不同，其中一位早期的合伙人已經離開了商業包裹運送公司。在麥凱佈入伙後沒多久，雷恩就離開了公司，很快凱西的弟弟喬治加入了這家公司。1917年，查理•索德斯特朗(CharlieSoderstrom)的加入是公司發展史上至關重要的一步：索德斯特朗主要負責處理西雅圖大型百貨公司FraserPatterson的包裹遞送業務。索德斯特朗帶來了具體的實踐經驗，他知道如何管理車隊並處理百貨公司的遞送訴求。一年之內公司已經成功地說服西雅圖三大百貨公司完全取消自己的遞送部門。

日後凱西評論到，UPS並沒有創造零售遞送業務，但是卻通過“為顧客提供最佳服務”而提升了服務質量。例如，百貨公司如果使用信使遞送它們的貨物，那麼有時可能需要好幾天才能完成，這讓商業包裹運送公司意識到：如果享有快速遞送的美譽，那麼就能為公司贏得更多的業務。當然，這也就意味著郵包車不能抛錨，於是公司開始購買優質的“印第安”輪胎，因為制造商為其提供2萬英里的質保。

1919年，公司的業務已經逐漸向西太平洋沿岸的其他城市擴展。1919年擴張到奧克蘭，在這里合伙人將公司名稱更改為聯合包裹服務公司(UnitedParcelService，UPS)。1922年和1925年分別擴張到洛杉矶和舊金山，1927年更是擴張到俄勒岡州的波特蘭市。雖然20世紀50年代～80年代UPS一直試圖拓展全美業務，但是加州鐵路委員會反對UPS將業務擴張到加州的一些地區。盡管委員會認為UPS的到來嚴重危害了當地的貨車運輸公司，但是1927年UPS仍然獲準將業務擴展到聖叠哥(SanDiego)和聖巴巴拉(SantaBarbara)。

本文摘自《UPS百年成功之道》

　　走進UPS，你會被告知：“跟著我們的司機一起上路吧！”如果你想真正了解UPS作為世界領先的貨運物流公司有什麼與衆不同之處，如果你想了解UPS有什麼值得現在的管理者學習借鑒的地方，那麼就要從UPS的司機們開始。無論是誰，無論在何種場合，只要提及UPS，你就會立刻聽到他們司機的名字：魯迪、墨菲、帕特里克、陳或者是蘇。在一個悶熱難當的酷夏清晨，當你發現一個全部用百合花制作而成的史努比伫立在普雷斯頓·貝利(PrestonBailey)大街上，肯定會投以豔羨的目光，這是紐約市為它的第二十五條街道命名而特別制作的。UPS開出的面值68.15美元的貨到付款包裹單引發了一陣騷動，很多人都想找這位UPS的資深司機—魯迪R26;泰勒幫忙運送包裹。