學習拉賓“以土地換市場”(1)

　　華為走過了一條非常艱難的國際市場發展歷程。最初，華為的海外戰略沿襲了其在國內的“農村包圍城市”的戰略方針，先從非洲和亞洲的一些第三世界國家起步。經過耐心的耕耘，華為在亞、非、拉等市場取得了一定的成功，這為其進入發達的歐美市場增添了信心。

　　然而，直到面對更多更強大的競爭對手時，華為才發現“農村包圍城市”這一戰略思路雖然很清晰，但真正實施起來並非易事。

　　2001年以前，華為在國內市場一直以“價格殺手”的形象出現。而在國際市場，華為銷售人員也大多以“土狼”角色出現，他們秉承了在國內的“作戰方式”，進攻猛烈，千方百計發動價格戰，以一切手段打擊對手的利潤和銷售目標，阻撓其市場進展，逐步擠占空間，最後取而代之。這一方式在華為國際化進程的前幾年發揮了重要的作用，尤其在亞非拉發展中國家，價格戰是一種很有效的進攻策略。但是當華為進入歐美市場，由於這些市場早已為西門子、愛立信等國際通信巨頭所壟斷，價格策略的效果並不如以前那樣顯著。用戶更看重實力，而不僅僅是銷售激情。所以華為之前引以為傲的“狼性”文化反而成為了一種障礙。

　　與此同時，華為在對手的地盤上的猛烈攻勢，也引起對手很強的防禦心理，2003年被炒得沸沸揚揚的“華為思科案”就是一個典型的例子。在此之前，華為在美國的一些主流及專業媒體上刊登了極具攻擊性的廣告——“它們唯一的不同是價格”，其圖案背景是舊金山金門大橋，而思科公司的標志就是金門大橋。這種充滿挑釁意味的營銷方式惹怒了思科方面。據說思科總裁錢伯斯曾制訂了一個“打擊華為”的計劃，但收效甚微。華為公然在思科眼皮底下搶奪市場，其產品比思科的價格低30%左右，這促使思科最終動用了知識產權訴訟的武器正面阻擊華為。2003年1月思科對華為提出了起訴，指控華為非法複製其操作軟體。

　　這場官司雖然炒得沸沸揚揚，但最終以二者握手言和而告終。華為經過這場官司收獲頗多，提高了公司在國際上尤其是在美國市場上的知名度，促進了國際化進程的加速前進，但是，最重要的收獲是華為通過這場官司開始反思自己的國際化策略。任正非直接品味到了結盟戰略的意義。他意識到，在進入陌生市場時，華為不妨與當地公司成立合資企業，因為對方更了解本地市場。

　　此後，在華為的國際化進程中，諸如此類明刀暗箭的阻截事件仍然時有發生。例如，2005年華為準備收購英國馬可尼，但在美英政府和保守勢力干預下，最後被愛立信橫刀奪愛；同年，華為計劃在印度建立分公司，由於受到當地政府的安全調查而受阻。據說，華為這次投資受阻同樣是國際網路及通信設備供應商巨頭聯手干涉的結果……

　　這一切使得華為的國際化進程更為艱辛，也使任正非更深刻地意識到，開發國際市場不能套用開發國內市場的思路。在2005年的一次講話中，任正非講解了華為近幾年的國際化策略，即“向拉賓學習，以土地換和平”。

　　我們的友商就是阿爾卡特、西門子、愛立信和摩託羅拉等，我們把競爭對手都稱為“友商”，我們的溝通合作是很好的。我首先強調，我們要向拉賓學習，以土地換和平。

　　拉賓即以色列前總理，他是以色列建國40多年來第一位提出“以土地換和平”概念的政治領袖。拉賓承諾在以色列的“安全得到切實保障”的前提下，通過政治談判解決阿以爭端，把侵占的阿拉伯領土逐步歸還給有關阿拉伯國家。拉賓還推動以巴（以色列和巴勒斯坦）雙方實現相互承認，並相繼簽署《臨時自治安排原則宣言》和《塔巴協議》，允許巴勒斯坦自治，從加沙、傑里科擴展到約旦河西岸；他還同約旦達成和平條約並正式建交，從而為中東和平進程取得突破性進展；在叙以會談上，拉賓採取積極態度，承認叙利亞對戈蘭高地擁有主權。1995年11月4日，也就是猶太教的安息日，拉賓被刺身亡。拉賓雖然為和平事業獻出了自己寶貴的生命，但他的精神將永留人世。

　　任正非非常贊賞拉賓的這種“以土地換和平”的思想。2000年IT泡沫破滅以後，任正非認為，整個通信制造行業的發展趨於理性，市場增長逐漸平緩，未來幾年通信制造行業的年增長不會超過4%。而華為要快速增長，就意味著必須從“友商”手里奪取市場份額，這就會直接威脅到“友商”的生存和發展，很可能會在國際市場上到處樹敵，甚至遭到群起而攻之的處境。

　　華為現在還是很弱小，還不足以和“國際友商”直接抗衡，所以我們要韬光養晦，要向拉賓學習，以土地換和平，寧願放棄一些市場、一些利益，也要與“友商”合作，成為伙伴，和“友商”共同創造良好的生存空間，共享價值鏈的利益。我們已經在好多領域與“友商”合作起來，經過五六年的努力，大家已經能接受我們，所以現在國際大公司認為我們越來越趨向於朋友，不斷加強合作?談。如果都認為我們是敵人的話，我們的處境是很困難的。

本文摘自《中國教父級CEO的商道智慧》

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　　 二十多年來，在曾被外資力量把持的零售、通信制造、網路等行業里，成長和湧現出了一批優秀的本土企業家，他們帶領中國企業探索出了一條非凡的成功之路，向世界彰顯了中國企業家的強大力量和獨特智慧。本系列圖書忠實記錄並深入剖析了這些教父級的企業家創業、創新的翔實過程，為讀者提供了一場關於中國企業家智慧的饕餮盛宴，我們衷心的希望：他們的膽識、眼光和境界，能成為後來者的榜樣；他們所經歷的困境、遭遇過的坎坷、付出的代價，能成為後來者的借鑒經驗。如能實現這一宗旨和目的，那便是我們這支創作團隊和編輯們最大的欣慰了。