東方不亮西方亮(1)

　　對於中國企業來說，無論是出於應對經濟全球化的需求，還是企業發展的必然結果，走國際化發展路線都是一個必然的選擇。隨著“國內市場國際化，國際競爭國內化”的新競爭格局的形成，中國企業面臨著兩個抉擇：要麼坐待跨國公司走進來戰勝我們，要麼我們迎戰跨國公司。雖然，經濟全球化的趨勢要求中國企業必須成為國際化的企業。此外，隨著一些行業的國內市場日趨飽和，向國外發展也成為中國企業獲取更大的發展空間的一種必然選擇。

　　在國際化進程中，華為公司應該是行動比較迅速和富有成效的。它對以生存為底線的國際化道路的嘗試，較之於那些以國際化為擴張戰略的中國公司，是具有積極的啟發和借鑒意義的。

　　我們要積極擴大海外市場：“東方不亮西方亮，黑了北方有南方。”我們擴大海外市場，就可以擴大我們的生存空間，提高我們的生存質量，我們的員工要前仆後繼地奔向國際市場。世界各地，特別是發展中國家，經濟水平存在嚴重的不平衡，存在著很多機會，對於這些地區的市場開拓，我還是很有信心的。我們多一些人到海外去，在這些領域內多發展，就解決了我們公司的平衡問題。這樣，雖然市場下滑，但是我們合理配置，人均效益會上去。

　　“東方不亮西方亮，黑了北方有南方。”這是2002年任正非在講話中最常說的一句話。這一年，國內外電信產業相繼步入“寒冬”，華為也未能逃開厄運，公司在國內市場上業績惨淡。然而在一片愁雲密佈當中，華為的海外業務終於有了起色。2002年第一季度，華為出口額首次超過內銷，上半年達3億美元，是2001年同期出口額的2倍。2002年華為年銷售額為221億元，出口額近5?5億美元，占總銷售額近20%。此後，海外市場發揮的作用越來越大。2003年華為上半年銷售額為120億元人民幣，其中海外銷售額為3?5億美元，占上半年總銷售額近24%。華為終於在海外市場沖殺出了一條生路，非常及時地在國內市場委靡之時發揮了關鍵作用。這要歸功於任正非在1996年甚至在更早之前做出的發展海外市場的英明決策。

　　早在1994年，當華為自主開發的數字程控交換機剛剛取得一定的市場地位時，任正非就預感到未來中國市場競爭的惨烈以及參與國際市場的重要意義。果然在1995年，中國通信市場競爭格局發生巨變。一方面，國際市場萎縮直接威脅到中國企業在國際市場的拓展；另一方面，由於國際市場需求緊縮，導致國際通信設備巨頭把剛起步的中國市場作為其攫取的目標，以此來彌補它們的頹勢，這勢必給華為等國內企業造成很大的競爭壓力。事實上，在2000年後，國外通信企業已經開始啟用比以前殘酷得多的價格競爭來與華為等企業爭奪國內地盤。

　　在這樣激烈的競爭環境下，華為的國際化似乎成了“逼上梁山”的抉擇。任正非對當時局勢的總結是：

　　我們的隊伍太年輕，而且又生長在我們順利發展的時期，抗風險意識與駕馭危機的能力都較弱，經不起打擊……必須趁著短暫的領先，盡快搶占一些市場，加大投入來鞏固和延長我們的先進，否則一點點領先的優勢都會稍縱即逝，不努力，就會徒傷悲。我們應在該出擊時就出擊……我們現在還不十分危險……若3～5年之內建立不起國際化的隊伍，那麼中國市場一旦飽和，我們將坐以待斃！

　　1996年，在與中國人民大學的教授們一起籌劃《華為基本法》時，任正非就明確提出,要把華為做成一個國際化的公司。與此同時，華為的國際化徵途就跌跌撞撞地開始了。

　　1996年，華為正式開拓國際市場，並將其作為公司發展戰略的重點。華為在國際市場的開拓過程中，仍然沿用國內市場所採用的“農村包圍城市”的先易後難的策略，它首先瞄準的是深圳的近鄰——香港。1996年，華為與長江實業旗下的和記電信合作，華為提供以窄帶交換機為核心產品的“商業網”產品。與國際同類產品相比，除價格優勢外，華為還能靈活地提供新的電信業務生成環境，從而說明和記電信在與香港電信的競爭中取得差異化優勢。這次合作使華為獲得不少經驗，和記電信在產品質量、服務等方面近乎“苛刻”的要求，也促使華為的產品和服務向國際標準靠攏。

　　1997年、1998年的華為在國際市場上並沒有多少業績亮點。1999年之前，華為在國際市場上基本一直處於“屢戰屢敗”的窘境，那時華為往往只能見到客戶，拿到標書，但是投標之後卻如石沉大海，沒有任何結果。

　　負責華為國際市場宣傳的李傑後來回憶說：“那個階段是很艱苦的，一個人在幾個國家來回轉悠，但是一直沒有單子。第一次中標是在1999年，越南和老撾兩國招標是華為在國際市場上第一次真正的中標。”這個階段華為開展國際化的重心主要還是放在發展中國家。

本文摘自《中國教父級CEO的商道智慧》

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　　 二十多年來，在曾被外資力量把持的零售、通信制造、網路等行業里，成長和湧現出了一批優秀的本土企業家，他們帶領中國企業探索出了一條非凡的成功之路，向世界彰顯了中國企業家的強大力量和獨特智慧。本系列圖書忠實記錄並深入剖析了這些教父級的企業家創業、創新的翔實過程，為讀者提供了一場關於中國企業家智慧的饕餮盛宴，我們衷心的希望：他們的膽識、眼光和境界，能成為後來者的榜樣；他們所經歷的困境、遭遇過的坎坷、付出的代價，能成為後來者的借鑒經驗。如能實現這一宗旨和目的，那便是我們這支創作團隊和編輯們最大的欣慰了。