《獵頭》 一個並非神秘的行業

    第一章獵頭這一行

    獵頭的作用就是為了說明他的客戶獲取稀缺的人力資源，獵頭存在的目的不是為了解決很多人的就業問題。

    我相信對於大多數職場中人來說，獵頭並不陌生。但是，我還是對獵頭行業簡單做一個介紹，對行業資深人士，您可以自動將這一節翻過去。

    獵頭屬於人力資源咨詢的一個分支，說得直接一點，獵頭是一種比較直接的和快餐性的管理咨詢。獵頭的真正名稱應該叫管理人員搜尋（executivesearch），這個行業是二次世界大戰以後才興起的，而光輝國際（KornFerryInternational）則可以算作這個行業的鼻祖。由於這個行業搜尋的對象是高級管理及技術人員，所以它和職業介紹有非常大的區別，獵頭說到底是管理咨詢的一個分支而不能算作中介。而獵頭的作用就是為了說明他的客戶獲取稀缺的人力資源，獵頭存在的目的不是為了解決很多人的就業問題。獵頭顧問既需要有很強的分析能力也需要有很好的口才，否則他對客戶的附加值就非常有限了。

    為了讓讀者降低對這個行業的神秘感，我將獵頭公司的通用工作流程做一個簡單闡述。我相信如果您要應聘獵頭顧問或者向獵頭尋求說明，這些知識是用得著的。

    第一步，需求分析。

    ◎獵頭首先需要深度了解客戶，為提供具備附加值的解決方案作出準備。

    ◎獵頭通過和客戶的緊密工作來全面和透彻地理解客戶的組織架構、文化、生意策略和管理風格。

    ◎當獵頭深入了解相關職位並取得客戶的正式委託後，正式的工作將展開。

    第二步，市場調查及其搜尋。

    ◎對每一個獵頭任務進行一次全面的新鮮調查（freshsearch），負責任的獵頭不對現有人才庫過於依賴。

    ◎確認準備獵頭的目標公司，也就是準備從哪些目標公司挖人。

    ◎通過各種社會關係列出候選人名單，所以說一個獵頭公司的社會影響力和具體顧問人員的社會關係是非常重要的。

    ◎從獵頭公司現有的人才庫中搜尋。

    第三步，面試、評估和篩選。

    ◎在絕對保密的情況下和候選人進行面試並對候選人進行評估。

    ◎收集候選人的一切和工作有關聯的數據作為對候選人評估的基础數據。

    ◎向客戶推薦符合客戶要求的候選人。一般來講，獵頭公司將推薦2～4個候選人給客戶。

    第四步，交流和協調。

    ◎獵頭將在整個面試過程中進行有效的交流和協調，這個過程要優雅並且嚴密。

    ◎和候選人一起分析所面試的職位，同時和客戶一起分析每一個候選人。

    第五步，簡歷調查。

    ◎獵頭將對候選人所提供的情況進行調查以便了解候選人的能力、個性和以前的業績記錄。

    ◎在客戶發出錄用意向後，對候選人進行一遍全方位的調查。

    基本上來講，大多數獵頭公司都是按照以上幾個步驟工作的，區別在於公司的影響力、顧問人員的素質及經驗、流程的嚴密程度和職業道德水平（這點非常重要，如果你雇佣的獵頭公司對你有意欺騙，那麼後果將非常嚴重）等等細節性因素，這也導致了不同獵頭公司的收費和合同條款有天壤之別。根據收費和方式的不同，獵頭可以分為無定金尋訪(ContingentSelection)和不可逆型預付費搜尋與篩選（RetainedSearch&Selection）兩種。二者間的區別在於：前者通常不需要預先支付費用，或者預先支付的費用可以支付另外一個專案的費用。但理論上，獵頭公司對客戶也沒有過多承諾，客戶錄用就收費，沒人推薦也沒有大關係。當然，如果獵頭顧問因此抱著無所謂的態度，很可能在下一個專案時客戶就將他一腳踢出去；而後者則不同，這種專案獵頭公司通常要分幾段開始收費，簽約時收30%，推薦候選人後再收30%，剩餘的在上班後收取。而且，這些收費都是不退的。客觀上講，這增加了客戶的付費風險，但是這種情況下，獵頭顧問的工作將更加細致，而且必須將搜尋報告和候選人清單（shortlist）給到客戶。事實上，我個人不認為哪種方式更加高端，我認為完全應當根據專案的難易程度，客戶與獵頭公司的關係來決定。目前市場上，客戶往往傾向於用前者的付費方式享受後者的服務。

    並不是說收費越高的公司服務越好，但是，收費和服務水平是肯定有必然聯繫的。你很難想象資深顧問對一些收費低廉的單子產生太多興趣。一般來講，中國的獵頭公司的收費都在年薪的20%～30%之間，最低收費在8,000～50,000元人民幣之間。當然，有些高端獵頭公司會將最低收費定在3萬美金，但這種公司並不多。通常上海和北京的收費要略高於廣州。我對收費的看法是：如果高於上面提到的收費區間就是太貴了，除非你委託的專案非常特殊。而低於這個收費標準也不正常，要麼是你的談判力非常強大（比如你能每年給出超過100個職位），要麼可能就是你雇佣了一個三流的獵頭公司，甚至完全是挂羊頭賣狗肉的僞獵頭公司。好的顧問人員往往工作量比較飽和，因此大幅度降低收費標準的可能性不大。當然，這些費用肯定是只收客戶的費用，對候選人分文不收。

本文摘自《雇主與雇員間的博弈和雙贏》

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　　我們生在一個偉大的時代，我們處在一場偉大的商業戰爭中。每一位職場人士都是這場戰爭中的商業戰士。每一個企業，每一個職業經理人都希望在戰爭中可以贏得勝利。企業試圖找到最合適的經理人，而經理人試圖找到最佳平台。只要這種試圖沒有結束，人才戰爭就遠沒有結束。
　　本書從職業獵頭的角度，不僅建議讀者如何正確尋找自己的職業發展平台，又探讨了企業應該怎樣招聘到合適的人才，以及解決用人過程中的種種問題。