第七步驟:解除顧客抗拒點

2014-03-02 08:12:53

    什麼叫解除顧客抗拒點?你的顧客一定有某些不買的原因,比方講是對產品的原因,如品質不好,你們公司服務不好,你們公司太小了,或者他自己的原因,太貴了我沒錢我要考慮考慮,我沒有時間我要問我家人,種種的問題。那麼怎麼辦?你應該預先就知道,顧客會有哪些抗拒點,把它全部列出來,大部分顧客抗拒點其實加起來不超過六個。你別每次被顧客抗拒點頭一個給打退堂鼓了,你應該事先就去分析顧客一共有哪些抗拒點,並且解決抗拒點的答案準備好了,下次才能夠見招拆招,兵來將擋水來土淹,別老是被同一個抗拒點給刺倒。所以你要預先解決顧客抗拒點,最好的方法是把抗拒點答案準備好了,在銷售過程中事先能夠提出來。你明明知道這個顧客會說我要問我家人,你就事先問他,這位先生你難道不需要問你家人嗎?這位先生難道你自己可以做決定嗎?然後客戶說,可以,不要問我家人。你就要說那我非常欣賞你,非常多人都要問過家人才能做決定,你非常不一樣你很有主見。於是他自尊心擡頭。有個女孩子進門了,你可以問她說,這位小姐你怎麼一個人來難道你不需要問你愛人?不需要問你先生問你男朋友嗎,很多女孩子都要問先生問男朋友,你怎麼自己來。她說我不需要問。你就說在現在很難見到你這麼獨立自主有決定權的女孩子了,我非常欣賞你,我跟你交個朋友可以吧。這個時候她自尊擡頭了,等一下在成交的時候她就不好意思再說她要問她家人要問她愛人問她男朋友了,這叫做預先解決顧客抗拒點。你要事先有解答方案拿出來,你才能夠先發制人。

    關於解除顧客抗拒點的所有方法,我沒有辦法在這本書全部跟你分析完,將有專門的整本書來就此問題做一個詳細的講解,讓你擁有一套完整的解除顧客抗拒點的步驟。

本文摘自《絕對成交》


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