第六步驟：分析競爭對手

    你的客戶在聽完你的產品介紹之後感覺想買，但他會說我要比較比較，我要看看別人賣多少錢，所以你要分析一下競爭對手同樣的產品、同樣的服務。但是他的價位是比你貴或者是說他為什麼比你便宜，是因為他的產品沒有比你的品質好，服務沒有你的品質佳，公司的附加價值沒有你好？如果你懂得主動把競爭對手的種種條件拿出來擺在桌面上，對你的客戶做分析比較，並且你的優勢勝過對手的話，你就不會讓顧客說我要去比較比較了。

    下面是幾個分析競爭對手一定要做到的步驟。如何與競爭對手比較，有以下六個步驟：

    第一，了解競爭對手。什麼叫了解競爭對手？你要做到三件事情：1. 取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊；2. 取得他們的價目表；3. 了解他們什麼地方比你弱。十多年前我還沒有從事教育培訓行業，當時我就是對教育培訓行業特別有興趣，收集了臺灣及新加坡、馬來西亞、日本、美國等全世界所有我的同行的教育培訓的課程表資料價位宣傳，當時我收集了一本又一本，只要他們來推銷給我，都被我收集下來。這些資料我天天看，看著看著，我就在這麼衆多的培訓當中找出了一個觀念：大部分人在教企業管理，大部人在教激勵課程，但很少有人在教創富教育，所以我專門教別人如何創造財富，專門教別人如何達到財務自由。今天我能在衆多的競爭對手當中，選擇出獨特的定位，就是因為我了解競爭對手，長期收集他們的資料而分析出來的。所以你要了解你所有的競爭對手，要取得他們的所有資料，文宣、廣告手冊、價目表等，並且他們什麼地方比你弱，這是你必須做到的第一步驟。

    第二，絕對不要批評你的競爭對手。也許你的顧客是對手的朋友，也許你的顧客是你競爭對手的親戚，所以你在顧客面前批評對手會造成一些風險，別人搞不好更不跟你買，或者是別人覺得你這個人沒水平心胸太狹窄。也許他本來跟你的競爭對手做生意做了很多年了，他很欣賞你的競爭對手，只是想來考察考察你的，你因為批評了你的競爭對手，而失去了生意。

    第三，表現出你與你競爭對手的差異之處，並且你的優點強過他們。有一個賣奔馳汽車的營銷人員，看到有一個客戶進來。客戶先生，你目前開什麼車。他說我開寶馬。寶馬是市場上非常棒的一款汽車，寶馬的優點是豪華，高檔，德國汽車，高品質，寶馬代表的種種優點，都是我們所欣賞欽佩的，這些優點奔馳統統都有。同時奔馳還有什麼優點是寶馬目前比較不具備的，這位先生如果你今天不買奔馳我真的建議你買寶馬，因為它的確是除了奔馳之外市場上第二好的汽車。不但沒有批評打擊對手，同時還會去稱贊對手，但是稱贊完對手之後也展現出奔馳汽車的哪些優點強過了寶馬。所以第三點是要表現出你與對手的差異之處，並且你突出的優點強過他們。

    第四，強調你的優點。這一點在第三點的例子中已經示範過了。

    第五，提醒顧客競爭對手產品的缺點。是提醒而不是去強調，強調就會變成批評了，所以是提醒顧客對手產品的缺點。

    第六，拿出一封競爭對手的顧客後來轉為向你買產品的顧客見證。我在培訓婚紗攝影的門市小姐之前，不懂婚紗攝影行業，所以我要親自去考察很多婚紗攝影。我走進去發現門市小姐非常厲害，把我抓著就跟我談，叫我拍照，從幾千塊一組到幾百塊，到幾十塊都可以幫我照。她就是不允許我空手走出去，非要我花錢不可，我感覺她們的銷售技巧已經很不錯了。有一天我就考察到一家來自臺灣的某某攝影公司，後來我說我不照，因為另外一家比較有名氣，這時候她立刻跟我分析競爭對手，她說另外某某家，你等一下我想起來了，有一份資料給你看，於是她拿了一組婚紗攝影照，我一看這個新娘的服裝怎麼看起來不好看，新郎的褲子怎麼都照起來那麼難看，這個相片怎麼照成這個樣子，我覺得很糟糕。她說忘了跟你講，這就是我們的某一位客戶，這對新婚夫婦先跑去那一家照相，照完相之後拿到這些相片時非常生氣，於是他們就跑來我們這邊重新照了一組，你看看這是他們重新照的。我看了一下，簡直是一個天一個地，一個是美麗的新娘新郎，一個是非常差勁的新郎新娘。她說後來客戶照完之後很滿意，他原來在那家公司照的這個相片就不要了，就留在這兒了。我剛剛突然想起來了，拿給你看一看。多麼高明的分析對手方法，多麼高明的競爭方法！她拿出顧客的證據來說競爭對手不夠優秀，而不是拿自己的嘴巴來說顧客不如她優秀。

本文摘自《絕對成交》

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