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2014-03-02 08:32:49
一個客戶會購買你的產品，很多人會說是因為他有需要。其實不是顧客有需要，顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身。比方講一個人他如果今天想要找工作，你問他需求是什麼，他說我第一必須薪水高一點，那表示他換工作的原因，是嫌前一份工作薪水太低。人是基於問題才會產生需求，我所指的問題就是對某些不滿意的條件有多麼不滿意，需求是指他想要得到的某些具體的條件。一個人現在如果想換工作，他說我必須找一個離家近一點的工作，這是我的第一需求。他的問題可能是他之前的工作離他家太遠了，問題決定了需求。你要賣給他東西，你不要找需求，你先找問題，找出顧客現在所擁有的問題，這個問題也就是他的傷口，找到了，你要擴大他的問題，於是問題越大就激發出他越大的需求，於是你的產品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以你所銷售的不是產品，你所銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然後去擴大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴重性之後，他就會產生需求，於是你去激發他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多麼需要馬上解決的問題。關於這一點有幾個原則。
第一個原則：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。一個人為什麼要去買一個能省油的汽車？因為他現在的汽車太耗油了。一個人為什麼要買一台比較豪華的汽車？因為他現在的汽車看起來檔次不夠高。所以他現在有什麼問題，決定了他以後就會有什麼需求，這叫做問題是需求的前身。
第二個原則：顧客是基於問題而不是基於需求才做決定。有些人以為顧客有需求，其實是因為他有問題，問題越大需求就越高。顧客心裡面那個問題是小問題，他就不會有什麼需求。你有牙病但是你為什麼不看牙醫？因為問題還不夠大，你要等到牙已經痛得不得了了，甚至臉都腫起來了，你才想看牙醫。比方講我正在講課，需要有電腦不斷地查閱資料，給大家翻最好的內容出來，這時候如果電腦壞了，這個問題就太大了，因為我不能停止講課。這時有人如果說老師我幫你維修電腦，這個維修費不貴，500塊錢。500塊還不貴啊。600塊錢。為什麼我願意付他500又說600？因為我知道我要再講價的話，浪費的是我自己講課的時間，我停止了錄像了怎麼辦，所以問題很大需求就很高。問題越大需求越高，顧客願意支付的價格就越高。如果是平時我不講課的時候，並沒有在錄像，這時候電腦突然壞了，我可能派一個人來修，最多給他100塊或200塊可能就解決問題了，因為那時候問題不是很大所以需求不是很高。
第三個原則：人不解決小問題，人只解決大問題。
我剛剛講過你有牙病你不去看，為什麼，因為小問題，等到痛得不得了腫起來才去看。人只解決大問題，不見棺材不掉淚，不到黃河心不死。一個人他不是馬上要改變，一個人不是馬上想買你產品的，必須等到迫不得已才會買你產品，必須等到迫不得已才要找解決方案，所以人不解決小問題，人只解決大問題。你的工作就是在他傷口上面撒點鹽巴讓他痛得不得了，他才想要買你的產品，但是並不是真正地讓他產生問題，而是讓他聯想，你要通過銷售技巧跟他溝通交流，讓他聯想到再不解決你的問題會有多大的麻煩。如果有人打電話到保險公司說，我要買保險。請問有保險業務員在嗎，請問這時候你接到電話你高不高興，別高興得太早。因為他會想主動打電話買保險，表示他已經可能來不及了，醫生對他說了些很嚴重的話了，你問他醫生是不是對他說什麼了，80%~90%沒錯，等他要買保險的時候已經來不及了，保險公司賣不賣？不賣了。為什麼？保險公司只賣給健康的人。所以等他遇到不健康的問題了，你再賣他保險已經來不及了。保險銷售人員的使命就是在他還沒有遇到疾病上的巨大的問題的時候，你先讓他意識到天有不測風雲、人有旦夕禍福，人都會生老病死，所以你的使命就是讓他預先看到將來的問題。你愛你家人嗎，你將來有一天失去工作能力了你家人可能就立刻失去生活的依靠了，你如果真的愛他們的話應該先為他們買份保險。在將來任何問題發生的時候，你們全家都不會陷於危難之處。所以寧可一輩子不用保險，也不能一時沒有保險，在全世界保險這個東西是人們唯一了解以後不希望用到的東西，但是人不可以沒有它。當你願意把這個話講出來的時候顧客可能不愛聽，但是這是你的使命，讓他意識到大問題的存在，這就是我所告訴你的人不解決小問題，人只解決大問題。所以你需要對他的所有的小問題擴大，這就是我所比喻的傷口撒鹽。顧客買的是問題的解決方案。成交的第四步驟是十大步驟當中最重要的一個環節之一，找出顧客的問題、需求與渴望，這需要發問技巧，需要緊密的思維邏輯，需要我們專門去做一個詳細的了解和學習，在這里不一一講解。
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