第三步驟：建立信賴感(2)

    溝通不在一個頻道內是無法讓對方收到信號的。手機收不到信號，是因為不在覆蓋區內，收音機收不到廣播信息，是因為不在信號區內，你跟別人講話要先進入對方的頻道，對方才能收到你的頻道，收到你的信號，於是你再把他帶到你的頻道去。我在點頭的時候，就是我要帶動他的時候了，“董事長，讓我們看看合同吧。”他就點點頭。這時候合同拿出來了他還抓抓癢，於是我也邊看合同邊抓癢。我拿出我簽字的那支筆放在他手上，他握著那支筆我也握著另外一支筆，他看看我，我看看他，他也就說，我先簽字，簽完我該簽的字之後他又看看我，我也看看他，他就也簽字了。可是他簽字了你要繼續像他，你別一下子太棒了YES，總經理謝謝你，他突然會醒過來。你必須一直保持沉穩，跟他一樣的頻率，直到走了為止。你拜訪下一個客戶，他是比較開心快樂快速語調高音的，你也去變成開心快速語調高音，動作像另外一個人，連動作聲音語調都要像對方，這是建立信賴感的一個很快速有效的方法。這是一門行為科學，這一門科學在全世界已經被印證有效了，叫做神經語言學。這是一門最先進的心理學。去模仿，絕對有效果。

    但是有時候你要特別註意不要模仿別人的缺陷。有一次在北方我沒有經驗的時候來講這一堂課，有一個小伙子他很興奮，他說老師模仿顧客沒問題，我肯定拿下我的那個顧客。我說好，加油。他一個禮拜後跑來跟我講，杜老師我去模仿了。我說結果呢？他說沒效。我說怎麼沒效？他說他去拜訪客戶的時候，走進客戶家門發現客戶小兒麻痹，他竟然走進客戶家裡面，本來很正常的，發現別人小兒麻痹，他也這樣。這個客戶一看，臉一陣綠一陣青一陣紅一陣白，說你什麼意思。他說沒什麼意思我來拜訪你。這客戶一看說你給我滾出去。為什麼客戶把他轟走了？因為你模仿對方的缺陷，註意模仿缺陷會讓別人很丢臉，所以你不要嘲笑別人，就不要模仿他的缺陷，要不然他以為你在嘲笑他。還有一個美容師更好笑，他說他本來很正常地講話，然後為了要模仿顧客，他就問，客戶你買不買啊。客戶說太太太太貴了。這個美容師就說為為為為什麼你你你覺得得得貴貴貴呢。這個美容師講完話以後，那客戶氣得半死，以為他在嘲笑他講話口吃。所以缺點不要模仿，正常的動作才可以模仿。

    有一次，我去見一個8年沒見面的朋友。為了給我的朋友留下深刻的第一印象，我決心要用我剛學會的這個模仿技巧去模仿她。我敲門進去後，我朋友就說，杜雲生你來啦，我說是陳小姐我來了。她說請進，我說你也請進。來換拖鞋，我說來你也換拖鞋。別客氣嘛，坐。你也別客氣嘛，坐。她一坐我就坐，她幫我倒水我也幫她倒水，她一喝我也喝，她上廁所我也去上廁所，她回來我也回來。兩個人模仿了半天之後我就說陳小姐，你覺得今天我有沒有什麼地方不一樣。她說有啊。我說你覺得我哪里不一樣。她說我覺得你像神經病。我說陳小姐你怎麼罵人。她說你今天渾身上下是不是哪根筋不對。我說你怎麼可以這樣說我，她說因為我覺得你全身上下都好像在模仿我一樣。我才發現我模仿她但被她察覺了這是不對的。所以我現在經驗豐富，教你成功的方法的同時也告訴你失敗的教訓：模仿別人可以建立信賴感，但不要同步模仿。人家跷腳你別馬上跷，人家咳嗽你別馬上咳，那樣別人會說你瘋了。你要慢30秒再跷慢30秒再放下，慢30秒再叉腰，別人感覺不到察覺不到，但他眼睛看到以後他的潛意識察覺到了，他潛意識喜歡你就夠了，用不著他意識到。

    第五，對產品的專業知識的了解。你不要人家一問三不知，還說要問經理。你不了解產品的時候就不像專家，別人就不願意跟你買東西，每個人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家。

    第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進電梯看到一個人，從1樓到10樓短短的十幾秒當中，你對這個人其實已經有一定的印象了。比方講他是個商業界成功人士，還是個失敗讨人厭的人士，都從這十幾秒當中你可以分辨出來。每個人都有第一印象，而第一印象永遠沒有第二次的機會。穿著的重要性是，別人看到你的時候，你露在身體外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺印象看到的，全是你的服裝，你怎麼可以不重視你的穿著？不只是你的穿著，連你用的文具，連你的配件皮包皮鞋，都應該是整齊大方得體的。我堅信你所拿的皮包皮夾，你所用的眼鏡、配件、耳環，你所用的筆等這一切小東西，都在對外界傳達信息，都在傳達你是一個什麼樣的人給客戶看。假如有一天你快要成交了，拿出皮包，這時候客戶一看皮包破了一個洞。你把皮包打開來，想拿出簽約單的時候，訂貨單拿出來掏了半天皺巴巴的，鋪開來準備要簽名的時候你說對不起，這個剛剛沒找到有點皺了，掏筆的時候拿出筆，筆又漏水了。你想象一個畫面，你客戶一看到皮包破洞，訂單皺巴巴的，筆也漏水了，他可能跟你講，讓我考慮一下，我再想想要不要買好了。他都不知道他為什麼不買，你也不知道他為什麼?買，因為他眼睛看到了你的東西都這麼破，感覺你賣的產品可能也好不到哪里去。千萬不要讓這些小地方小細節，外表的一些服裝或者是配件，影響了你的大生意，這是很吃虧的。每天早晨起床你只需多花15分鐘時間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你願不願意？每天早晨起床的時候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你幹嗎吃這個虧？我們都說不要以貌取人，你可能會認為我講這些東西好像是以貌取人，是不對的，但是你想想看，每個人都知道不要以貌取人，但是每個人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。

    我跟很多老闆聊怎麼決定錄取誰，很多老闆沒有辦法判斷誰能力強誰能力不強，如果大多數人學歷一樣談吐差不多，最後對誰第一印象好就錄取誰。不是說長相怎麼樣，而是你外形穿著打扮，不一定要你穿時尚名牌時裝，但你一定要整齊大方，看起來像是個有潛力的人，看起來像是一個重視外表重視清潔的人，大老闆雖然知道你不一定是個很成功的人，但是願意給你個機會，因為你外形穿著好。不要輕視這種小小的事情，因為它太重要了。在心裡要牢記：穿出成功來，為勝利而打扮。

    第七，彻底地準備了解顧客的背景。像原一平一樣，像麥凱66一樣，你也要彻底地準備了解你顧客的背景。這可以讓你出其不意地讓客戶喜歡你，因為你投其所好，所以產生了信賴感。

    第八，使用顧客見證。使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發言，而不是你本人來發言。你自己講你產品有多好，別人會說王婆賣瓜自賣自誇，還不如讓顧客來替你講話。如果你善用這個方法的話，你的生意一定會節節高升。

    使用顧客見證的第一個方法，讓消費者替你現身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之後，對你的信賴感大幅度提升。

    第二個方法，照片。比方你會看到有很多減肥成功者減肥後的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了。

    第三個方法，統計數字。根據統計有多少客戶知道我們的產品，有多少客戶使用了產品之後達到99%的滿意度，這叫統計數字。

    第四個方法，叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時候，也會增加你在顧客心目中的信賴感。

    第五個方法，自己的從業資歷。你在這個行業裡面10年了還是8年了，在這個行業裡面已經是專家了是元老了是資深的了，這也會增加你的信賴感。

    第六個方法，獲得的聲譽及資格。你曾經得到過什麼榮譽，你曾經被什麼協會被什麼政府國家或大企業或什麼企業單位表揚過，你獲得了這個聲譽跟資格，也可以增加你的信賴感。

    第七個方法，就是你在財務上的成就。比方講有人說他們年營業額多少，他們的年利潤達到多少，他個人的財富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因為別人會用你的財富來衡量你這個人的能力。

    第八個方法，你所拜訪過的城市或國家的數目和經過。比方講三年來你到過75個不同的國家的城市，你到過多少個國家去演講去訪問，去會見行業中的權威人士，這也可以增加你的信賴感。

    第九個方法，你所服務過的顧客總數。比方講你所服務過的顧客已經超過10萬人次。你的顧客總數，可以讓市場上的潛在顧客相信你是有能力來說明他的。最後你可以使用大顧客名單，如克林頓總統都喝我們的飲料，某某企業家都使用我們的產品，這個大顧客的名單如果是確實擁有的話，就可以迅速增加你在市場上的地位。以上所簡單介紹的這些方法，都是使用顧客見證的方法。

本文摘自《絕對成交》

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