第一步驟：做好準備(2)

    人都喜歡像他自己的人。原一平利用這樣的方法，花25天在研究顧客背景，了解顧客是什麼類型的人，然後再對顧客做銷售。原一平還會跟蹤奔馳車，因為他發現開奔馳車的都是有錢人，而他要賣大保單必須找大客戶。當他跟著這個奔馳車去哪里運動，去哪里買菜，佣人去哪里接他的奔馳車，去哪邊玩，他跟了一個禮拜以後，他對顧客的資料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3點，顧客會去健身俱樂部健身，於是他就先跑到健身俱樂部去，在健身俱樂部穿得跟老闆一模一樣的運動服褲子，梳一樣的發型，在那邊跑步。跑到一半的時候老闆突然來了，這個人怎麼穿得跟我一模一樣？於是原一平就很好奇地也看著對方，對方很好奇地也看著原一平，兩個人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他們就去打網球，當原一平把網球拍拿出來時老闆一看，你怎麼連用的網球拍都跟我一模一樣？連打網球的動作跟姿勢都一模一樣。最後打完網球了他們兩個人去遊泳，到了男更衣室原一平泳褲一套上，老闆一看吓一跳，你怎麼連穿的泳褲都跟我一模一樣？你說我也不知道可能是巧合吧。連遊泳的時候的自由式蛙式都一模一樣。遊完泳之後，老闆很喜歡原一平，說你幹脆來我家吃個飯吧。原一平說不了，改天你來我家吃飯，我們就約星期天，你說好不好？老闆覺得原一平跟情同手足多年未見面的兄弟一樣，所以決定去原一平家裡。

    原一平本來沒有奔馳汽車的，但他為了要配合老闆，他去租了一台奔馳汽車擺在門口。老闆車開到門口，原一平一看：“你連開的汽車都跟我一模一樣，不可思議，太像了。”

    到了餐廳，原一平拿出來的菜，老闆一看：“這一桌菜怎麼都是我喜歡吃的？”

    原一平說：“我不知道你喜歡吃這些，純粹是我個人喜歡吃的，這是巧合。”

    老闆一聽：“怎麼這麼巧，你到底是做什麼的？”

    “我在明治保險公司做銷售保險的工作。我有很多老闆朋友，他是某某公司社長，某某公司董事長，都跟我買保險。我為他們規劃了很多理財性的保單，我自己也買了兩份。董事長你要不要也買兩份？你買了沒有？”

    老闆通常最後一聽，就說：“好吧，好吧，我也得買。我沒問題我肯定跟你買。”

    為什麼原一平最後不用怎麼介紹保險就可以成交？原因就是他花了很多的時間在跟老闆培養關係，培養信賴感，建立交情。原一平為什麼能有這種能力？因為他彻底的準備，了解了顧客的背景。

    十多年前我曾經去聽過一場演講。演講的主講人叫做麥凱先生，他的全名叫哈維?麥凱，被美國稱為有史以來世界上最偉大的人際關係專家。為什麼他的人際關係這麼好？因為他很認真地研究每一個人，了解別人的需求，了解別人的背景、家庭、生活、事業、健康、愛好，他發現越了解顧客的時候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關係就越好。所以他開信封公司，專門賣信封給500家大企業，他要求全公司的每一個銷售人員一定要填一份資料，這份資料他把它稱為麥凱66。

    為什麼叫麥凱66呢？因為裡面詳細記載了有關於顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什麼時候結的婚，小名叫什麼，讀哪個小學初中高中大學，得過什麼獎項，在什麼地方第一份工作，在什麼地方第二份工作，人生的目標是什麼。全部詳細地要求業務員對他的顧客進行調查，他發現這樣調查的結果就是，每一次要去拜訪某一個顧客之前，先复習一下這些顧客資料，复習完之後再出場去拜訪那個顧客總是能說適當的話做適當的事，讓客戶感覺到非常喜歡、信賴和欣賞這個銷售人員。

    麥凱還說了一個故事：有一次他要拜訪一個大企業老闆，大企業老闆不跟麥凱買信封，跟麥凱的競爭對手買信封，麥凱就派人調查有關這個顧客的一切資料，調查了兩年。有一次他準備要打電話給這個顧客，他剛好不在，他的秘書就說我們老闆去醫院了。你們老闆去醫院幹什麼？小孩住院？他馬上翻開資料發現小孩喜歡看籃球，喜歡邁克爾?喬丹，他立刻根據客戶資料去投其所好。他認識公牛隊的經理，他買了一個籃球寄給公牛隊，要求經理簽名，再要求經理把籃球給喬丹簽名，喬丹簽完名再要求經理把籃球給全部的球員簽名。籃球寄給麥凱，麥凱寄到醫院，小孩在病房裡面本來是蠻痛苦的，收到一個大型的包裹。包裹收到以後打開一看，籃球，上面有喬丹簽名。不可思議，全醫院把小孩子當英雄一樣說，你怎麼有喬丹簽名的籃球。在美國芝加哥體育館裡面，立了一個銅像是喬丹的銅像，孩子們經常打籃球之前都會跪下來向喬丹磕頭拜一拜才進去打籃球，可見喬丹在美國人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已經變成了一位神。籃球上面有喬丹簽名，那個籃球就是無價之寶了。因為喬丹出場打籃球的時候，體育館最後一排的黃牛票可能還要賣到1萬美金，能到第一排去到前面給喬丹簽名，那是多麼昂貴的票價。

    當他的父親到了醫院一看，“孩子你怎麼不睡覺？”

    “爸，我有邁克爾?喬丹簽名的籃球。”他爸一看，“你怎麼會有？”

    “我不知道誰送我的。”一看是麥凱送的，“爸，麥凱是誰？”

    “麥凱是賣我信封的那個老頭子，他賣我信封賣了兩年了，我都不跟他買。”“爸，你怎麼可以不跟他買信封？不行，你一定要跟他買。”他爸一聽就問為什麼。“他這麼關心我也會關心你，你跟他買就對了。”讨好小孩子，小孩子要求爸爸跟麥凱買信封了。這就是因為彻底了解顧客背景，才能做出相應的一些回應。所以準備十分重要，要想成交必須做好準備。

本文摘自《絕對成交》

---

　　你知道你身邊有99％的人都是用收入來衡量你這個人的嗎？《絕對成交》讓你的收入在最短的時間內像直升機一樣直線上升。為什麼你付出成倍的努力，至今收入平平，而別人卻月入10萬元以上？因為你不懂成交的技巧，本書向你提供全世界千锤百煉的成交十大必殺絕技，讓你的收入從10萬元開始起跳。你知道不會成交的人永遠必須替會成交的人工作嗎？杜雲生老師首次公開，16年時間使用三位世界級成交大師：馬修·史維、湯姆·霍普金斯、喬·吉拉德的成交經驗總結，幫你易如反掌地成交一切。