令人難以置信的便條卡效應

    在問過那個關鍵問題之後，在參加過我的培訓，讀過這本書以前的版本，或者聽過我的CDs的人腦海里留存的印象最多的可能是人們使用便條卡以後獲得的意想不到的效果。事實上他們看到了立竿見影的效果，要麼是直接的生意，要麼是介紹你與某人保持聯繫(對此我並不驚訝，因為同樣的事情也曾發生在我身上)。

    參加完成為金融顧問舉辦的一次研讨會之後，湯姆·斯蒂文森做好了他的卡片，開始在每次和客戶會面後，給他認為值得保持聯繫的人寄送。這樣做不久後，他在一次商會聚會(你知道的，就是那種“沒什麼用”的聚會了)認識了一個叫喬治的商人，當晚湯姆就寄出了他的感謝信。

    兩天之後他收到來自喬治打印的便條，便條內容如下：

    你好，湯姆

    謝謝你寄來的精美便條！我非常喜歡你的整潔美觀的卡片。

    非常高興能在鲍勃諾波處與你交談，當然我們的讨論對我來說是那天晚上最令人愉快的一次會談，但是我相信主要還是因為你讓我大部分時間談論了我自己。

    我附上了我公司的一些介紹，希望你向他人介紹生意給我的時候能派上大用場。

    非常感謝你的說明，但是更重要的是，我希望我們能保持聯繫。

    真誠的喬治

    從喬治的信我們可以看出湯姆遵守了第三章講的做好大衆工作的建議，通過第二段和第三段我們可以看到，湯姆事實上讓喬治大部分時間在談論他自己，而且肯定問了喬治如果他有認識的人是喬治的潛在客戶的話，他如何能夠知道。

    你可以看出這是一個整體的體系：你越是從頭至尾地貫彻它，每個環節所起的作用就越大。

    另外一個例子：

    金融顧問丹尼斯·埃德拉參加了我為他們公司年度培訓舉辦的一個專案，他給我寫了如下的話：

    早上好，鲍勃，

    我剛從印刷商那里拿到你給我的感謝便條卡，已經在商務活動中投入使用。我堅信這是我迄今為止進行的最聪明的廣告投資。

    我遇到一位女士，她對和我所做的生意感興趣，但她丈夫想和他們現在的顧問做生意。我當天寄了一張感謝條(信)，她第二天就收到了。她告訴我，她把我的便條卡給她丈夫看並表明這就是他們將來的合作對象。她丈夫回答道：“我猜你已經拿定主意了。”

    我將把感謝便條卡也用作一般信息的交流，比如：“請簽署附上的表格，並把它裝在密封的回郵信封里寄回給我。”不再需要黃色的易事貼。我的商用名，我服務的好處陳述和我的照片都在每次交流的時候展示在卡片上了。

    您真誠的丹尼斯

    丹尼斯做得很棒，這樣雖然費用可能沒有得到即刻的回報，但是過程卻是即時的，而且這是最終起作用的東西。我知道其他一些人，在寄出便條卡後，立刻被邀請去參加他們寄便條的人發起的聚會，去見對方的聯繫人。

    這些工作適用於任何職業。卡爾·菲波以前是職業汽車銷售，現在是溫哥華的一名成功商人，他在讀過1999版這本書時立刻開始寄發感謝便條卡。他開始給在商會聚會、社交活動、偶然相識等活動中認識的人寄給他的感謝便條卡。他也向來到他的經銷處買東西的人，只看不買的人和介紹生意給他的人寄感謝信。

    卡爾說，應用這條建議和他在書中學到的其他原則，“我在第一年的汽車銷售中，銷售業績從零增長到了10萬美元以上——我以前從未涉足過銷售領域或是汽車行業”。

    卡爾堅守這條基本原則使他的生意蓬勃發展。在第二年和第三年的時候，他的收入至少增加了30％，同時，他的工作時間不多於每週25小時！

    卡爾熱心地用E-mail給我發來了他登在報紙上的廣告，廣告上稱他一直是該經銷處的汽車銷售冠軍。卡爾認為他的個性化感謝信對他的成功貢獻巨大。

    這還不足夠清楚嗎？究竟有多少銷售員會像卡爾這樣寄出自己的便條卡呢？不是很多，對嗎？可見，卡爾成功的原因不證自明。他堅持基本原則，把該做的小事做好，持之以恒地寄發便條卡，用卡片營建起自己的關係網，累積起利潤。

    我最初只是在地方範圍內使用這些便條，但是取得的成功讓我開始在全國範圍內把它們應用到我的演講事業上(換句話說，我很少直接見到我的潛在客戶，除非他們已經成為我的客戶。這沒關係：卡片起到了同樣好的效果)。卡片還說明我發展了與其他演說家的關係。所以，如果你的很多潛在客戶是遠程的，也可以用便條卡。記住！貼上照片，那將增加你的競爭籌碼。

    對我的業務而言，因為渠道多樣，其他演說家常常介紹生意給我。有一次，我聽了以前從未謀面的一位演說伙伴的演講，事後我們進行了簡短的交談，然後我給他寄了張卡片。

    他也是一位主動的關係營銷家，給我回复了他的卡片。他還給我介紹了一單生意，將會有客戶和我預約。自然地，我很快寫了便條感謝他的推薦，向他保證他介紹給我的客戶一定能夠得到最專業的禮遇等。他隨後回了我一張非常精美的卡片，感謝我為他的推薦專程寄出感謝信。在信里，他寫道：“很明顯，鲍勃，你是一名真正的專業人士，我很高興為您作介紹。”

    記住，在這時，他從沒見過我本人或聽過我說話！

    從那以後，我們兩人成為很好的朋友，我一有機會就介紹給他很多客戶，他也一樣。這是真正的雙贏。

    重申，那些便條卡的目的並不是像我們看到的例子那樣，馬上獲得生意或者立刻獲得對方的感謝。通常，它不會那麼快就起作用，這個過程本身也沒有把它設計為此目的。它是用來為你將來做客戶跟進打基础的。不過，你往往會看到你的持續努力帶來了快速的回報。

    所以不要忘記，當你營建關係網時，一兩個(或者三個)便條就有可能創造奇迹。你難道不喜歡收到感謝信嗎？我喜歡，而且記得那些給我寄卡片的人。

    在繼續講述之前，我先來回答一個你在這段可能一直會問的問題：“鲍勃，為什麼不發封電子郵件呢？現在大家都這樣做。”

    正確！很多時候，答案就隐藏在問題里。

    大家都這樣做正是我們現在寄卡片會更加有效的原因之一。所謂出類拔萃！而且，哪怕在電子郵件出現之前，大多數人都不寄感謝便條，所以這種方法在“古時”已經很有效。而且，哪怕那些懂得寄感謝便條的人也很少附上照片。所以最後，在關係營銷中，寄感謝便條的少數人會脫穎而出——哪怕便條內容本身的積極效果不算在內，結果也一樣！

    毋庸置疑，按此做法，正如我們看到的一樣，它將使你成為一個真正有價值的商務伙伴。

    我相信電子郵件是一種非常有利的溝通工具。一旦你寄出這張手寫便條之後，一定也會通過電子郵件保持聯繫。但我只是強調，你手寫便條達到的效果絕對是電子郵件所達不到的。

    電子郵件太容易發送了，幾乎被認為是不費吹灰之力，這並非壞事。但是如果你花點時間寫一封簡短的便條，它是手寫的、個性化的，手寫上地址，並貼上郵票，那麼收信人，也就是你的新聯繫人，將會對這封花費了心思、精力和時間的便條大為感動。

    相對較小的付出，這就是巨大的潛在回報。

本文摘自《關係營銷》

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　　從街頭小販到辯護律師，從企業家到收銀員，關係營銷是至關重要的；從商業顧問到建築師，從汽車銷售專家到不動產代理人，關係營銷是決定性的；從家庭作坊主到保險代理人，從網路市場人員到軟體顧問，關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷，那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下，任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中，我將向你呈現一種系統，目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家，整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢？因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單，你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為，商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義，但這不一定適用於我的觀點。事實上，我更加傾向於實際的商品和服務。