相反也一樣，要把自己放到別人心中

    埃德爾是一名房地產經紀人，也是一家大辦事處的成員。她一生都在現在的社區居住，非常受人愛戴。一天，她遇到一位和她是多年好友的女士。這位女士激動地說：“埃德爾，你聽到這個訊息一定很高興，我已經把我的房子給你們辦事處的一位房產經紀人拿去挂牌銷售了。”

    很容易理解，埃德爾聽到這個訊息並沒有想象中的高興。帶著點失望情緒，她友善地問道：“但是我們都彼此認識這麼多年了！為什麼你不直接交給我來賣呢？”那位女士現在已經意識到她的疏忽,答道：“埃德爾,很抱歉，我只是當時沒有想起來。”

    這件事告訴我們，對於我們的成功，通常人們並不像我們自己想象得那麼關註，這並不令人驚訝。人們對他們自己的成功、自己的渴望和自己的問題更感興趣。哪怕他們真的喜歡你，他們也不會總是想起你。結果是，如果當他做出購買決定時，我們不在眼前的話(不論是直接購買還是介紹生意)，那他就可能不會想到把這個機會給我們，等我們知道時已經晚了。

    這件事發生在很多年以前，但是這條原則今天肯定仍然適用。在我居住的鎮上有一個人曾經用兩年的時間試圖賣給我一部手機。那時手機剛剛開始流行，而我通常總是在某些地方落後於時代，我並不需要手機(或者說我並不知道我需要)。我常常接到他的電話問我是否準備買一部手機，而我總是拒絕了他。

    我只是感覺我並不需要，所以我一點也不著急購買。只要我有了想和他做生意的念頭，我想會完全不成問題的。他肯定符合“認識、喜歡並且信任”的標準。我總是想著只要我一旦準備要買一部手機的話，我一定會打電話給他的。

    但是有件事改變了這一切。我的父母和我住得很近，但是每過幾週，他們就要旅行2小時去邁阿密看望我的姐姐、姐夫，特別還有他們的兩個孫子(幸運的是，羅林、斯蒂夫和他們的孩子現在住得很近，所以現在路途不是很遠了)。在弗羅里達高速上有一段車程比較荒涼，這總讓我非常擔心。如果爸媽的車在中途抛錨，他們找不到任何人說明怎麼辦？

    我家有條規矩，不論什麼時候我們外出旅行，不管坐車還是坐飛機，我們到達時都要打電話告知家人已經安全抵達。有一次，他們去邁阿密探親時，他們到達的時候我仍然沒有接到電話，隨著一分一秒的流逝，我的心就越來越為他們擔心。

    當爸爸最終打過電話來時，他告訴我發生了什麼：他們的車在途經一片荒野時抛錨了，事實上，正是在我擔心的路段。幸運的是，一輛拖車恰好經過那片區域，所以一切都轉危為安了。謝天謝地，那種好運氣常伴隨我的父母。然而，這場意外足以促使我(或者更準確地說，刺激我發了瘋似地)要買一部手機給父母(盡管他們還是覺得不需要)。

    我做了什麼呢？我立刻找來大黃頁，開始尋找手機公司。那天晚些時候，一名銷售回了我的電話。我們很快定下約見時間。我們進行了一次約見，我馬上買了一部車載電話給父母。

    我現在問你的問題是，我認識的那個手機銷售員怎樣了呢?我將確切地告訴你，和他沒有一點關係。他甚至都沒能進入我的腦海。當時我腦子里全是父母的安危，根本沒有想起他，更別提打電話給他了。我最後從一個陌生人的手里買了手機，那感覺糟糕極了，可是向他做解釋則更糟糕。

    但是，如果事實不是這樣，而是我每幾個月就能從他那里收到帶有名字和照片的便條本呢？會不會更有可能在我需要的時候他就立馬浮上我的腦海，特別是在我思維混亂，無法進行邏輯思考的時候？他會不會成為我唯一能想起來的一人？絕對是。我肯定會拿出他的便條本，而不是大黃頁——他的名字和電話號碼就在每頁的最上方！

    我們都要把自己不斷地放在我們潛在客戶心裡最前面的位置。當然，我們必須以一種不強加於人、不冒犯於人的方式去做。目的就是當他們需要或者他們影響力範圍內的人需要我們的產品、貨物或者服務時，我們正是他們第一時間唯一能記得的人。

本文摘自《關係營銷》

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　　從街頭小販到辯護律師，從企業家到收銀員，關係營銷是至關重要的；從商業顧問到建築師，從汽車銷售專家到不動產代理人，關係營銷是決定性的；從家庭作坊主到保險代理人，從網路市場人員到軟體顧問，關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷，那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下，任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中，我將向你呈現一種系統，目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家，整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢？因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單，你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為，商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義，但這不一定適用於我的觀點。事實上，我更加傾向於實際的商品和服務。