從談判到賽馬

2014-03-05 10:17:57

    吉姆·亨尼格博士是雙贏談判藝術專家。亨尼格博士指出在談判中,“常常是小差異導致大不同,”他接著說,“把該做的小事做好常常是談判成敗的分水嶺。”

    這太對了,不是嗎?這個道理幾乎也適用於生活的其他方面。畢竟,人們不是說“棒球就是英寸之間的遊戲”嗎?在拳擊中,非同一量級的決勝,經常區分了冠軍和那些兩週後甚至第二天就被我們忘了名字的失敗者,平均幾拳就區分了頂級冠軍和那些根本不能在比賽中勝出的人。

    我哥哥里奇是個賽馬猛將,有一次他給我作了個精彩的類比,說明細節如何重要。一般來說,如果獎金總額是20萬美元,跑完全程的第一匹馬將為主人贏得12萬美元,第二匹馬在同一幀照片可能只比第一匹馬慢一個鼻子的距離,將贏得4萬美元,第三匹馬只慢一個脖頸,只贏得1.2萬美元,第五匹馬,只慢1/5秒,只掙得3000美元。在這個情況下,1/5秒就帶來了11.7萬美元的差異。

    正如亨尼格博士說的,小差異帶來大不同。

    回到我們的感謝信,哪怕在我們不想寫感謝信的時候,那些意識到有效關係營銷的好處的人也會寫它。所以讓我們來分享一些可以簡化該寫作過程的捷徑。

    在有空的時候,拿出25或30張你的個性化便條卡片。留下寫稱謂的地方,在下面的空白處寫上:“謝謝。很高興認識你。如果有合適的生意,我一定介紹給你。”然後簽上你的名字。

    用皮筋捆住這些事先寫好的卡片,把它們整齊地放在一個鞋盒里,放在你車的後備箱中,再放上同等數目的貼好郵票的信封。

    從此以後,無論何時你遇上了新的潛在客戶,見面之後只需徑直走向汽車,在便條上方寫上他的名字,在信封上手寫名字和地址(那就是為什麼你要他的名片的原因),然後把它扔進最近的郵箱里。

    的確,這樣做看起來是有點多餘,但是正如演說家和畅銷書作者齊格拉說的那樣:“你不需為成功付出代價,然而你享受了成功的好處。”

    記住寄出這封感謝信只是在你與客戶之間建立信任感。一般它不會帶來立竿見影的效果。這不是說從不會發生,但是只是不經常發生。

本文摘自《關係營銷》


  從街頭小販到辯護律師,從企業家到收銀員,關係營銷是至關重要的;從商業顧問到建築師,從汽車銷售專家到不動產代理人,關係營銷是決定性的;從家庭作坊主到保險代理人,從網路市場人員到軟體顧問,關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷,那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下,任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中,我將向你呈現一種系統,目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家,整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢?因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單,你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為,商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義,但這不一定適用於我的觀點。事實上,我更加傾向於實際的商品和服務。

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