對他們的事上心

    記住給你的關係營銷對象寄出和他們的生意有關的文章、報紙、雜志，或者其他任何信息。如果你聽說什麼東西可能會對他們有說明，就在你的個性化便條卡里告訴他們。

    例如：假設一個未來的聯繫人是提供臨時工服務的。

    如果你聽到了某公司將在某座樓里開張的傳言，你就可以把它寫成一張很棒的，令人很感激的便條，對不對？你也可以打電話給那個人，但我通常也會寄一張便條。寄便條非常有效，而且會對你有利。

    便條可以這樣寫：

    瑪麗：

    兼並國際將在XYZ落戶寫字樓。我查了一下，發現樓主是瓊·賈勒特。她的電話是555-1234，猜想這可能會對你有所說明。好運！

    然後簽上你的名字，可以想象，收信人將會多麼感激你的這種週詳考慮！

    給我們的關係營銷客戶寄與之相關的報紙或雜志文章是一個很有價值的想法。我知道這是我們在《基础營銷101》中談到的一點，但是又有多少人真正持之以恒地做到這一點呢？

    人們常常縮小視野，自尋煩惱。你可能會想，“可是我關係網里又有多少人的名字或照片總會出現在報紙上呢？也許他們晉升了或什麼的時候，會出現在週一商業特別版里，可是這又會多久才發生一次呢？”

    下面是建議：當你看報紙時，浏覽一下，看看哪些零星的新聞或信息可能會以某種方式，在某種意義真正影響你關係網里的人。如果你讀到的東西里有和他們相關的內容，無論是與職業相關，還是個人興趣愛好，無論什麼，把它以一個簡短的便條的形式寄出。

    讓我來引用一個第一手的例子。

    當我在地方作銷售時，我有一名關係營銷客戶，他擁有一家當地的特許經營店。他絕對是很有影響力的人物，我非常渴望能與他做生意或者獲得他的推薦。

    一天早上讀報時，我看到了一篇關於那家特許經營店總部的不利報道。這可能會是一條非常敏感的訊息，通常我們都不願意給人帶去壞訊息。隨後，我還是把文章剪下來，並寫了一張便條卡，我寫道：“雖然我不同意這篇文章所寫，但我想它值得關註。”我把那篇文章和便條裝進信封寄了出去。

    他第二天打電話給我，感謝我的關心。他沒有看到那篇文章，非常高興我那麼關註，把文章寄給了他。事實上，他計劃寫一篇辟謠的文章給編輯，並且那樣做了。

    現在，我那天獲得他的生意了嗎？不。但是兩個月後我得到了。換言之，當他需要我銷售的產品或服務的時候，我是他腦子里唯一能想起的那個人。全國演講家協會創始人，已故的卡福特·羅伯特說了一句最到位(事實上也是第一個這樣說的)的話，“人們在知道你多麼在乎他們以及他們的麻煩之後才會在乎你知道多少。”知道我有多麼在乎以後，他就更加願意看我知道多少。一直以來，我從他那里獲得無數的推薦，我很肯定，如果我今天仍在從事某種地方生意的話，我還會繼續那樣做的。

    回到電子郵件一會兒，發電子郵件也是完全合適的。不過如果你不想成為向你認識的所有人寄各種各樣煩人的小玩意兒的人的話，那麼記住，給對方發一封真正令人感興趣的信息的電子郵件也將是很重要的。

本文摘自《關係營銷》

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　　從街頭小販到辯護律師，從企業家到收銀員，關係營銷是至關重要的；從商業顧問到建築師，從汽車銷售專家到不動產代理人，關係營銷是決定性的；從家庭作坊主到保險代理人，從網路市場人員到軟體顧問，關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷，那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下，任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中，我將向你呈現一種系統，目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家，整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢？因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單，你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為，商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義，但這不一定適用於我的觀點。事實上，我更加傾向於實際的商品和服務。