保持好的形式

    你可能會有個疑問，在我們繼續本書之前，我們先把它提出來：“如果我的交談對象要麼不是做銷售的，要麼不需要客戶呢？”

    例如，你交談的對象是在金融終端或者技術終端，或者是在家的爸爸媽媽？我們的那類問題在這種情況下會不會變得不相關起來？

    事實上，這類問題是令人感覺良好的問題，不管對方做什麼工作都非常相關，盡管這類問題現在可轉化為詢問他們的工作情況或者生活其他方面的情況。

    例如，著名的F-O-R-M方法現在開始起作用了。

    現在讓我們從F家庭開始。無論對方做的是什麼工作，你都能詢問他的“家庭”，通常對方都很樂意談論這個話題，你想讓他談多久，他就能談多久。大多數人要麼會非常熱衷於談論他們的孩子，他們的孩子是足球隊里的球星，或者班上的全優學生，要麼會談論他們那才華橫溢的伴侶，要麼就是孫子孫女。而且，當別人在拿自己的孩子吹牛的時候，千萬不要和他攀比，這很關鍵。如果他告訴你他的孩子派特在最近一次成績單上只有一個B，其他全是A，而你的孩子恰好全是A，那你就忍著別說。

    O職業我們已經讨論過了。

    R娛樂。我來問你個問題：人們喜歡談論他們的娛樂活動嗎？絕對喜歡！他們喜歡這些娛樂活動！壘球、網球、滑雪、爬山、橋牌、集郵……無論什麼，他們做這些事情是因為他們喜歡。人們常常對於他們的業餘愛好充滿著激情。你可以用大多數令對方感覺良好的問題來詢問他們的休閑娛樂活動。比如，“你是怎樣開始的？”或者“你最喜歡哪一點？”或者“發生了什麼變化？”等等。你會發現好感會比你想象的來得快得多。

    M，代表信息。這表示，對於這個人來說最重要的是什麼？她贊成什麼？她的價值觀是什麼？她是否為慈善事業投入了大量精力？她是否從事什麼宗教或者政治事業？人們是不是常說你不應該與人談論宗教或者政治？我不同意：你可以談論，只是不要與人爭論宗教或政治！耐心傾聽，讓人談論，你不必打心眼里贊同他們。但是他們會願意和你談論這些，他們會自我感覺良好，同時對於此次和你的談話以及你本人感覺良好。

    如果你在想怎樣應用那句“關鍵問題”在這種語境下，你大致可以這樣說：

    如果我遇到的人里有你的潛在客戶，我怎麼才能知道呢？

    重申相同的原則，根據你自己的處境，當你和新目標客戶說這話時，做出小小的改動。

    有一次我與一個客戶交談時，他提到他的女兒貝絲剛從學校畢業，想進入廣告業工作。我問他如果我認識的人里有能幫上貝絲忙的人的話，我怎樣才能知道，他告訴我，我做了點調查，發現通過我的關係網，有人認識一個在廣告業的人可以為貝絲作引薦。結果我獲得了一大筆訂單。為什麼？因為我向客戶展示了我對於他困難的關心——甚至更多，對於他深愛的人困難的關心。所以他開始對我感興趣，一點也不奇怪。在同等條件下，生意就是我的了。

本文摘自《關係營銷》

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　　從街頭小販到辯護律師，從企業家到收銀員，關係營銷是至關重要的；從商業顧問到建築師，從汽車銷售專家到不動產代理人，關係營銷是決定性的；從家庭作坊主到保險代理人，從網路市場人員到軟體顧問，關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷，那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下，任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中，我將向你呈現一種系統，目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家，整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢？因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單，你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為，商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義，但這不一定適用於我的觀點。事實上，我更加傾向於實際的商品和服務。