10個“一試就靈”的關係營銷問題

    在我自己的軍火庫里，我有10個令對方感覺良好的問題。他們絕對不是為刺探他人或者純粹為銷售設計的。你會發現這些問題都是友好的，令人樂意回答的。每個問題帶來的答案都能告訴你對方的一些想法。

    你永遠不會有時間在一次談話中把10個問題都問完，你也並不需要這樣做。事實上，如果你確實問了10個，很有可能反而顯得冒犯了。絕大多數時候，只問兩三個問題就可以了。但是，你仍需要把10個都記住，而且很好地理解它們，以便於可以在特定的談話和特定的時間內選擇那些最合適的提問出來。

    下面是這10個問題：

    1．您是如何開始您的設備生意的？

    人們喜歡成為別人眼中的每週電影。“我大學畢業後在郵局工作，繼而……，最後開始了銷售設備的精彩事業。”你就積極地傾聽吧，讓你分享他們的故事。

    2．您的職業帶給您的最大收獲是什麼？

    這又是一個引起積極感覺的問題。它將帶給你正在尋找的積極的回答。至此你已把他列入名冊。

    3．您的公司如何在競爭者中脫穎而出？

    我把這個稱為“允許吹牛”的問題。我們一生中都被教導說不要自吹自擂，然而你已經給了這個人署名空白紙，可以任他自由發揮。

    4．您將給從事設備生意的新手們什麼建議？

    這是我稱之為請教導師的問題。我們所有人是不是都喜歡以導師自居，從而覺得我們的回答至關重要？通過問這個問題，讓你的潛在客戶過把當導師的瘾。

    5．如果您做什麼生意都能夠成功，那麼您最想做什麼？

    這是從著名的神學家兼作家羅伯特·斯庫勒博士那里借鑒的一個問題，他問：“如果你知道你做什麼都能夠成功，那麼你一生最想做什麼職業？”我們都有一個夢想，不是嗎？你的潛在客戶的夢想是什麼？這個問題給了她一個夢想的機會。她將會為了你問她這個問題而感謝你的。而且你會發現人們在回答這個問題之前總會花一點時間認真地思考一下。

    6．這些年，您從事的行業最顯著的變化是什麼？

    這個問題問那些比較老成的人將會非常適合，他們會非常樂意回答。他們經歷了傳真機的過時，個人電腦時代的到來，因特網的普及，以及服務業異軍突起的巨大轉折。

    7．您認為設備生意未來發展的趨勢是什麼？

    我把這個問題稱之為給預言家的問題。電視上作預言的那些人不都是重要的、炙手可熱的人物嗎？因而你給了對方一個預言並且與你分享想法的機會——讓他過了把專家瘾！你使他自我感覺良好。

    8.描述一次您做生意過程中最奇怪或者最有趣的事情。

    給人們一個與你分享戰鬥經歷的機會。畢竟，這不就是每個人實際上都喜歡做的一件事嗎？我們不總是有很多自從創業伊始的故事需要與人分享嗎？非常尴尬的往事，當時肯定一點都不好玩，但是現在可以成為笑談。問題在於大多數人很少或者幾乎從來沒有機會和人分享這些故事。但是現在，你，事實上主動要成為他的聽衆！

    9．您認為提升您商業業績的最好方式是什麼？

    你又一次通過發現他思考的方式而在這個人的腦海中留下積極的印象。然而，如果你恰好在廣告行業，那就絕對不要問這個問題。為什麼？因為現在，這個問題成為一個試探性問題了，你的潛在客戶也會這樣看。當然最終，你還是得問這個問題的，但不是現在。

    10．您願意人們用一句什麼話來形容您的事業？

    對方幾乎總會停下來，真正非常認真地思考後方才作答。你給了他多高的贊賞啊！你問了他一個很有可能連和他走得最近的人都從未問過的問題。

本文摘自《關係營銷》

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　　從街頭小販到辯護律師，從企業家到收銀員，關係營銷是至關重要的；從商業顧問到建築師，從汽車銷售專家到不動產代理人，關係營銷是決定性的；從家庭作坊主到保險代理人，從網路市場人員到軟體顧問，關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷，那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下，任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中，我將向你呈現一種系統，目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家，整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢？因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單，你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為，商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義，但這不一定適用於我的觀點。事實上，我更加傾向於實際的商品和服務。