警告！

    有一種危險你需要避免。假設有人問到你的職業，你回答以後，剛好這個人正需要你銷售的產品或服務。

    例如：假設你是一個理財顧問，你的回答不僅僅是“我是個理財顧問”，還附帶了一句：“我說明人們創收和理財。”

    然後這個人看著你說道：“多巧啊！我愛人和我剛剛談論過我們理財觀念比較薄弱，需要做點什麼改變一下。我們工作努力，但是沒有理財觀念，沒有為將來做過打算。我們太需要馬上和像您一樣的專業人士談談了。”

    這時候，盡管你的內心想說一百個同意，但這並不是正確的做法。

    有經驗的關係營銷者會意識到，馬上試圖安排自己與這個人或者和他的配偶會面將是不明智的，因為這個人其實並沒有準備好。那種了解你、喜歡你並且信任你的感情還沒有建立起來。

    用你能夠說明他的所有方式轟炸他(我的導師里克·希爾將這稱之為“玩火”)，最大的可能只是帶來反效果。取而代之，我們只需要徑直越過還是詢問他以及他的生意的情況就好。

    我們在這種情況下需要問的問題被稱為令對方感覺良好的開放式問題，我們來看一下這些詞匯。

    如果你曾經讀過銷售類的書或者上過銷售培訓課，你可能對於“開放式”問題這個概念已經耳熟能詳了。開放式問題就是那些不能簡單地用“是”或者“不是”來回答，而需要長一些的答案的問題，這樣的問題自然會引來深入交談。

    我第一次接觸到開放式問題是我在俄克拉荷馬州ABC分台做電視新聞主持人的時候。管理層決定在我們的新聞播報中要多播放現場採訪報道，每個採訪持續大約3分鐘。現在，3分鐘對大多數人來說，似乎並不是一段特別長的時間。但是在直播電視里，3分鐘可能有一輩子那麼長！尤其當我遇到某類嘉賓的時候。而且說實在的，我在做主持人那個階段，並不是一個善搞關係的採訪者。但看起來卻與採訪對象是多麼完美的一個組合！

    我自責的時候多過責備嘉賓。畢竟，他們並不需要一定要習慣電視訪談。在有些情況下，他們是非凡的人物，但是並非魅力超凡或者非常健談。例如，20世紀80年代石油危機期間，我採訪了當地銀行的瓊森先生：

    我：所以，瓊森先生，您認為當前的石油問題將給當地的銀行和民衆帶來怎樣的影響？

    瓊森先生：呃……影響嚴重。

    我：好的，影響嚴重。您能具體談談這一點嗎？

    瓊森先生：影響非常嚴重。

    這時我開始想，是播放一段商業廣告的時候了。但是我緊接著聽到節目總監在耳機里沖我尖叫：“延長！延長！你還剩2分鐘45秒！”

    那很嚴重！或者正如瓊森先生剛剛說的，非常嚴重！但是它教會我如果我想順利度過這3分鐘訪談直播，那麼我需要學會問開放式問題，讓我的嘉賓開口，並且一直滔滔不絕。

    我就去，我也建議你同樣去做——去觀察像黛安索亞、拉里金,或者芭芭拉·沃爾特斯這樣頂級的電視訪談主持人。無論你個人是否喜歡這些優秀的專業人士，然而必須承認一個事實，那就是他們懂得怎樣問問題，讓人們開口說話，並且不停地說話。

    當然，芭芭拉·沃爾特斯是問一些引人落淚的問題。這對於我們的目的可不是太好。我們要做到的是它的反面。我們要問那些讓對方感到與我們交談很愉快的問題——這就是“令對方感覺良好的問題”。

    簡單說來，令對方感覺良好的問題本質上就是使對方自我感覺良好，對此次對話感覺良好，以及對我們感覺良好——哪怕我們與他們剛剛認識，他們幾乎不了解我們。

本文摘自《關係營銷》

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　　從街頭小販到辯護律師，從企業家到收銀員，關係營銷是至關重要的；從商業顧問到建築師，從汽車銷售專家到不動產代理人，關係營銷是決定性的；從家庭作坊主到保險代理人，從網路市場人員到軟體顧問，關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷，那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下，任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中，我將向你呈現一種系統，目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家，整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢？因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單，你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為，商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義，但這不一定適用於我的觀點。事實上，我更加傾向於實際的商品和服務。