區分專業和業餘銷售的一個關鍵性問題

    下一個問題就是使你的營銷對象開始感到他認識你、喜歡你並且信任你的關鍵所在。你必須流畅而真誠地提問，並且在有前面的問題作鋪墊後再發此問。這個問題就是如果在和我聊天的人中有您的潛在客戶，我怎樣才能知道？

    讓我們來讨論一下為什麼這個問題如此有力。首先，單憑這個問題，你就把自己與其他人區分開來了。這是你首次暗示你是特別的。你很有可能是他遇到的人中唯一一個問此問題的人，而且肯定是初次談話時問這個問題的第一人。

    在我做現場研讨會時，我常常問成千上萬的觀衆，請曾經被問過同類問題的人舉起手來(或者一個大致類似的問題)。通常只有極少數，更多的時候，根本沒人舉手！

    你剛剛告訴這個人你關註他的利益，並且願意為他的成功加油。大多數人可能已經試圖推銷他們的產品或者服務了，但是你沒有。你只是非常想說明對方。

    我可以肯定你的營銷對象會給你一個答案。

    我記得有一次當我問一個名叫傑瑞的人這個問題，傑瑞是銷售复印機的，於是他說下次等我經過辦公室的复印機時，讓我看一眼旁邊的廢紙簍。“如果廢紙簍里裝滿了皺巴巴的紙的話，”他說，“就說明那台复印機總出故障，那對於我來說就是一個大好的商機。”

    我們大家不都有一些看出商機的辦法嗎？而這些辦法大多數人半並不知道。從現在開始，你遇到的人將會很高興與你分享這一領域的知識了。你難道不覺得他會很感激你對他的生意表現出真誠的興趣嗎？當然很感激！

    再次，這個問題將會告訴別人你非常特別，不同於他人的第一個暗示——你是一個值得做生意的人，無論是通過直接的生意打交道，還是推薦給他人。我的建議是你把這個問題一個字一個字地記錄下來，直至它變成你行為方式的一部分，然後你就可以像諺語說的那樣，“哪怕在睡夢中”也能脫口而出。

    要記住的重要一點就是千萬別在談話之初就將這個問題問出口。首先要問那些開放式的，讓對方感覺良好的問題，努力營造一個友好和信任的氛圍。

    這本書出版後的這麼多年來，數不勝數的人們，通過信件，電子郵件，或者現場研讨會告訴我，這個問題曾經改變了他們的商業生涯。他們看到他們的新朋友眼中不敢置信的目光，由於他們問了這樣一個問題很受震驚。從此一種非常有利的關係便建立起來。

    在我看來，這種成功需要兩個簡單的原因。

    首先，你給別人一種感覺，使他認識到，和你聯手他能夠更加成功。那自然會使你變得非常有吸引力。對方接下來將會致力於去挖掘和你聯手的方式，這其中自然包括如何回報你。

    第二個原因是，這個問題使你事實上努力思考你能夠怎樣說明別人，從而使你不再只關心自己。正如斯圖爾特·瓦爾德在《賺錢的秘訣在於投資》中說的那樣：“成功的要訣在收斂起你自己的欲望，服務他人。”

    有一個非常好的公式，有時稱為“補償法則”是這樣說的：

    在以企業為基础的經濟環境下，你賺的錢與你服務的人數直接成正比。

    在你直接服務他人或(他們推薦的客戶)之前，通過你的產品或者服務，你有機會間接地向他們提供服務，比如為他們的產品或服務提供推薦。

    毫無疑問，“黃金問題”將使你的事業和人生獲益匪淺。

    羅林·斯耐格·奧姆斯，是一位職業保險銷售員，在參加我的研讨會後立即就驗證這個問題的有效性。會後大約一星期，他的一位朋友將他推薦給了一個客戶。下面是斯耐格對這場會面的記述。

    當他發現我是銷售保險的以後，馬上對我防備起來——這種情況我並非第一次遇到。在學習這條原則以前，我會繼續在這次約見期間向他推銷保險。但是，這回我所做的是關心他以及他的生意。他看起來放鬆了一點點。結果我了解到他是銷售辦公室用品的。當我問到：“如果在和我交談的人中有您的潛在客戶，我如何才能知曉”時，他的態度發生了180度大轉彎！我要是在過去三十年都問這個問題就好了。

    愛莉森·奧利弗是一家廣告牌公司的客戶代表，她為與一個企業買家簡短的午餐約見而緊張。這位客戶在電話上有些刁難。愛莉森也不希望在餐桌上與客戶發生爭執。正如愛莉森所說的那樣：

    我們最終很愉快地談了1小時15分鐘，雖然他原先計劃的時間比這要短很多。我談論的都是他最喜歡的話題——他！一週以內我銷售成功了，而且他親自打電話給我老闆誇獎我的銷售技巧。

    這是帶來直接銷售業績的兩個偶然的例子——甚至都算不上是這個提問技巧的目的所在。我們所期待的僅僅是建立一?積極的關係，這種關係將一路帶來直接的銷售或者很多推薦的生意。這些原則是如此有效，以致它常常直接就帶來了眼下的生意。

    我們該怎麼做？保持這種關係，繼續努力，繼續向這個影響力範圍內的250個人進行營銷。

    在一次全國演講者集會上，我從一位朋友施尼·比德爾巴洛斯那里驗證了以對方為中心的提問方式的力量。這顯然是個意料之外(當然也是不同尋常的)例子。施尼因為她的《五月花夫人》一書的畅銷而聲名大振。這是關於施尼護衛生意的興衰的真實故事。事實上，她的生意在紐約是最成功的。

    不難理解，因為她的生意的性質，施尼不太願意人們知道她是做什麼的。所以當人們問她時，她就簡單地問對方一些他們自己的情況來回避。對施尼來說，對她的朋友們保守自己的這個小秘密是很容易的事情。

    無數次地通過這種以對方為中心的提問，我能夠在飛機旅行途中建立起很棒的關係。有一次，我一個人在我們飛行的最後1小時45分鐘不停地談論他自己。(而這對我產生了好處！)我們著陸後，我說：“如果我有合適生意機會的時候，我一定介紹給您。”他回答道：“我也是。”我知道他說的是心裡話。然後伴隨著尴尬的一笑，他問：“對了，你是做什麼的？”驚人吧！僅僅通過關註對方，他甚至在對我完全不知情的情況下便開始要為我介紹生意了。

    另外一次是在從芝加哥到舊金山的飛機上，我坐在一位報業專欄作家旁邊。我只是詢問關於她本人以及她那記者職業的信息，結果如何？關於我以及我的事業的專題報道出現在她聯合報道的所有報紙上。以對方為中心的提問方式起了作用！

本文摘自《關係營銷》

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　　從街頭小販到辯護律師，從企業家到收銀員，關係營銷是至關重要的；從商業顧問到建築師，從汽車銷售專家到不動產代理人，關係營銷是決定性的；從家庭作坊主到保險代理人，從網路市場人員到軟體顧問，關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷，那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下，任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中，我將向你呈現一種系統，目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家，整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢？因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單，你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為，商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義，但這不一定適用於我的觀點。事實上，我更加傾向於實際的商品和服務。