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2014-03-05 14:14:45
著名的銷售培訓師道格拉斯·愛德華說過一句有名的話:“問題就是答案。”他這樣說到底是什麼意思?簡言之,在銷售界,提問題的人控制著談話。
有人可能會問:“但是難道不應該是說話的人控制著談話嗎?”表面看上去的確如此,不是嗎?然而,當我們提出適當的問題時,我們就把談話的另一方引向我們期待的方向。這就是為什麼偉大的推銷員都不是強迫式的。偉大的推銷員從不搞強迫,他們只是引導!
事實上,愛德華先生還有一句評論也相當中肯:
做出一個陳述的唯一理由是再問一個問題。
當然,他是針對推銷的場景而言。然而提問——恰如其分的問題將引導人做出正確的決定——購買推銷員的產品或者服務。
提問在關係營銷過程中同樣寶貴;
提問原則在關係營銷中同樣重要。
回憶一下我們在第一章中學到的:沖上前去遞上你的名片,向他們推銷商品或者要求推薦都是無效的。不僅如此,這樣還會引發反感。
首次見面中我們需要做的只是營建一種“認識你,喜歡你並且信任你”的感覺,這種感覺對於互惠互利的雙贏關係至關重要。我們可以通過恰如其分的發問來實現這一目標(我們稍後會讨論什麼叫做“恰如其分”的問題)。
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