問題是成功的關係營銷者最寶貴的財富

2014-03-05 14:14:45

    著名的銷售培訓師道格拉斯·愛德華說過一句有名的話:“問題就是答案。”他這樣說到底是什麼意思?簡言之,在銷售界,提問題的人控制著談話。

    有人可能會問:“但是難道不應該是說話的人控制著談話嗎?”表面看上去的確如此,不是嗎?然而,當我們提出適當的問題時,我們就把談話的另一方引向我們期待的方向。這就是為什麼偉大的推銷員都不是強迫式的。偉大的推銷員從不搞強迫,他們只是引導!

    事實上,愛德華先生還有一句評論也相當中肯:

    做出一個陳述的唯一理由是再問一個問題。

    當然,他是針對推銷的場景而言。然而提問——恰如其分的問題將引導人做出正確的決定——購買推銷員的產品或者服務。

    提問在關係營銷過程中同樣寶貴;

    提問原則在關係營銷中同樣重要。

    回憶一下我們在第一章中學到的:沖上前去遞上你的名片,向他們推銷商品或者要求推薦都是無效的。不僅如此,這樣還會引發反感。

    首次見面中我們需要做的只是營建一種“認識你,喜歡你並且信任你”的感覺,這種感覺對於互惠互利的雙贏關係至關重要。我們可以通過恰如其分的發問來實現這一目標(我們稍後會讨論什麼叫做“恰如其分”的問題)。

本文摘自《關係營銷》


  從街頭小販到辯護律師,從企業家到收銀員,關係營銷是至關重要的;從商業顧問到建築師,從汽車銷售專家到不動產代理人,關係營銷是決定性的;從家庭作坊主到保險代理人,從網路市場人員到軟體顧問,關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷,那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下,任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中,我將向你呈現一種系統,目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家,整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢?因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單,你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為,商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義,但這不一定適用於我的觀點。事實上,我更加傾向於實際的商品和服務。

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