槓桿二:用成本換市場

2014-03-17 13:10:55

    邁克爾•波特在其著名的競爭戰略理論中,確定總成本領先戰略是三個競爭戰略之一。他認為,成本領先要求積極地建立起達到有效規模的生產設施,在經驗基础上全力以赴地降低成本,抓緊成本與管理費用的控制,以及最大限度地減小研究開發、服務、推銷、廣告等方面的成本費用。為了達到這些目標,有必要在管理方面對成本控制給予高度重視。盡管質量、服務以及其他方面也不容忽視,但貫穿於整個戰略中的主題是使成本低於競爭對手。

    低成本地位有利於公司在強大的買方威脅中保衛自己,因為買方最多只能將價格壓到效率居於其次的競爭對手的水平。低成本也構成對強大供方威脅的防衛,因為低成本在對付供方產品漲價中具有較高的靈活性。形成低成本優勢的諸因素通常也以規模經濟或成本優勢的形式建立起進入壁壘。最後,在與替代品競爭時,低成本地位通常使公司所處的地位比產業中其他競爭者有利。這樣,低成本可以在所有競爭作用力的威脅中保護公司。原因是讨價還價使利潤蒙受損失的過程只能持續到效率居於其次的競爭對手也難以為繼時為止,而且在競爭壓力下效率較低的競爭對手會先遇上麻煩。

    在格蘭仕這家典型的“世界工廠”型企業的快速發展中,其發展核心就是憑借生產規模帶來的價格利劍,佔據了微波爐市場的絕對領先份額,並制定了這個行業的遊戲規則。這種理論也被格蘭仕自己稱為“拿來主義”—其背後就是將對方的生產線搬過來,OEM(貼牌生產)的同時做自己的產品。比如A品牌的生產線搬過來,就生產A;B品牌的生產線搬過來,就生產B;多餘出來的生產時間就屬於格蘭仕,因為格蘭仕還有另外一招叫“拼工時”。在法國,一週生產時間可能只有24個小時,而在格蘭仕可以根據需要三班倒,可以24小時連續生產。也就是說,同樣一條生產線,在格蘭仕做一天,相當於在法國做一個星期。

    格蘭仕靠這種規模制造與成本領先的優勢,連續幾次大降價,從而獲得了微波爐的霸主地位。同時,通過降價,格蘭仕成功地為這個行業,豎起了一道成本門檻,如果想介入,就必須投巨資去獲得規模,但如果投巨資,盈利水平做不過格蘭仕,就要承擔巨額虧損,即使做過格蘭仕的盈利水平,產業的微利和飽和也會使對手無利可圖。

    格蘭仕的成本領先戰略主要是通過規模經營來實現的。格蘭仕的領導層認為,要在自己所從事的行業或領域取得競爭優勢,就必須迅速擴張規模,然後再把規模上的絕對優勢轉化為成本上的比較優勢,這樣才能迅速擊敗競爭對手。正是基於這種認識,格蘭仕在生產規模上實現了跳躍式的超常規發展:1993年試生產微波爐1萬台,1994年增加到10萬台,1995年又增加到22萬台,1996年擴大到65萬台,1997年猛增加到300萬台,1998年又增加到450萬台,1999年突破600萬台,2000年生產1200萬台,2001年進一步增加到1500萬台。

    格蘭仕通過實行規模經營,有效地降低了單位產品直接生產成本、分銷成本、推廣成本、技術成本和原材料採購成本等,成為本行業的成本領先者。首先,通過迅速擴張規模,提高了對機器、設備和廠房等的利用效率,並且工人生產效率也在經驗的基础上不斷得到提高;其次,實行大規模運輸、儲存和無差異廣告宣傳,有效地降低了單位產品的分銷成本和推廣成本;再次,實行大規模採購,增強了對原材料供應商的砍價實力,從而降低了原材料採購成本;最後,實行規模經營,降低了單位產品所包含的技術成本,例如,2000年,格蘭仕投入的新產品研究開發費用盡管高達2億元人民幣,但分攤到1200萬台產品上,每台增加的成本費用只有十幾元,這要遠遠低於具有同樣技術含量但生產規模較小企業的技術成本。

    格蘭仕被稱為“價格屠夫”。當格蘭仕的規模達到125萬台時,就把出廠價定在規模為80萬台的企業的成本價以下。此時,格蘭仕還有利潤,而規模低於80萬台的企業,多生產一台就多虧一台。當規模達到300萬台時,格蘭仕又把出廠價調到規模為200萬台的企業的成本線以下,結果規模低於200萬台且技術無明顯差異的企業陷入了虧本的泥淖,使對手找不到追趕上其規模的機會,在家電業創造了市場占有率達到61.43%的創舉。難怪連海爾的張瑞敏都直呼“預想不到”。

    格蘭仕正是這樣一個運用成本領先戰略的企業。格蘭仕的前身是順德桂洲羽毛加工廠,1990年年初,格蘭仕審時度勢,進入當時國內消費者比較陌生的“微波爐”家電領域,之後,格蘭仕成為家電行業的一匹“黑馬”,一路高歌猛進。到目前為止,格蘭仕微波爐已經連續九年保持中國市場第一,連續七年全球市場稱冠,佔據了全球近半數的微波爐市場。格蘭仕在行業中絕對領先的成本能力使其逐漸壟斷了整個市場,格蘭仕驚人的發展軌迹被經濟學家稱之為“格蘭仕現象”。

本文摘自《成為價值型企業》


  30年前,中國企業跨入世界,企業變大,世界變小;30年後,中國企業融入世界,企業?大,世界更大。
  由於轉型速度在加快,中國過去30年工業化進程還在進行的同時,資本化的浪潮已經來到,而且越來越轟轟烈烈。進入2000年之後,一些壟斷性行業次第開放,銀行、電信服務、保險、能源、傳媒等領域的開放過程中,中國企業開始從“體制改革”轉變為“專業能力提升”,這最終將成為推動中國社會秩序進步的一個由外而內的國際力量。

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