戴爾:個性化銷售

2014-03-20 12:07:24

    四、戴爾:個性化銷售

    把當今IT界炙手可熱的戴爾(DELL)公司引向巅峰的理念就是個性化銷售:按照客戶的要求生產計算機,並向客戶直接發貨。例如,戴爾公司為福特公司不同部門的員工設計了各種不同的配置,當通過福特公司內聯網接到訂貨時,戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪個工種的員工,他需要哪種計算機,戴爾公司便組裝合適的硬體和軟體,很快送到客戶手中。

    所謂個性化銷售,最簡單的理解就是量體裁衣。具體來說,就是企業面向消費者直接服務於顧客,並按照顧客的特殊要求制作個性化產品的新型銷售方式。它避開了中間環節,註重產品設計創新、服務管理、企業資源的整合經營效率,實現了市場的快速形成和裂變發展,是企業制勝的有力武器。特別是隨著信息技術的發展,個性化銷售的重要性日益凸顯。

    技巧與策略的區別

    技巧與策略存在著較大的差別,具體如表4-1所示。

    表4-1 技巧與策略的對比表

    技巧策略

    技巧針對局部問題策略針對全局問題

    技巧是競爭角度的概念策略是企業一直、連續、長期的行為

    技巧是對外的策略是對內的

    技巧引導策略策略為實現技巧而存在

    技巧是溝通導向的策略是產品、服務或企業導向的

    技巧用來吸引潛在客戶策略決定企業發展方向

    從表4-1中,我們可以看出,技巧體現策略,策略指導技巧。技巧方面的知識有助於制定策略,策略使公司行動的實施成為可能。一旦行動被確定,下一步就是策略指導技巧;策略與技巧之間的障礙會危害整個過程。

    公司的經營決策就是一個處理矛盾和作選擇的過程,策略與技巧、長期與短期、發展與穩健、集權與放權,這些矛盾永遠存在,選擇永遠是困難的。但這些矛盾中,矛盾的主要方面是隨著公司發展的不同階段而變化的,當公司的策略方向逐步清晰的時候,技巧的執行力就變得更重要。

本文摘自《創造好業績的捷徑》


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