取得合同/訂單的技巧

    四、取得合同/訂單的技巧（拍闆）

    專業銷售人員應該懂得掌握各種拍闆的技巧。既然你已與客戶達成一致，認為你所提供的產品能夠滿足他的需求，並且你也註意到了那些你認為是的購買信號，你要不失時機地採用各種辦法拍闆成交，獲取訂單。下面將介紹一些經常使用並行之有效的拍闆方法。

    1. 徵詢意見法

    有些時候，我們並不能肯定是否該向客戶徵求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用徵求意見法進行拍闆。例如：

    “陳先生，你認為這一服務能解決你送貨的困難嗎？”

    “在你看來這會對貴公司有好處嗎？”

    “如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認為這是否解決了貴公司的問題呢？”

    這種方式能讓你去探測“水的深淺”，並且是在一個沒有什麼壓力的環境下徵求客戶的訂單。當然，如果你能得到一個肯定的答复，那你就可填寫訂單了，再也不必重新啰嗦怎樣成交了。像其他任何領域內的銷售一樣，你說得越多，越有可能失去訂單。

    2. 從較小的問題著手法

    從較小的問題著手來結束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什麼重要的決定，如讓他們回答“你準備訂貨嗎？”之類的問題。所提的問題應該是：“你看哪一天交貨最好？”“第一批貨你喜歡什麼顔色的？”“你希望把它裝配在哪里？”之類的問題。

    3. 選擇法

    用以下的提問方法給你的客戶以選擇的餘地。例如：“你看是星期四還是星期五交貨好？”“是付現金還是賒購？”“我們是20 000還是50 000起售？”“你是要紅色的還是要黃色的？”等。無論哪一個問題，都表明了他已經同意購買你的產品或服務了。

    4. 總結性

    通過總結法，主要是把客戶將得到的服務進行一下概括，然後以提問一個較小的問題或選擇題來結束會談。如“陳先生，我們雙方同意採用大包裝，你看是先送20箱還是先送50箱呢？”

    5. 直接法

    直接法，顧名思義就是用一句簡單的陳述或提問直接徵求訂單。如“陳先生，那我就給你下訂單了。”“李經理，那我就把貨物的規格寫下了。”

    6. 敦促法

    “朱先生，該產品的需求量非常大，如果你現在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨了。”

    7. 懸念法

    “唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費。”

    世界知名企業的一些銷售技巧

    在驚詫於世界知名企業的輝煌業績之餘，加入WTO後的中國企業最想探尋的就是那些知名企業的成功之道了，而銷售攻略則是這些知名企業成功之道的要義。我們不妨來看看一些知名企業是如何進行成功銷售的。

本文摘自《創造好業績的捷徑》

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