第56節：商務講演(6)

　　總結："我已經向各位證明我們B公司將怎樣支援A公司實現短期和長期目標，以及如何安裝一套完整的技術超群的通信系統。這套系統既能增強可靠性，又不干擾現有業務。我也向各位證明了我們將在分期安裝的同時為有關人員提供培訓以及付款方式的靈活性。"

　　2）先後/主次順序："根據以上要求，我們B公司可以為貴公司實現短期和長期目標添磚加瓦。原因有二：第一，我對貴公司的情況十分了解……第二，我們B公司是雙向通信領域的領先者，對貴公司的短期和長期目標十分認同。"

　　3）過渡自然："在我講完之後，我將請求各位保證繼續支援從我們B公司購買一套完整的通信系統。

　　各位是否有什麼問題？……那好，我下面繼續。"

　　聯繫聽衆    4）與上下文或聽衆的話聯繫："我在一開始就提到將請求各位作出保證支援從我們B公司購買新系統。我現在正式提出請各位支援。"

　　5）與聽衆或其經歷聯繫："我同張經理在過去的四個月中一直保持著緊密的聯繫，訪問了不同的一線通信使用者，對目前的通信系統的優劣有著很深的理解。"

　　6）根據聽衆講明的需要說明可提供的益處："首先我們來看第一個問題：'我們B公司將如何增強貴公司通信系統的可靠性？'……通過計算機模擬和增加新技術，我們可以增強系統的可靠性。"

　　論據補充    7）提供事實："我們奉行'讓顧客完全滿意'的公司文化，獲得過國家最高質量獎。"

　　8）說明優點："為實現這些目標，貴公司擁有訓練有素的現場維護人員及優質的維護設備。貴公司與公衆一直保持著良好的溝通，在業界也有著很好的聲譽。這些都對公司實現長期目標大有裨益。"

　　缺點："這樣看來，不能在各種情況下實現與現場人員的及時通信，對公司達到及時反應、安全和首選服務提供者的三個重要目標影響極為不利。"

　　9）例證及形象化解釋："我們來看一下怎樣利用計算機模擬技術增強貴公司西區部分的通信可靠性。"（現場演示是一種形象化的解釋）

　　10）引用第三方見證："我們最近收到了一家公司運營副總裁的來信，贊揚我們B公司系統安裝的便利。我會留一份复印件供你們參考。"

　　個人風格    11）根據內容提問："各位對於我們B公司將如何為貴公司安裝新系統還有什麼問題嗎？"

　　12）強調重要性："這種情況對公司短期目標的影響便是很難及時將設備運到最需要的現場，從而危及了對顧客服務的安全性和及時性--公司兩個重要的短期目標。結果是公司也達不到你們提出的另一個重要目標--成為顧客首選的服務提供者。"

　　13）幽默及小故事："你們的熱情讓我很快忘記了剛才一路上擁擠的交通帶給我的快感！"

　　14）有效的身體語言：得體有力的手勢、自然的身體移動等。

　　15）聲音抑揚頓挫：語氣語調高低起伏、語速有節奏感。

　　這里有必要對幾個行為技巧做進一步的說明。

　　"聯繫聽衆"是十分有效的、吸引聽衆註意力的手段。適時與上下文、聽衆講過的話以及聽衆的經歷聯繫，尤其是與聽衆講明的需求聯繫，會讓聽衆感到你的講演具有很強的針對性，因為聽衆都是抱著某種需求和期望來聽你的講演的。

　　在講第三人稱的故事時，為了讓故事更生動，你就可以採用"聯繫聽衆"的技巧。譬如講一個父親和一個兒子的故事時，可以說："現在我就是那個兒子，'某某某（聽衆的名字）'你是我爹。"整個故事用第一人稱來講，聽衆仿佛身臨其境，現場氣氛也因此變得更加輕鬆活躍。

本文摘自《培訓經典》

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　　 本書介紹了職場人士提升職業化素質必需的10個經典培訓，內容包括職業生涯規劃、壓力管理、時間管理、變革中的自我管理、人際關係的建立與維護、商務講演、會議主持與參與技巧、服務意識與技能、問題分析與解決和高效團隊協作。它們是在全球500強企業里備受推崇的“個人效能”課程的核心內容，是歷經實踐檢驗且行之有效的個人素質提升之道。本書必將對廣大職場人士實現業績、達成職業發展目標產生積極有效的影響，是不可多得的個人效能提升實用手冊。