第52節:商務講演(2)

2014-03-20 21:36:39



  美國心理學家麥赫拉比安在他的經典研究中發現,當面對面溝通時,身體語言所傳達信息的影響力最大(55%),語氣語調次之(38%),措詞的影響力最小(7%)。有些人講演時會怯場,這從他們一上場的身體語言當中就可反映出來,比如手足無措、抓耳撓腮、眼睛不敢看聽衆等。一旦講演者有這樣的表現,那麼聽衆對講演內容的信心就會大打折扣。

  因此,出色的講演者都會十分註重講演開頭時的身體語言。微笑體現著親和力,目光關註聽衆使你散發出自信的光彩。倘若一開場就能語言流畅,那麼你的講演更會添加蓬荜生輝的效果!

  接下來的五個步驟可以說明你語言流畅地吸引聽衆的註意力:①問候(必要時做自我介紹)。②交待講演的時間長短。③說明講演目的。④列出內容提要。⑤聲明聽衆可以提問的時間。其中,②~⑤步驟順序並不嚴格,但都很有必要,如這次培訓的開場部分我就遵循了這五個步驟。

  第二種講演結構與內容:適用於業務報告

  現狀介紹:業績狀況、市場形勢、財務狀況等,通常用圖表說明

  對現狀的分析

  擁有的優勢

  面臨的挑戰

  建議

  所需資源

  行動計劃

  第三種講演結構與內容:適用於銷售展示

  客戶的具體問題

  我們提出的解決方案

  這些解決方案的好處

  具體方法和時限

  對客戶方的要求

  我們的資信

  第三方見證資料

  下面我給大家提供一個出色的銷售展示的例子。這一講演並未拘泥於第三種結構,而是融合了以上幾種結構的精華。以上套路並不是要束縛你的手腳,而是讓你擁有出色講演的藍本,來活學活用。

  客戶:A公司   

  講演者:來自B公司

  開頭   

  營造融洽氣氛    尊敬的張經理及各位,感謝你們今天的邀請。你們的熱情讓我很快忘記了剛才一路上擁擠的交通帶給我的快感!

     

  有關客戶關註的問題陳述    在過去的幾個月當中,我有幸同張經理多次會面,也作了多次實地考察,反复研究了貴公司目前的通信系統及其對公司的長期和短期目標的影響。在這里我將我的發現向大家做一通報。

      我的第一個發現是貴公司的短期目標是要能及時應對顧客需求並在安全的環境中為顧客提供服務。長期目標是將A公司變成行業中的標桿。為實現這些目標,貴公司擁有訓練有素的現場維護人員及優質的維護設備。貴公司與公衆一直保持著良好的溝通,在業界也有著很好的聲譽。這些都對公司實現長期目標大有裨益。

      通過同張經理的多次探讨和我的實地考察,我們確認維護人員到了現場,確實會有通信問題發生。比如,公司目前的通信系統不能保證通信的完全可靠。現場維護人員不能相互通話,也不能與總部聯繫;管理人員也不能與現場人員及時聯絡,除非親自到調遣中心或使用不同的接收系統。由於聯絡不便,一些人幹脆就關了接收機。

      這種情況對公司短期目標的影響便是很難及時將設備運到最需要的現場,從而危及了對顧客服務的安全性和及時性--公司兩個重要的短期目標,結果是公司也達不到你們提出的另一個重要目標--成為顧客首選的服務提供者。

      這樣看來,不能在各種情況下實現與現場人員的及時通信,對公司達到及時反應、安全和首選服務提供者的三個重要目標影響極為不利。



本文摘自《培訓經典》


   本書介紹了職場人士提升職業化素質必需的10個經典培訓,內容包括職業生涯規劃、壓力管理、時間管理、變革中的自我管理、人際關係的建立與維護、商務講演、會議主持與參與技巧、服務意識與技能、問題分析與解決和高效團隊協作。它們是在全球500強企業里備受推崇的“個人效能”課程的核心內容,是歷經實踐檢驗且行之有效的個人素質提升之道。本書必將對廣大職場人士實現業績、達成職業發展目標產生積極有效的影響,是不可多得的個人效能提升實用手冊。

 承諾與聲明

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