第34節:第三章 洞悉她的心理和行為(4)

2014-03-22 23:52:02



  了解女性優柔寡斷的心理特點,可以舉一反三運用在營銷的各個領域。比如,點菜時,如果她們拿不定主意,可以迅速幫她們推介;促銷商品時,要適時採取肯定的口氣,加強她們的信心,盡快促成交易。如果我們也變得優柔寡斷,那麼女性會在購物環境中產生不愉快的心情,她們會不斷抱怨產品款式不好,沒有品位和特色,也通常會認為商家沒眼光,不會迎合女性的需求,在她們面前唯唯諾諾,一點都沒個性,這樣她們下次怎麼會有興趣光顧呢?

  6.處事懾於權威

  女性其實很懾於權威,這主要因為長久以來,女性地位不高,一直處於弱者地位。她們通常很不自信,有較強的跟從、模仿心理,又沒有過多的時間、精力和興趣去深入了解社會的各種現象,經常在許多領域被男性所超越,便漸漸喪失了信心,心甘情願地相信他人,懾於權威。

  利用她們這個心理特點,我們不妨把企業實力、各種產品獲獎證書、資歷深厚的專家或擁有較高知名度、可信賴的名人請到女性的面前,讓她們了解、註意,直至產生好感。

  圖31所示的這副廣告就做得很成功,時尚性感的林志玲與幾位美女明星圍在一起,不必用過多的語言就可以讓人意會她們是該品牌的忠實者,使用該品牌能讓她們綻放獨特的光彩,這種選擇是值得信賴的。接下去,毋庸置疑,廣告通過權威證言,又賦予許多美麗、溫馨的情感價值,女性們肯定會從內心深處對其產生信賴,進而會相互效仿,不斷嘗試使用。

  圖31某品牌的洗發水廣告

  由此可見,對廣大商家來說,女性懾於權威是推動市場營銷的一個重要因素,只要我們的產品或服務的確具備卓越的質量和評價,不妨自信一點,想方設法營造行業的權威性,也必然會給自己增加不少實力光環。

  7.經不起愛情和幸福的誘惑

  《聖經舊約·創世紀》里說,上帝用泥土造人,吹入生命的氣息,創造出有靈氣的活人。上帝給他取名為亞當。當時的亞當是孤獨的,上帝便從亞當身上取下一根肋骨,創造了女人,取名為夏娃。當上帝把夏娃帶到亞當面前時,夏娃便認定亞當是自己的另一半化身,並對亞當產生了強烈的依賴……

  現實生活中,女性如夏娃一樣,在各種男性身上不停地搜索、思考,然後認定屬於她的生命中的另一半。在很多情況下,她們眼里的第一個男人形象是父親的模樣,她們可能終其一生都在尋找與父親相類似的男人。慢慢地,她們開始期待心目中的白馬王子能騎著白馬呼嘯而來,並給她帶來美麗的玫瑰。隨著少女逐漸長大成人,婚姻生活變成她生活的一部分,她也逐漸現實起來了,可能又會希望有一個符合現實的愛人,能真心真意愛她,把她當成一個寶。從這些觀念的轉變過程中,我們可以看到女性一直在不停地追求愛情和幸福。對於廣大女性來說,愛情和幸福是生活意義的根本,如果生活中缺乏這兩個要素,那要麼是不食人間煙火之人,要麼必定經過什麼磨難,心裡變成一片死灰與出家無異。所以,在營銷過程中經常可以看到這樣的現象:一粒小米上刻上兩個愛人的姓名就可以賣一個非常高的價錢;一顆普通的雨花石刻上“幸福”兩個字也可以高價出售;在情人節以愛情和幸福的口號,可以售出各種畅銷產品……這大多都由女性渴望追求愛情和幸福而產生的市場購買力。



本文摘自《女性市場攫金的奧秘》


   著名營銷大師菲利浦-科特勒分析21世紀的市場狀態特徵時,認為品牌數量劇增、產品生命週期大大縮短、更新比維修便宜、數字化技術引發多個市場的革命、商標數與專利數迅速上升、市場極度細分、廣告飽和、新品推介越來越複雜、消費者越來越難以打動等是所有企業面臨的市場現狀。在這種市場狀態下,大多數企業營銷成本越來越高、營銷邊際效益快速下滑、廣告投入和促銷費用不斷增加、消費者忠誠度越來越難以維持、品牌形象提升越來越困難。中國企業界需要在營銷思維、營銷策略、營銷方法上進行創新和變革,才能適合新時代的競爭需要。那麼,如何變革呢?

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