巨人下半場(6)

　　事實上，史玉柱正是因為練就了這兩樣過硬的本領，於是才無堅不摧，笑傲江湖。

　　對自己團隊的執行力，史玉柱心裡也一直很自诩。

　　“如果誰說我們的執行力差，他可以這麼說，但我絕不會承認。每年大年三十，你可以到全國50萬個商場和藥店去看，別人早回家過年了，我們9000名員工依然頂著寒風在那里一絲不苟地搞腦白金促銷。如果執行力不行，幹勁是哪來的？”

　　史玉柱的第二項裝備，也是他從上半場的惨敗中，花了幾個億的代價買來的。在1996年巨人走向潰敗的前夜，公司一片混亂，欺上瞞下成風，“都說自己做了多少多少事，結果全是虛報，我被騙得太惨。”

　　當年，史玉柱的腦黃金銷售額為5.6億元，但爛賬卻有3億多。資金在各個環節被無情地吞噬，也是資金鏈斷裂的導火索。

　　於是，史玉柱鍛造隊伍執行力的第一步，就是從管理好現金流開始的。做腦白金時，總部把貨賣給各地的經銷商，而且大小經銷商一視同仁，全都先款後貨；但在終端上，促銷、市場維護等工作卻主要是史玉柱在各地成立的分公司負責。無論和各地分公司經理多麼信任，史玉柱也堅決不讓他們碰貨款，貨款是經銷商與總部之間的事情，“至高無上”，絕不許分公司染指。

　　在保健品行業，壞賬10%可以算是優秀企業，20%也屬正常，但在這種模式下，腦白金10年來銷售額100多億元，但壞賬金額仍是0。

　　同時，史玉柱還要求各地的經理對他們承擔的責任要“互保”。剛開始做腦白金時，總部規定分公司要每天維護終端，上報各個終端的服務情況，漏報遲報一天罰5000元。有個經理根本就不把總部下發的制度當回事，一個月都沒報一次，按規定應被罰15萬元。

　　可那個經理的工資根本不夠罰，怎麼辦？史玉柱就接著罰擔保人的工資，以及擔保人的擔保人的工資，一直連罰了5層，直到罰足15萬。大家終於怕了，再也沒有人敢拿公司的制度當兒戲。

　　為了提高執行力，史玉柱還為腦白金建立了一個50人的糾察隊伍，一年四季在外面悄悄進行市場糾察，一旦發現分公司弄虛作假或隐瞞問題，就會對分公司進行處罰。除了這支總部的糾察隊伍，省級分公司也有糾察隊查市級市場，市級糾察隊又查縣級市場。

　　正是這種安排，讓腦白金的營銷團隊在各終端非常強勢，擺脫了一般保健品企業對於經銷商的嚴重依賴。目前，腦白金是唯一能讓自己的營銷網路覆蓋縣級市場的保健品。

　　其次，史玉柱還在公司里倡導一種“有獎必有罰，獎罰必配套”、“只認功勞不認苦勞；說到做到，做不到就不要說”的企業文化。和一般公司只獎勵先進不懲處落後相比，史玉柱每次開總結大會，一定是最佳和最差同時登台，最佳上台領獎金，最差下台領黃旗。對每一位經理，史玉柱不僅為他們提供了獲得巨額獎金的可能，還給他們做不好就要接受大筆罰款的責任。對第一線的銷售人員也是一樣，做不好連300元的底薪也難保，但做好了就可以拿到高得驚人的銷售提成。

　　在做腦白金時，這種營銷管理模式收到了奇效，以至於人們把它稱為“腦白金式營銷”。

　　進入網路遊戲行業後，史玉柱很快發現這個行業的另一個致命弱點，那就是全部把目光盯在北京、上海、廣州等幾座大城市，根本不重視中小城市和農村市場。

　　“中國市場是金字塔型的，塔尖部分是北京、上海、廣州，往下是大中城市、小城市，塔基是廣大的農村地區。其實市場越往下越大，下面消費者沒有想象中那麼窮，消費能力也不弱。一線城市你全占滿了，也還不到下面市場的1/10。”

　　史玉柱把他農村包圍城市的腦白金式營銷複製過來，上來二話不說就在幾乎所有中小城市和1800個縣建起了辦事處，並很快建立了絕對市場優勢。

　　眼下，一個重量級的同行也開始向中小城市滲透。面對即將到來的激烈競爭，史玉柱一臉的輕描淡寫：“我不怕別人和我競爭，進入這個市場要交學費，估計對手3年後才能摸到門。”

　　在中等城市，《徵途》占有網吧牆面等80%的戰略性資源，其餘所有同行只能分享其餘20%，而在小城市和縣城，《徵途》的優勢更明顯。

本文摘自《公司錦標賽》

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