巨人下半場(5)

　　如今的史玉柱，不怕別人笑他不認識某位局長，或者週傑倫李宇春之類的當紅明星，但他不能容忍消不知道費者消費時的每一個細微感受。

　　史玉柱的這個特點，在他進入網路遊戲行業後，立刻派上了用場。“這個行業年輕，浮躁，根本不懂研究消費者。對玩家迷戀什麼，讨厭什麼，一無所知。”

　　“每個人需求都是不一樣的。你不能花錢請調查公司去調查，不能拿著一張表在路上攔著人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常。”為了讓玩家更喜歡《徵途》，史玉柱再次拿出他在腦白金中的“江陰調查”的功夫，先後和600名玩家進行過深入交流，並以玩家的需求為原動力進行設計，增加相應功能，甚至不惜把行業內陳舊的條條框框一腳踢翻。

　　比如原來在所有的遊戲中，玩家要升級就必須打怪，而且打怪很累人，玩家要精神高度集中，雙手不停操作，七八個小時不能停。打怪就是讓玩家累，折磨人，這似乎天經地義，是玩家進入更高等級時，必須要接受的“組織的考驗”。

　　在開發《徵途》時，史玉柱問大家：“為什麼打怪一定要如此枯燥，折磨人？”開發人員回答：“所有遊戲都是這樣。”

　　可史玉柱發現玩家對此並不喜歡，叫苦不叠，寧波就有一人在打怪時死在了網吧。

　　他決定做一個彻底的改變。在《徵途》中，玩家打怪不必手忙腳亂，按個鍵，電腦自動打，你可以端杯咖啡看著打。實在不行，電腦關了，它自己還能打。這個變化，很受玩家的歡迎。

　　類似的創新，在《徵途》中數以百計。

　　“我敢說，《徵途》是所有遊戲中最好玩的，沒有哪個玩家說不好玩。”說著，史玉柱臉上露出孩子般的微笑，仿佛已然進入了那個虛擬的遊戲世界。

　　《徵途》的成功，還在於它率先推動了免費模式在中國的發展。

　　之前，網路遊戲的商業模式是點卡收費模式，即玩家買一張點卡便可上線玩一段時間(像使用IC電話卡一樣)，賣點卡也是遊戲企業的唯一收入來源。在收費模式中，誰泡的時間越長，裝備也就越高級，人也自然越能笑傲江湖、快意恩仇。

　　史玉柱玩《傳奇》上瘾後，很快就發現這種模式有問題。在遊戲中，有錢但沒有時間的玩家很多，於是就催生了大量的代練公司和裝備交易，讓那些有時間的玩家幫別人代練，或者把自己練出的有好裝備的賬號賣給別人。

　　史玉柱就曾從一個玩家那里買了一個有頂級裝備的賬號，花了5萬多元，在這筆交易中，賣裝備的玩家得了5萬元，而研發、經營《傳奇》的盛大公司卻賺得少得可憐，只有幾百元。

　　史玉柱靈機一動：“與其讓裝備在玩家之間賣來賣去，為什麼不幹脆公司自己賣？”

　　這一下就想到了行業的最前沿。後來他才知道，韓國人也在琢磨這個問題，並率先推出了“免費模式”，即玩家可以免費上線玩遊戲，但要獲得“過瘾”的裝備，必須掏錢購買。在這種模式中，誰泡的時間長不再重要，重要的是誰花錢買的裝備更好，才能在江湖上“吃得開”，有地位。

　　盡管是後來才得知韓國人的免費模式，但史玉柱從一開始就把遊戲的玩家定位為兩類人，一類是有錢人，他們有錢到為了一件在江湖上有面子的裝備根本不在意價格是幾千還是幾萬，另一類人沒錢但有時間，一聽說不用買卡就能打遊戲，沒有理由不往《徵途》里鑽。為了進一步提升人氣，史玉柱又開業界先河，使出為玩家發工資的絕招。

　　這就是免費模式的精髓――“讓沒錢的人免費玩，讓有錢人開心玩，賺有錢人的錢”。為此，甚至可以“養100個人陪1個人玩”。

　　自從《徵途》第一個投放市場並迅速做出規模後，我國的網路遊戲也隨之全部轉向免費模式。這直接刺激了我國網路遊戲產業的發展，史玉柱介紹，過去兩年市場規模增長率均超過70%，2007年也不會低於這個數字，而且有望突破100億元。

　　隨著《徵途》的橫空出世，原來三足鼎立的格局已被打破，《徵途》已經成為新的領跑者。

　　史玉柱的裝備(二)

　　史玉柱的第二件“裝備”也同等重要，那就是他有一種超凡的營銷管理能耐，能在別人認為利潤稀薄的中小城市甚至鄉鎮市場，建立一支有著超強執行力的營銷團隊，並挖出金礦來。

本文摘自《公司錦標賽》

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