第2步驟　弄清構成經營的重要因素(1)

　　人的身體是由大腦、心髒、肝髒等重要器官構成的，如果想擁有健康快樂的生活，就必須適當了解自己各個重要器官的情況，掌握相應的保健知識。

　　經營和人體一樣，也是由多種因素構成的。為了成為“數字化老總”，提升公司的業績和競爭力，首先必須要弄清構成經營的重要因素，然後需要具備相應的知識以保證每個重要因素都能時刻發揮作用。關於構成經營的重要因素，其實我在前面的“經營的全局”中已經講過，現在再重新整理一下。

　　1．商品策略：以哪種商品為中心進行經營

　　構成經營的第1個重要因素是商品或者服務。老總首先要考慮以下4個問題：自己的性格、經驗、公司的經營規模、與競爭對手的實力對比，然後根據考慮的結果決定以哪種商品或服務為中心展開經營，並確定中心商品或服務的價格。

　　同時，老總還要考慮商品的種類以及應用範圍。當然，對商品的使用壽命做到心中有數也是很有必要的。

　　有的老總可能多年來一直制造、銷售某種商品，他們也許會認為自己的商品不存在什麼問題，其實不然。市場是時刻變化的，我們必須經常檢查自己的中心商品，以免被市場和顧客淘汰。對於某些行業而言，只要經營的中心商品或服務確定了，其他大部分工作也就隨之確定下來了，因此，確定中心商品的種類、價格和範圍這3個要素是非常重要的。

　　2．營業地域策略：把哪里作為營業地域的中心

　　構成經營的第2個重要因素是營業地域。在權衡自己的經營規模以及與競爭對手實力對比的基础上，老總必須要確定把哪些地方作為自己的中心營業地域，自己的最大營業範圍會延伸到哪里。

　　對於需要營業員定期走訪顧客，送貨上門的訪問式銷售以及每筆交易金額很小的行業來說，顧客所在地域的遠近直接影響著營業成本與送貨成本的高低。因此，這種類型的公司必須從一開始就確定自己的重點營業地域，以及營業地點所覆蓋的最大範圍。

　　對於零售業和餐飲業來說，地理條件就更加重要。如果他們通過發送宣傳單的方式招攬顧客的話，那就和訪問型營業一樣，也要確定對自己最有利的重點營業地域和最大地域範圍。否則，發出的宣傳單至少有八成都是白白浪費的。

　　3．業界與客戶層策略：賣給誰

　　構成經營的第3個重要因素是業界與客戶層的策略。當我們在銷售商品或提供服務之前，必須首先確定經營的主要對象是公司客戶還是個人客戶。

　　如果確定以公司客戶為主要對象，那麼又要以哪個行業的哪種規模的公司為核心對象呢？如果以個人客戶為對象，那麼到底是以男性為中心，還是以女性為中心？或者以哪種生活方式的人為中心？這些事先都必須作好計劃。

　　也許有人會以為，只要商品本身具有競爭力，不管是賣給公司，還是賣給個人，不管採用什麼樣的銷售方式，應該都會很畅銷。其實不然，針對公司客戶和針對個人客戶的營銷方式是存在很大差別的。因此，想要減少營銷過程中的資源浪費，採取更加高明的營銷策略，必須首先確定“賣給誰”的問題。

　　以上商品策略、營業地域策略、業界與客戶層策略是開拓客戶時的三大中心策略。如果這3個策略發生問題的話，那麼肯定會給經營帶來很大麻煩，甚至會使企業倒閉破產。

　　順便說一句，會計專家所主張的經營分析方法有很多種，不過，不管用哪種方法進行分析，都應解答“公司應該以哪種商品為中心？應該以哪里作為營業中心地帶？應該把商品賣給誰”這3個問題。因此，那些所謂的經營分析方法實際上對經營沒有任何好處。

　　4．營銷策略：如何把商品賣出去

　　構成經營的第4個重要因素是營銷策略。所謂“營銷策略”，第一是要發現那些對自己公司的商品或服務感興趣的潛在顧客，然後採用何種方法把商品或服務介紹給顧客，最後再用什麼樣的方法把商品或服務銷售給顧客。

　　發現潛在顧客和推銷商品的方法有很多種，比如：採用訪問推銷的方式，上門尋找顧客；利用宣傳單、直郵信件、因特網等通訊媒體宣傳自己，吸引顧客；利用臨街店鋪招攬顧客等等。

　　不過，具體應該採用哪種方法組織營銷，說到底是一個戰略性的問題，當然需要總經理作出決定，不可能把這麼重大的決定權交給負責戰術任務的營業員。

本文摘自《用數字提高績效的經營寶典》

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　　 研讀了日本著名經營顧問竹田陽一的《數字化老總》之後，我仿佛置身於上世紀中期經濟高速發展的日本：中小企業猶如雨後春筍般建立起來；員工們不辞辛苦地忙碌著；中小企業的老總們挖空心思、殚精竭慮地為了公司的生存發展奔忙著，以求在激烈的競爭中站穩腳跟……
　　突然，我警醒地意識到，這不正是我國目前的現狀嗎？我們不也正處在一個經濟轉型、風險與機遇並存的時期麼？雖然我國經濟一片繁榮，但對於中小企業來說，要想在激烈的競爭中生存下來並發展壯大，其實並不是一件容易的事。那麼，對於中小企業的經營者來說，什麼才是經營中最重要的呢？優秀的員工？過硬的商品？極具競爭力的價格？……都不盡然。事實上，一個公司經營的成敗98% 仰仗於老總的個人能力。
　　本書作者竹田陽一對“經營以人為本”的理念進行了全新的诠釋，他說，這里所說的“人”不是指員工，而是指老總本人。他首先從全局的角度分析了中小企業在競爭中的優勢與劣勢，說明老總們看清週圍的環境以及自己所處的位置；然後講解了構成。