第4章 “望聞問切”：查找問題階段(9)

　　職業使命

　　通過使用“欲擒故縱”，可以說明預期客戶自己作出正確的決定，這又是一些銷售人員難以完成“欲擒故縱”的另一個理由。他們不想肩負額外的責任，做許多額外的工作，來真正改變人們的生活。他們希望在業務拜訪時按部就班地從甲點講到乙點，然後產生積極的結果。他們並不在乎預期客戶最重要的需求能否得到滿足。

　　一些銷售人員聲稱對自己所銷售的服務和產品以及所代表的公司堅信不移。對於他們來說，“楔入法”讓他們的言論飽受考驗：如果告訴預期客戶情況屬實，那麼你有責任站在對方的立場上，說明他們從中發現受益的方式，以及必須馬上行動

　　的原因；如果未能贏得業務，你不但辜負了自己和公司，而且辜負了預期客戶。我熟悉的許多銷售人員已經認識到了這一點。他們中的許多人對我說：“如果我看到了我的預期客戶存在問題，而我沒有辦法來讓他們也看到問題，那就是我的毛病了。”

　　對此，我深有體會。我的老家在德克薩斯州的拉伯克。為了養活我和幾個兄弟，父親生前拼命地工作，母親也一樣。父親知道，萬一他倒下了，上帝都不同意，因為社會保障金不夠母親來維持這個家。但是，為了每月能在保費上省下一點錢，他只買了一份很少的人壽保險。結果，在父親過世後，母親沒能得到足夠的撫恤金。想當年，如果能有一個優秀的、真正關心我們的壽險代理人，賣給我們一份我們真正需要的保單，那該有多好。這對我們銷售人員來說，是一次深刻的教訓。如果我們不能讓我們的預期客戶看清他們真正的需求並激勵他們採取行動，那麼我們就辜負了他們。

　　第4章 小結

　　讓我們回顧一下學過的“楔入法”業務拜訪的一些內容：首先與預期客戶建立關係，然後用合適的問題來發現預期客戶的“痛苦”，這時就可以使用“楔入法”了。這里有兩組重要的語句，可以用來將對話引入各個階段—

　　“完美畫面”：“我好奇地問一下。當你接受服務( 一種具體的服務) 時，這樣你就不必擔心( 一種具體的痛苦)，你應該對這一過程感到滿意吧？”

　　“欲擒故縱”：“好吧，也許這並不那麼重要，因為( 在這兒插入理由)……”

　　通過使用“完美畫面”，讓預期客戶註意到自己的“痛苦”；通過使用“欲擒故縱”，可以確定每種“痛苦”是否足以促使預期客戶來與你合作，炒了現任供應商的鱿魚，或者排除其他競爭對手。這樣一來，就完成了查找問題階段。接下來，我要闡述的是如何說明預期客戶制訂其真正需要的解決方案，來消除被你啟用了的“痛苦”。

本文摘自《直接撬單最有效》

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　　 銷售是件難事。幹好銷售，不僅要找準目標，有效地溝通，與客戶建立良好的關係，你還要知道如何 關係。在競爭激烈的營銷環境中，如何能擊敗對手，贏得新的生意機會，很大程度上取決於你如何能夠擠進客戶與對手之間，看準時機，一舉獲勝。
　　本書將向你展現一種全新的營銷理念，一種傳統營銷從未觸及的領域－炒你對手的鱿魚，贏得新的客戶。即怎樣使正在開發的客戶不滿足於競爭對手提供的條件或服務，從而認識到你是更好的選擇。與此同時你不需要講任何瞎話謊話或者拍任何人的馬屁。如此以來，你將會大大節省開發新客戶所需耗費的時間、金錢和精力，卻贏得比以前更多的客戶。
　　《炒競爭對手的鱿魚》是美國營銷大師蘭迪R26;史旺茲在其革命性的“Wedge”營銷理論的基础上發展而成的。“Wedge”營銷就是如何在你的客戶和競爭對手之間切入，用技術性方法取得客戶的青睞，從而贏得新的生意機會。
　　“Wedge”營銷不是一套空洞的理論，而是實實在在的、馬上就能投入和實行的具體方法步驟。“Wedge”營銷不僅僅運用在銷售電話里，你將會重新發現你的最大優勢和擊敗對手的殺手锏，以及最有力、最高效的溝通方法。本書將一步一步地向你展示全新的電話技巧（包括案例和實際的方法）。再加上書中列舉的大量實例、示範和資料，《炒你對手的鱿魚－如何在競爭中贏得客戶》是任何銷售人員和銷售管理人員必不可少的銷售聖經。