第4章 “望聞問切”:查找問題階段(8)

2014-04-03 22:51:55

  自我發現

  “楔入法”戰略是要說明預期客戶發現他們想要的東西,而不是逼他們就範。通過業務拜訪前的調查以及對本行業的了解,你應該了解預期客戶所關註的問題。就像可以通過描繪“完美畫面”來測試預期客戶的“痛苦”一樣,你也可以通過“欲

  擒故縱”來考量各種“痛苦”的程度。“欲擒故縱”本身是一個簡單的流程,只要指出不採取行動的代價,下面的話就不必再往下說了。

  應用傳統銷售方法,你一旦發現了預期客戶的“痛苦”,便可能直截了當地說:“這沒什麼好擔心的。我們就是專門提供( 某項具體的) 服務,如果你成為我們的客戶,這樣的事就不會發生了。想與我們合作嗎?”

  由於感覺到壓力,預期客戶很可能回答說:“很感謝你能這麼說。這是我們關註的一個問題,但是讓我再考慮考慮吧。”從心理上來說,你導致預期客戶採取了戒備措施。

  在另一方面,“楔入法”讓預期客戶來告訴你這個問題有多麼重要。使用“欲擒故縱”,你應該這樣對預期客戶說:“也許這並不那麼重要,因為( 在這兒插入理由)……”

  如果這對預期客戶來說確實重要,他會反對你“欲擒故縱”。在這種情況下,預期客戶會主動表明自己的需求,而不是讓你來猜測他的需求是什麼。拜你所赐,預期客戶才能繼續控制局面,才有傾訴需求的對象。你不是將預期客戶推走,而是使用“欲擒故縱”促使他反推—向有利於你的方向推。

  男歡女愛相對論

  作家兼講師羅伯特-J. 林嘉(Robert J. Ringer,畅銷書作者,著有《靠恫吓取勝》和《關照第一號人物》等。—譯者註) 指出,在談判過程中存在一個能讓“欲擒故縱”起作用的現象。按照林嘉的說法,談判就像是“男女約會”:雙方都想得到自己得不到的東西,而不想得到可以得到的東西。這種男歡女愛相對論有助於诠釋“欲擒故縱”的力量。預期客戶可能一下子失去“完美畫面”的好處,於是他開口講真話,唯恐失去機會。

  心是口非

  “欲擒故縱”看似簡單,但是對很多銷售人員來說,卻難以掌握。在我做銷售培訓的幾年間,我發現在其他方面非常娴熟的專業人士,在解決“欲擒故縱”這個問題上卻顯得很吃力。主要原因是,在“欲擒故縱”時,你會表現得不自然,因為你“心是口非”,你所說的不是你真正想說的。例如,你平靜地暗示預期客戶:“也許這並不那麼重要,因為……”,但是你的內心卻在呐喊:“你是傻瓜嗎,你必須來處理這件事情!”

  同樣,你的戰略是要讓預期客戶感覺他在遊刃有餘地控制著談話的節奏。如果你在向其灌輸“完美畫面”的內容,單纯地讓預期客戶同意你的看法,那麼你是在推銷,預期客戶會產生戒備心理。相反,要讓預期客戶自己來考慮優劣得失,在沒有壓力的條件下得出結論。

  由於“欲擒故縱”傳遞的是心口不一的信息,因此,在使用這一方法時,你可以抓住預期客戶的註意力。當他疑惑地看著你的那一刻,可能發生兩種情況:一是“等等,我需要它。”二是他會想:“也許這真的不那麼重要。”

  實施“欲擒故縱”時的心態對執行結果有著重大影響。我對自己的大多數客戶講,在進入“欲擒故縱”階段時,腦海里要想著這樣的一句話( 我曾經聽別人說過):“我是絕對的富有,我不需要這筆錢。因為自己需要這筆錢的程度有多深,受他人擺佈的程度就有多大。”秉持這種心態,當你對剛剛提到的事情的重要性輕描淡寫時,你會顯得泰然自若。

  一般而言,“欲擒故縱”的心態是一種很適合銷售的心態,既可以提高自己的能力,又可以讓預期客戶發現自己的真正需求的,你是來滿足他們的需求。而不是讓他們仗勢淩人,對你予取予求。你想,那些令大多數銷售人員敢怒不敢言的事實,像沃倫-巴菲特(Warren Buffett)、比爾-蓋茨(Bill Gates)、羅斯-佩羅特(Ross Perot) 或者唐納德-川普(Donald Trump) 這樣的人能容忍嗎?當然不能,你也不應容忍。如果你想真正地說明預期客戶,那麼你需要自信,絕不能被他們玩弄於股掌之中。

本文摘自《直接撬單最有效》


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