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2014-04-11 12:36:11
雖然心中是有數的，但是我不會馬上做主，而是和顧客講：“您稍等一下，我進去問問經理！”然後跑到辦公室里去。（找出經理，顯得爭取優惠是很不容易的，是我真心付出努力的，如果自己就馬上做主了，讓步的價值就顯得不那麼大。）
從辦公室里出來之後，很高興地告訴顧客：“因為今天您是開張生意，而且您又這麼有誠意，給您優惠400元！2900元！”（即便是要優惠，也要找一個很合理的理由。）
顧客聽了一般會很不高興，顯得非常不滿意（即使心中滿意也不會說），接著就挑一些小毛病出來，證明是還可以少一些的，比如這樣說：“小兄弟！你在開玩笑吧！3000多元的東西，你才優惠400元！完全沒有誠意！真是辜負了我這麼相信、這麼支援你的工作！”
這時候我很誠懇地告訴客戶，現在生意很難做，這款彩電的功能有多麼先進，畫質又很好，加上帶低音炮，已經是物超所值了，並表示實在沒有辦法再優惠了，同時加上一句：“已經問過經理了！真是沒有辦法了！”
顧客順水推舟，對我講：“你再去問問你們的經理！再少一點就買了！”（客戶的順水推舟也是有意設計的。）
我說“不行了”，顧客說“再問問”，才勉強說：“那好！我再去幫你問問！”（讓顧客意識到再次爭取優惠已經是非常困難的事情，而且我也站在他的立場，盡量幫他爭取優惠。）
這次我在辦公室待的時間就比較長，再次出來後興奮地和顧客講：“終於幫您又爭取到了80元的優惠！2820元就可以了！”
第一次作出的讓步是400元，第二次的讓步就只有80元。
即便是客戶要求再去找經理，再優惠一些，這時的價錢底線已經不能夠再次動搖了，直到經過多次拉鋸，客戶開始露出不耐煩表情的時候，我才作出第三次讓步。（無論如何都不能夠傷害客戶的面子，客戶做了這麼大的努力，於情於理應該給些回報。）
“為了表示誠意，我自己就做一個小主，送給您我們公司的一條高清晰度電視天線，或者20元的零頭，您隨便選哪個都可以！”
從400元到80元再到20元或者一條天線，隨著每次讓步的縮小，就代表著已經接近價格底線了，顧客也明白這個道理，然後就要求“20元要少，天線也要送”，而這正是我可以接受的結果，雙方都很滿意，皆大歡喜，客戶得到了一次成功還價的體驗，我得到了銷售業績，公司得到了合理的銷售利潤。在案例7?14表達出的讓步策略中，我將之稱為“100?10?1”讓步法，即首先作一個大的讓步，如果客戶有要求，再作一次小的讓步，客戶如果仍然要求，最後再是一次微小的讓步。
同時在讓步的過程中，一定要讓客戶明白你的讓步是很不容易爭取來的，而且你是和他站在同一條戰線上的，因為你是想做成這單生意，為了自己的銷售業績，也希望公司能夠給予最大的優惠。
千萬不要和某些銷售人員那樣，客戶要求優惠後，第一次優惠1000元，第二次還是優惠1000元，第三次仍然是優惠1000元，如果你是那位客戶，不知道心中會作何感想？這樣的讓步策略，無異於慢性自殺。
當然，將價格的讓步以其他的形式如增加售後服務的年限、或者加送禮品的方式都是很好的，只是一定要註意讓步的策略，要讓客戶感到滿意、開心，讓客戶認為自己是以最合理的價位買到最合適的產品。
客戶買的並不是便宜，而是占到便宜的感覺。價錢的實惠是客戶關心的，但是客戶更關心的是自己是否很精明、是否有占到便宜的感覺。
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