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2014-04-11 12:51:14
客戶：可以，小涵你說！
電話銷售人員：是這樣的，小涵相信這款產品可以說明您解決現實的困擾，價錢也非常公道，完全是物超所值，這點之前您也這麼認為，只是我覺得您好像還有什麼想法不想告訴我，我可以知道您的真實想法嗎？（找到背後的原因。）
客戶：是有些地方還不是很讓我放心。
電話銷售人員：什麼地方？是價錢、品質，還是售後服務？（了解反對意見的真實定義。）
客戶：主要是你們的產品是基於新的技術，我擔心兼容性可能不夠好。
電話銷售人員：除了這一點之外，還有別的原因嗎？（鎖定客戶的反對意見。）
客戶：沒有了，就是這個地方。
電話銷售人員：明白，明白，其實之前有許多客戶和您有同樣的顧慮，不過他們在了解之後，就完全放心了，其實是這樣的……（用3F介紹法給出回复。）案例7?6
客戶：還需要考慮考慮！
電話銷售人員：是嗎？您可以慢慢考慮，不過有一件事情可能您需要盡快作決定！（轉移話題。）
客戶：什麼事情？
電話銷售人員：既然您都已經決定來參加這次展覽，越早定下來，您就越能夠訂下好的展台位置，這樣同樣的投入可以得到更好的參展效果！時間等人，可是位置不等人呀！
客戶：是嗎？
電話銷售人員：是呀，上次有個客戶就是這樣，一直等到參展前才確定，結果只能夠選到最後的展台位置，結果……（讓客戶感受到考慮考慮後的後果，清楚考慮後可能帶來的潛在損失，將考慮等待的破壞力放大。）4?“我們已經有合作伙伴了”
客戶非常客氣地告訴電話銷售人員“我們已經有合作伙伴了”，這個時候很多電話銷售人員便做了一個非常巨大的錯誤，就是貶低對方的合作伙伴，而忘記了既然客戶願意在另外的一個銷售人員面前表示他已經有合作伙伴，就說明客戶對於他以前的選擇是滿意的，他認為自己作了正確的決定，而你貶低對手，就等於貶低你的客戶，結果是適得其反。案例7?7
客戶：對不起，我們已經有合作伙伴了！
電話銷售人員：張經理，沒有任何關係，像您公司這麼有名的企業，自然有無數的供應商排隊來為貴公司服務，有合作伙伴是非常正常的（重複並認可客戶的反對意見）。不過我很奇怪的一點是，剛才您提到貴公司銷售人員一般是通過網路搜索來尋找潛在客戶，同樣是通過網路搜索，其實現在有一款免費軟體可以說明您自動搜索潛在客戶的！（轉移話題。）
客戶：什麼？！現在有免費軟體可以自動搜索客戶資料嗎？
電話銷售人員：當然有，我就是通過這種方式找到您的呀！
客戶：什麼軟體，你倒說說看！（通過免費軟體搜索客戶資料，這是一個客戶從來沒有想到的爆炸信息，客戶的興趣已經被激發出來，接下來的對話就可以進行下去了。）案例7?8
客戶：不好意思，因為我們已經有其他的供應商了！
電話銷售人員：那非常好，能夠與您這樣的客戶合作，這足以說明他們的很多地方一定做得不錯(重複認可客戶的反對意見)。不過，有句話叫做多一個朋友多一條路。多一個供應商就可以多一個選擇，起碼您多一個報價的對象，可以談到更低的購買折扣，您說呢？（給出正面回复，沒有說自己是想要和客戶做生意，是說明客戶多一個報價對象，取得更低的銷售折扣的。）
客戶：那倒也是，對了，你們的報價可以做到怎麼樣？
電話銷售人員：是這樣的，……（轉移話題到其他方面。）5?“我現在很忙，沒有時間和你談”
不知道大家發現沒有，每當電話銷售人員打電話給客戶的時候，客戶總是很忙，雖然不可否認有些時候客戶確實不方便接聽電話（可以在聲音之中感受出來的），但是大多數的時候則是一種借口而已，而且，此種反對意見大多發生在剛剛開場的時候，這個時候，電話銷售人員主要做的應該是馬上調整開場白，激發客戶的興趣。案例7?9
客戶：我現在很忙，你下個星期再打過來！（潛台詞是你永遠不要再打過來了。）
電話銷售人員：張經理，我知道您很忙，忙也是好事情（重複並認可客戶的反對意見），您肯定在懷疑用幾分鐘的時間和一個陌生的朋友溝通是否值得，不過我向您保證，接下來的三分鐘時間對您是非常值得的，如果我所說的幫不到您，您可以隨時挂掉電話！而且從此以後您也不會再接到我的電話，您看這樣好嗎？（採用給予強力承諾的方?，是可以得到最後幾分鐘機會的。）
客戶：好吧，你說說，什麼事情？案例7?10
客戶：我現在沒有時間，我的時間就是金錢！
電話銷售人員：很好，我知道您的時間寶貴（重複並認可客戶的反對意見），不過，如果我用三萬元來買您三分鐘時間，而且說到做到，您覺得怎麼樣？（用三萬元來買三分鐘時間，是帶有很強幽默味道的。）
客戶：三萬元買三分鐘？！
電話銷售人員：是的！
客戶：你倒說說看，我看你究竟有什麼把戲？！
電話銷售人員：是這樣的……（找到客戶的問題點，證明解決這個問題之後可以給客戶帶來超過三萬元的價值，就可以對應電話銷售人員開始時用的處理話術了。）
二、關於價格方面
關於價格方面的反對意見是電話銷售人員常見的反對意見之一，如“預算不夠”、“太貴了”、“打個折再講”等都是與價格有關的反對意見。
如果是在銷售的早期階段，客戶就關心價格，肯定有什麼問題隐藏著沒有說出來，電話銷售人員要盡量不要與客戶就價格方面的問題進行讨論，除非你的產品是十分簡單、客戶很熟悉的，否則絕對不要在沒有發現客戶的問題點和需求之前，通過減價等方式刺激客戶，這在銷售的過程中還為時過早，而應當運用之前所談到的轉移話題的方法盡快轉移到發掘客戶的需求方面。
如果是在銷售的後期階段，客戶提出價格方面的反對意見就是很正常的，不管你的產品或者服務價錢最終是多少，它永遠會超出客戶“願意”支付的費用，每個人都試圖用最少的價錢買到最合適的產品，而且也十分擔心自己購買的價錢比其他人高，這是一種本能的反應。
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