成交的原則(2)

2014-04-11 15:21:23

    “是不是負責上門安裝調試?”

    “保修期是多長時間?是送修還是上門服務?”2?當客戶詢問產品的具體使用方法時

    想一想,如果是你自己,不是真正想要購買產品,會有時間在電話中詢問產品的使用方法嗎,比如這樣的表示:“操作複雜嗎?只看說明書能夠掌握操作方法嗎?”

    “是中文界面還是英文界面?”

    “如果我運行大型3D遊戲會不會流畅?”

    “有沒有配套的演示軟體?”3?當客戶詢問產品的細節 時

    客戶越是想了解產品的詳細情形,就代表著離成交越近,比如客戶有如下的表示:“你們的課程具體安排在什麼時間?”

    “上課的地點具體在哪里?坐什麼車到?”

    “課程表上面的內容都會全部涉及嗎?”

    “需要準備什麼樣的資料?”4?當客戶不斷肯定時

    客戶的肯定就是最好的認可方式,這也是明顯的信號,比如客戶這樣的表示:“有道理!這樣做比較好!”

    “問題確實需要解決呢!”

    “聽別人說過,你們的產品還是不錯的!”

    “很好,你的建議不錯!”5?當客戶主動提出解決想法時

    這是最理想的一種提交解決方案的情況,客戶會有以下類似的表示:“這個問題怎麼解決比較好呢?”

    “同樣的情形,你們以前遇到並處理過沒有?”

    “能夠保證達到想要的效果嗎?”

    “之前也考慮過組織一場內訓,但是又擔心沒有什麼用處。”總而言之,對於成交時機的把握,就如同男孩子向女孩子求婚一樣,如果女孩事實上已經對你有些動心了,任何時候你都可以做出求婚的動作,但是如果你能夠抓住好的機會,比如情人節 、女孩子的生日等,求婚成功的可能性就大很多。

本文摘自《電話銷售實戰訓練》


  在電話銷售的過程之中,您是否遇到或者思考過以下的問題:我們的客戶到底在哪里,又要通過什麼樣的方法迅速找到他們的詳細聯繫資料?如何在電話銷售的前30秒鐘就能激發客戶的興趣,從而預防客戶的條件反射拒絕心理?客戶對於陌生銷售電話越來越抱以懷疑的心態,如何在電話中迅速和客戶建立一種親密的溝通氛圍?面對客戶提出的無窮無盡反對意見,我們又應該如何進行有效的處理,甚至通過事先預防而盡量不讓反對意見發生…?

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