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2014-04-15 09:36:24
電話銷售人員：韓經理，在上個月的十一日上午九點五十分，也就是正好一個月之前，我給您打過一個電話，不過當時您很忙，然後我們約好在一個月以後，也就是今天上午九點五十分再聯繫，我想既然答應過您，所以今天上午準時給您回過來，您還有印象嗎？
（客戶其實聽完之後也明白是怎麼一回事，不過他會對這位電話銷售人員表示尊重，再加上電話銷售人員既然已經言而有信，客戶自然要為自己說過的話負責。）
客戶：哦！有一點印象！對了，上次我們談的是什麼樣的事情？激發客戶興趣的方法其實有很多種，在這里只是和大家分享了六類，在實際的銷售工作之中，電話銷售人員也可以總結出一些比較有效的技巧，下面這些也可以作為參考：
可以為自己的電話找一座橋梁，比如“是您的朋友××讓我給您打這個電話的”，客戶不看僧面也要看佛面，既然是朋友介紹，就需要給朋友面子，最起碼先花點時間聽聽什麼事情。
也可以提到對方非常關心的人或者事情，比如提到客戶主要的競爭對手“我們剛剛和××公司、××公司有過合作，說明它們整合物流系統，在三個月之內它們的物流費用平均節 省約三十萬元”，一般客戶最關註的就是自己的競爭對手做得好的或者不好的地方，競爭對手“節 省約三十萬元”的物流費用，起碼客戶想要了解競爭對手到底是如何做的。
也可以先給客戶發一些信息、郵件或者寄小的樣品與禮物，然後以這些作為切入口，“上次寄給您的樣品，不知道您感覺怎麼樣？”，如果客戶收了你的禮物，因為你之前已經有過付出，就不太好意思馬上拒絕你，比如培訓的時候，我要求廣州的電話銷售人員打電話的時候要說“我是廣州××公司的”，這就暗示你打的是長途電話，客戶因為你的長途話費付出就願意給你一點時間，同樣的道理，在電話開始的時候提到“我昨天看了一下貴公司的網站”，這說明你打電話之前花時間做功課了，客戶因為電話銷售人員的付出，一般會為這種善意表示回饋，多給一點點時間。
以回訪的名義作交叉的銷售也是很好的方法，比如“不知道上次的打印機維修服務您是否滿意，打印質量還好嗎？”，然後再切入到耗材的話題，如果有這樣的可以借用的資源，大家要善加利用；再舉個例子，招行下屬的保險公司在用電話銷售保單的時候，都會先講“您是我們的信用卡金卡用戶，今天打電話給您是……”（如果你是該銀行的信用卡客戶，曾經接到類似的電話，好好回憶一下該公司銷售人員的開場白），再一步一步引導到保險上面。
還可以給自己公司頂一塊非常響亮的招牌，讓客戶聽了之後無法抗拒，很多北京的公司都會這樣做，如“我是中國××協會的或者中國××單位，現在推出了××政策，需要你們配合……”等，客戶聽到之後心裡面想是不是機關事業單位找他，不太敢直接拒絕。
總之，如果是第一次給陌生客戶打電話，電話銷售人員的開場白，要盡量避開客戶的固定思維模式，比如“我是美好企業管理顧問公司的××”，今天我特意打電話給您是因為我們公司剛剛推出了一種新的服務，這種服務具有什麼什麼樣的特點，對您……”因為客戶之前接到過太多類似的電話，就會引發客戶的自然推理想象，清楚你是做課程銷售的，從而引發客戶的條件反射拒絕心理，要用另外的方式想辦法避開這種客戶的正常思維模式，找到適合你的產品的創意式開場白，一定要以最快的速度激發客戶的好奇心和繼續了解的欲望，將對話先進行下去了再說，至於接下來如何去做，做得好還是不好，是另外一個問題，起碼電話銷售人員能夠為自己贏得一定的對話時間。
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