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2014-04-15 09:51:29
電話銷售人員：我們考慮到目前的大環境已經決定了治安形勢在一段時間之內不會有好轉，因此特別請了一家專業的安全防盜合作伙伴對業主的房屋作一次免費的安全評估，並且給出相應的合理的加強安全的措施，使我們美麗的小區真正成為業主住得安心、住得放心的小區！
客戶：這還差不多，確實應該這樣做。
電話銷售人員：那麼這樣，李小姐，如果您覺得合適的話，我們明天就派一位專家上門對您家作一次安全大檢查，您看這樣可以嗎？
客戶：好的！什麼時候過來？有沒有證件？
電話銷售人員：李小姐，看來您的安全意識挺高的嘛……
三、讓客戶感到驚訝
同刺激客戶相比，讓客戶感到驚訝就更加有意思。刺激客戶很多時候都帶有讓客戶痛苦的感覺，而讓客戶感到驚訝就不同了，驚訝是原本我們認為的一種正確觀念或者既成事實，突然聽到另外一種和以前完全不同的說法，客戶的思維慣性被打斷了，基於本能，客戶決定了解這種說法到底從何而來，為什麼會有這種說法，也就是說，客戶的興趣已經產生，電話銷售人員已經有了繼續往下對話的機會。
比方說，我現在很認真地告訴你“中國足球這次百分百從世界杯預選賽中出線！”這完全與你的正常思維背道而馳，於是你吃驚地問我為什麼會有這種天方夜譚似的不現實的看法，不管接下來我的論點是什麼，起碼你有興趣聽我談談，談得好不好、有沒有道理是一回事，你有沒有興趣聽又是另外的一回事。案例2?5
此案例背景為美好管理顧問公司的銷售人員與展覽行業的一位客戶的對話，由於客戶可能經常接到培訓公司的電話，條件反射拒絕心理是較強的，因此電話銷售人員在開場時抛出一顆“炸彈”，讓客戶感到十分的驚訝，具體對話如下：電話銷售人員：早上好，劉經理，現在接電話方便嗎？
客戶：還好，您是哪位？
電話銷售人員：我是美好的李斯，美好是一家專注於展覽行業發展的服務機構，今天打電話給您是有一件關於展覽行業的大事要告訴您！
（電話銷售人員只字未提自己公司的全名美好管理顧問有限公司，因為一講到什麼管理顧問公司，就激發了客戶的固定思維模式,客戶就認為管理顧問公司是做培訓推廣課程的，所以介紹說“專注於展覽行業的服務機構”，以防客戶從公司全名之中一開始就產生負面的聯想,所以到底要如何介紹公司的名字，是大家要千萬註意的，據我個人的理解，如果你的公司名氣不是足夠大，可能只要介紹成為一個模糊的概念會更好一些。）
客戶：什麼大事？
電話銷售人員：在經過對超過兩百位展覽行業銷售推廣精英連續六個月的跟蹤調查之後，我們終於發現了一個重大的秘密，正是這個秘密，決定了一位展覽行業銷售人員的業績好壞！
（關係到客戶所在行業業績好壞的秘密，而且是經過長時間調查得出的結果，自然客戶再多花半分鐘左右時間了解一下也沒有什麼問題。）
客戶：什麼秘密？
電話銷售人員：我們發現大部分的展覽行業的銷售人員都有著這樣的一種觀念——“客戶買的並不是參加展覽本身，而是參加展覽後給客戶帶來的好處”，正是因為有著這樣的觀念，導致了他們的業績不盡如人意！
客戶：你的意思是說，客戶買的並不是參加展覽後給他帶來的好處和利益？
（對於大多數客戶而言，賣產品就是賣好處，這是一種根深蒂固的銷售理念，而電話銷售人員卻從根本上打破了他多年以來的思維習慣，這讓客戶從心裡感到驚訝：居然有人說賣產品不是賣好處。）
電話銷售人員：正是如此，我們發現客戶之所以最終決定參加某項展覽，並不是因為所謂的好處，而是出於其他的原因。
（具體原因不用講，客戶感到驚訝,自然會主動接著問下去。）
客戶：什麼原因，你說說看？
（我就看看你憑什麼這麼講。）案例2?6
此案例背景為某財務公司的銷售人員史威與一家計算機公司負責人楊軍的對話，希望客戶能夠採用他們公司的財務咨詢方案，但很多公司對於財務問題十分敏感，不希望和陌生人讨論關於財務的問題，而史威正是利用這一點，以最短的時間成功地使客戶產生興趣，具體內容如下。電話銷售人員：下午好，楊總，現在接電話方便嗎？
客戶：方便，哪位？
電話銷售人員：我是穩健的史威，是這樣的，楊總，我剛看到貴公司的一份文件，覺得挺有意思的，所以想找您探讨一下，可以嗎？
（穩健是什麼公司暫時可以不講，先提看到客戶公司的文件，而客戶聽到有人在看自己公司的文件，都會十分驚訝，一個沒有見過面的人怎麼會看到自己公司的文件，究竟又是什麼文件呢。）
客戶：你在看我們公司的什麼文件？
（客戶的本能反應。）
電話銷售人員：哦，是貴公司今年上半年的納稅清單。
客戶：什麼？你是從哪里看到我們公司納稅清單的？
（如果我是那位楊總，恐怕會更加驚訝，因為通常公司的納稅清單是不會外傳的，屬於公司的一級機密，對於公司高層而言，聽到有人在研究自己公司的納稅清單，不管他正在做什麼，都會放下手中所有的事情，打起十二分的精神，立刻緊張起來，客戶現在想要繼續了解的心情，已經到了無法形容的地步，接下來如何做，就看電話銷售人員了，起碼客戶現在會留有充分的時間給你。）
四、好奇心的神奇魔力
好奇心是引起客戶註意力和興趣的關鍵所在，前面的幾種方法也包括好奇心的因素。如果客戶能夠對電話銷售人員的話題感到好奇，就等於讓客戶聞到牛排的香氣，聽到炸牛排的吱吱響聲，但客戶卻看不到牛排在哪里，從而讓客戶產生一種渴望，希望了解事情的真相究竟是什麼，自然就產生興趣了。
如果一位電話銷售人員知道怎樣通過電話讓客戶產生興趣，那麼他的業績一定出類拔萃。案例2?7
此案例的背景為我到廣州之後的第一天打的第三個電話，通話對象是一家電器公司人力資源部的趙經理，案例背景在前言中已經陳述過，打電話的目的是希望與趙經理見面，想辦法盡快找到一份工作，對話內容如下。電話銷售人員：趙經理，您好，現在接電話方便嗎？
客戶：方便，您是哪位？
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