第二節 房產銷售：第一個1000萬元

    從量變到質變有一個過程，對於郭廣昌來說，這個過程顯得短了些。這取決於他凡事都要捷足先登的個性，從第一個100萬元到第一個1000萬元，他只用了不到5年時間。

    開路先鋒：上海首批民企之一

    郭廣昌的從商經歷對得起他離開复旦時立下的誓言：只有懦夫才後退，我決不後退。這個並不健壯的男人，在沉浮的商海里始終在扮演著開路先鋒的角色。從廣信咨詢開始，每一次退出與進入都是在走別人沒走過的路。

    1994年，隨著範偉和談劍等人的加入，廣信正式更名為复星，主打醫藥，並開始涉足房地產。郭廣昌搖身一變，成了上海首批房地產開發商之一。

    時隔10年之後，复地獲得了上海首批房地產開發企業誠信承諾企業標牌。這一年，复地集團在北京舉行的地產峰會評比中成績驕人，位列當年中國房地產百強企業綜合實力榜第三、成長速度第一、贏利能力第五。

    一連串數字都在演繹著复地的傳奇，被業內人士驚訝的同時，也在為郭廣昌這個領跑者驚訝。

    貴為中國房地產百強企業綜合實力第三位的品牌房地產企業，今天的复地已經用一系列產品和品牌運作奠定了其在上海的傑出地位——上海最大的房地產開發集團，上海房地產企業綜合實力三強。

    然而，誰能想到，這個聲名顯赫的房地產公司在剛進入地產市場時也曾低迷過。當初決定放棄咨詢行業轉戰醫藥和房地產時，郭廣昌和梁信軍就產生了分歧。如果說醫藥是因為範偉帶來的技術尚且有所保障，那房地產對复星來說則完全是新領域。梁信軍對此持懷疑態度，郭廣昌跟梁信軍畅談了一個晚上，最終，梁信軍同意了郭廣昌的觀點。

    當時，國家政策決定了一個行業的興衰，從計劃經濟中复蘇的市場還不成熟，國家的宏觀調控對市場的規範化運作起到了重要作用。並且，在任何一個市場經濟環境中，經濟主體都無法從根本上脫離政策的引導。

    房地產和所有原本由國家控制的產業一樣，不可能一下子放開，總是摸著石頭過河，一步步走過來的。郭廣昌承認，在這件事上犯了沖動的毛病。盡管國家決定放開了，但貿然進入一個陌生領域，還是讓郭廣昌嘗到了苦頭。

    作為上海首批房地產公司之一，郭廣昌剛開始是從中介幹起的。可是公司接手的第一個樓盤根本賣不動。純粹的商品房在當時的上海還不是居民的購房首選，單位集資仍是普通上海市民住房的最佳選擇。郭廣昌從1992年開始就關註上海的階層分化，他預料到之後會有蓬勃興起的中產階級，但這個階層的到來遠沒有他想象得那麼快。

    那個滞銷的樓盤直到复星接手之後，郭廣昌制定了針對樓盤的廣告方案，方才重裝上陣，一舉售罄。通過這件事，郭廣昌對政策和市場有了一個新的認識。

    目前，复地在全國的業務全面鋪開，光在北京就有四個優質樓盤——玉泉新城、位於西大望路的“PEKINGHOUSE”、位於西單的高檔公寓“复地天賦”以及位於小湯山的別墅“复地元墅”。

    在進軍房地產市場的同時，郭廣昌再次顯示了自己獨一無二的眼光。以“PEKINGHOUSE”為例，該專案位於西大望路，是北京聚集了商務公司的精英以及國外駐京企業的骨幹的CBD區域，通過這個專案，這些人不用再往距離CBD相對較近的郊區通州跑，而是工作和生活都在CBD。

    在复地剛開始入主房地產時，市場上就一直存在一個問題。開發商交房後，很多後續服務跟不上，購房人就處於“爹不疼娘不愛”的狀態，一方面造成了業主的不便，另一方面也有損於開發商的品牌建設。郭廣昌非常註重集團的品牌效應，每一個樓盤、每一個專案，在售出之後都要把服務做好，“好人做到底”，不能收了錢就拍拍屁股走人。

    為此，复地成立了許多客戶俱樂部，就是為入住後的客戶提供全面持續的服務。加入俱樂部的成員都能享受到复地集團提供的資源，而定期的娛樂文化活動、酒會沙龍等為會員構建了完備的交流平台。即使在今天，很多房地產開發商仍然沒有意識到這一點。

    1992年就意識到將有個中產階層崛起的地產商，不出意外現在都成了鶴立雞群的開發商，這就是鮮活的市場需求，誰有這個眼光，誰就能成為領跑者。

    另辟蹊徑：滲透宣傳，上門廣告

    在為元祖作市場調查時，郭廣昌深切體會到“衆人拾柴火焰高”這句話。但在剛入主房地產時，他卻沒有及時把這個原理結合到樓盤銷售中去，這也是剛建成的樓盤賣不動的一個原因。

    直到後來，他才意識到發動群衆的力量是走向成功的不二法門。換個角度來看，群衆就是自己的客戶，對待客戶豈能不理不睬？反之，對客戶只有一條路——不離不棄，從心裡把客戶當成上帝。這就要求一心一意去為客戶著想，針對每個具體的住戶制定出強有力的傳播策略。

    想通這一點之後，郭廣昌結合樓盤特性，總結了一套行之有效的推銷系統——滲透宣傳，上門廣告。世界上那些最容易的事情中，拖延時間最不費力。為了不浪費時間，他們說幹就幹。

    20世紀末的上海，開發商賣房子並沒有專門的售樓處，通常是在工地附近挂塊廣告牌子就開始售樓了。郭廣昌不願意這麼做，他想，樓盤要與衆不同，在樓盤售出之後靠提供優質售後服務，在售出之前就得靠別出心裁的廣告方式。

    跟作市場調查一樣，房子也是要交到具體的每個人手里，那麼了解這些潛在客戶的需求，讓他們知道在市場上有適合他們需要的樓房，這是最關鍵的廣告點。郭廣昌接手的第一個樓盤在上海郊區，當初是專門為那些有“洋插隊”成員的家庭建的，可是建成後，卻無人問津。郭廣昌覺得樓盤的開發初衷沒錯，自己在創業之前還差點出國留學呢，如果出國的話，在國內有房子，不必等到將來回國之後再買。而且，任何一個有戰略眼光的人都會看到房產的升值潛力。

    那麼，怎麼讓這些有“洋插隊”的家庭知道有這麼一個樓盤呢？傳統的廣告方式無外乎在報紙上登廣告，但相對於大塊文章來說，報紙夾縫里的豆腐塊廣告很難引起客戶的關註。如果能找到這些潛在客戶，然後上門把材料交給他，那樣效果應該會不錯。

    這時候，梁信軍給郭廣昌提了個醒，他說：“順藤摸瓜呗？每個出國留學的人都記錄在案的，應該能查到。”順藤摸瓜，說者無心，聽者有意。郭廣昌記起當年自己要出國的時候排隊辦簽證的事，沒人能跳過這一步。所有的記錄都在出入境管理處，去那兒查一下不就行了嗎？

    第二天，郭廣昌和梁信軍就跑到出入境管理處。說明來意之後，對方說留學生的家庭住址豈是誰想查就能查的，你們需要介紹信。可是，上哪兒找介紹信去呢？正在郭廣昌犯難的時候，一個大學同學從屋子里走了出來，郭廣昌一眼就認出了他，想當初在复旦的時候還一起參加過詩歌朗誦會呢。

    郭廣昌走上前去，拍了這位老同學一把，對方愣住了，半天沒反應過來。後來終於認出是郭廣昌，他們就談了起來。原來這位同學畢業之後就到了出入境管理中心，一直疏於聯繫，於是對面相見不相識。

    有熟人就好辦了，這位同學跟負責管理檔案的工作人員說了一下，郭廣昌就順利地拿到了資料。

    順藤摸到了瓜，接下去該按圖索骥了。照著資料上的地址，郭廣昌他們兵分五路，分別負責一個片區，把樓盤資料和配套設施以及售後服務制作成簡潔明了的宣傳冊，分發到了家裡有留學生的地址。

    這一招立竿見影，本來滞銷的樓盤立刻門庭若市起來，通過為這個樓盤做代理，當年年底郭廣昌就賺到了复星的第一個1000萬元。

    人在成長過程中要經歷許多事情，有好事也有壞事。誰有能力把壞事變成好事，誰就能獲得更多的人生財富。從第一個100萬元到第一個1000萬元，郭廣昌漸漸從旁人對他放棄复旦體面工作的質疑目光中走了出來，誰也不會想到，當初看似瘋狂的選擇鑄就了今天的千萬富翁，而更讓人想不到的還在後頭呢。

本文摘自《郭廣昌的中國式商界傳奇》

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　　作為2007胡潤百富榜的第10位，郭廣昌的夢想是打造中國的GE，雖然現在還有不小的距離，但郭廣昌在中國商界的影響力已經不容置疑。全書立體化、全方位的對郭廣昌進行解讀，看他如何從大學教師向企業家成功轉型，如何打造中國的GE。