《棋道》 鬆弛與緊張(6)

    這都是沉沒成本的理念。通常，在精打細算的生意中，人們投資之後就想撈回成本。即使是有精明的經濟頭腦者也不例外，仍然存在著人類這些天性弱點。他們在一些技術、人物、渠道或者理念上投下巨資之後，非常不情願一無所獲。即使他們知道已經無可挽回了，但投資這麼多，實在難以釋懷。這類愛恨交集的文學格言是：“殺死你所有心愛的人。”不管投資多大，不要搭上你的金錢、時間、精力或者棋子。如果事情已經不會出好結果了，那麼就停止。

    在交易中，你的時間花費了就算了。如果你已經試駕過或看過用戶指南並且還商讨過價錢、談論過額外優惠，那麼該停止就停止吧。就如一首歌唱完了，另一首還要接著唱。那麼價格到底多少呢？對不起，如果你想知道價格，你就需要進入交易的墳墓里去。你將不得不唱下一首歌，並與他們週旋起來。正如在搏鬥中有空間上的間合，也有時間上的間合。

    這就如一出戲的好幾幕。在圍棋中，你開始處於序盤階段，接著進入有多場較量的中盤階段，有時會有一場大拼殺持續整個中盤階段。每一場較量都有各自的緊張程度，不同的較量有不同的持續時間。在拳擊中，拳手在週旋中有重整旗鼓的時刻；在愛情中，對方有自由呼吸的時間；在圍棋中，棋隊有回避正面沖突的時候。這都是幕間的鬆弛時刻。就如交談一樣，有說話和傾聽的時候，也有起身和離去的時候。如果直接進入價格話題，就意味著沒有中途休息就進入了下一幕。

    不過，當離開了你的經驗範圍進入了車商的“模樣”後，你認為你能夠處理妥當嗎？或許你是一個靈巧、受過良好教育、事事皆明智的人。面對可憐的銷售代理，你感到應該駕駛貴金屬車輪，因為他或她只靠500美元的利潤養活一家老小。如果你是這樣想的話，請三思。因為事實或許並非如此。這不僅對我們與他們的法則來說是糟糕的，而且，遲些我們會看到，這本身就是愚蠢的想法。這個銷售代理正是靠那些自作聪明、自以為能夠控制交易的人養活的。這完全背棄了虧負與積蓄的法則。是的，在讓子棋局中，強手讓子給弱手依然能夠取勝，那是因為強手有起死回生的本領。除非你也是車商，否則一開始你們玩的就不是同一個遊戲。最厲害的售貨員能夠讓你掏空口袋的同時，還要讓你始終以為對方在處處退讓。

    誘敵深入

    當你還在路上的時候，銷售代理就開始收集信息。這些預備全部信息的效力到底如何呢？當你撞入險惡的售車廳時，你就清楚了。你問：“價格如何呢？安全價值如何呢？”對方會回答：“你的保護和安全是無可替代的。”你問：“該車的價格多少？此外它的性能如何？”對方會回答：“你可能付出很多，但是得到反而是更慢的車。”你再說：“價錢不菲呀！”對方會回答：“你知道，盡管這類車路上成千上萬，但是我認為這款金屬顔色的車是獨一無二的，我以前就從來沒有見過；我相信你不喜歡駕駛人人都有的車。”

    在圍棋中，你堅持不懈地追求完美的棋著——神手。然而，完美的棋著下了之後，也會在棋盤上給雙方留下爭奪的鬆弛機會。盡管隨著棋局的進行，某些機會一去不复返，但是對於這些留下的鬆弛機會，你有可能100%爭到，也有可能100%失去。由於每一步棋都會對棋盤產生重大的潛在影響，因此每步棋都有價值（例如，黑子最後的一步棋值八點）。當然，落盤的每一步棋都是付出去的代價，它意味著你失去了下在別處的機會。

    在售車過程中，你失去的機會是得到其他的車。你衡量這輛車的好壞，其實就是推銷員打磨的價值：安全、性能、特色、價錢。如果另外一輛車也在你的預算之內，價值含量更高、價格更便宜，那麼你就買錯車了。

    神手是卓越的全局視野。現在看看你真正買到的價值，計算出貨品包含所有的無形價值，然後比較代價和受益。在圍棋中，你會在五六場戰鬥中比較，選擇出最值得下的位置。“這著對局部極為有利，但從全局來看，比另外一著稍微遜色些。”

    推銷員的工作就是不要給你留下鬆弛，直到最後的結算。當你走向售車場大門的時候，售車員就變換他們的問話樣式，對你說些諸如“今天我能為你做點什麼呢？”，“今晚我怎麼做，才能夠讓你坐進車里試試呢？”，“我們如何才能夠得到你的青睞呢？”等話，接著他們就開始得寸進尺。開始時，售車員讓不感興趣的顧客隨便看看是無所謂的，但一旦讓顧客試了車，他便了解到顧客心底的算盤，就不會讓顧客輕易離開了。

本文摘自《管理中的圍棋法則》

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　　圍棋史一種兩人對壘的簡單棋盤遊戲，圍棋發展到今天已經走過4000多年的風風雨雨，圍棋被譽為“天才遊戲”，許多政治領導人和各界精英都熱衷此道。< br>　　本書詳訴了圍棋對作者生活的深刻影響，他與你分享這些珍貴的經歷，分享蘊藏在圍棋遊戲中的精髓——謀略與競爭之道，同時也展示了這些謀略如何運用於各個領域。