《棋道》 鬆弛與緊張(5)

    關鍵時刻保持緊張

    在棋盤上，大多數位置都有關鍵的眼點。在這些眼點上下子，通常都會對你的目標產生相當積極的作用。這是棋形的本質。問題是，沒有適當的準備，這些形狀和眼點都無法展示出它們的神奇。沒有適當的設定就試圖調用它們的威力，不僅它們無力提供說明，而且反倒會為敵所用。圍棋的法則是“次序是一切”、“時機是一切”和“步驟是一切”。註意：圍棋的一些法則喜歡採用誇張的手法。

    這和售車場的眼點非常相似。適當的設定是獲利的關鍵。如今，當汽車還在工廠里，甚至還在裝配線的圖紙上的時候，人人皆可得知的成本價、運輸價就在網上公佈了。當汽車市場處於淡季時，這些價格通常會反映出一些信息，如售價較為接近成本價，經銷商的利潤也比較微薄。如果你從來沒有聽過經銷商說：“我只能用多於成本價的500美元來養活一家老小”，那麼你就是在宴飨他們了。當汽車市場火熱時，經銷商可能設定一個合理的微觀經濟斜度，“這就是成本價，但是現在市場比這個價格高出x元。明天或者後天，將有人出這個價錢買走它。你何必等到那時呢？”

    汽車的出售是一件有條不紊的事情。從參觀到讨論，到試駕到讨價還價，從付款到走出賣車場，在這個過程中，如果你乖乖地遵從這些次序的話，經銷商就處於最佳的位置上。想像一下，如果賣車給你的第一件事情，是給你一個生鏽的包裝箱或額外的預先擔保，那麼有多少車可以賣出去呢？因為這樣你會對車的質量和壽命提出很多問題。但是把這些問題放在售車程序的最後，情況就完全不同了。推銷員通常都會與買主坐下來，商議好幾個小時，然後把車價提上來。其實付款環節才是售車商最有利可圖的步驟。時機是一切。

    或許你可以找出所有的原料清單，努力打壓價格，但是有幾家公司會在網上公佈這些價格呢？這樣的廠家其實不多。有些公司甚至連必要的制造信息也沒有提供給買主。由於沒有所有配件的詳細出廠價格清單及其制造成本清單，你或許會聽到“哦，那是基本模型的價格，現在多了車頂涼栅、自動調色裝置和CD播放器，你已經賺了。”找一個完整的價格清單？“哦，這是舊的價格清單，你看，這輛車的CD播放器和那個清單上的不同。”

    記住虧負與積蓄中的法則。他們在售車場上是會玩花招的。當你走進了經銷商的車場，你就走進了經銷商的領地，他們占有優勢。正如圍棋一樣，你最好下輕棋。你下得越重，受到的攻擊就越大。此處下棋的次序性異常重要。

    任何商人的第一條法則都是：不要出賣價格。那麼什麼是價格呢？一些對財務模糊不清的人很難接受別人的建議，很難確定自己的真正需求。所謂需求就是價值，而價值是沒有準確的價格標簽的。推銷員經歷了重重培訓，知道出售的是價值。讓顧客坐進車里，讓他們體驗新車的好處、氣味，讓他們從而抛棄舊的換用新的。把顧客拉進展示廳，讓他們看到燈光下耀眼的新車，欣賞新車共同擁有的遺產、聲望和譜系。告訴他們：這款車贏得過比賽的榮耀，那款車好處路人皆知；××牌子已經出售了五萬輛，五萬人都成了買主，他們會錯嗎？而價格是最不想出賣的事情。

    首先通過展示價值，推銷員可能試探出顧客的價值弱點來。“我記得，當我們把車展示出來的時候，你說很想看看這款車的刹車性能。”如果買主鐵石心腸，推銷員可能需要帶他們到另外一款車去。“你曾問我這些氣袋和碰撞測試……”如果買主要的就是安全性，那麼這款車將投其所好了。這些有條不紊的步驟，讓顧客輕鬆應付，樂意跟隨。即使顧客對某種特定的款式毫無興趣，他也可以讓顧客去看看另外一款。不過，如果顧客已經迷戀上這種款式了，他就可以遲一些再抖出它的安全性能信息。

    控制時間

    你還想控制時機的另一端——顧客的時間。在買賣中呆得越久，他或她就越可能會買。人類天性的弱點是，即使時間已經過去了，也要給自己的時間加上價值。在圍棋中，你自然想保存已經落下去的棋子。在強手巧妙進攻的時候，新手通常會竭力去挽救垂死的棋隊，然而新手的全局目標始終不在這些棋隊上。對於這些已殉葬的棋子，圍棋法則是這樣教導的：“棋子一旦做了它的工作，也就達成了它的目的，你不能撤銷過去。差著已無藥可救，不要再搭上好著。”另外還有下面一對法則：“不要放棄關鍵的棋子”和“放棄多餘的棋子”。

本文摘自《管理中的圍棋法則》

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　　圍棋史一種兩人對壘的簡單棋盤遊戲，圍棋發展到今天已經走過4000多年的風風雨雨，圍棋被譽為“天才遊戲”，許多政治領導人和各界精英都熱衷此道。< br>　　本書詳訴了圍棋對作者生活的深刻影響，他與你分享這些珍貴的經歷，分享蘊藏在圍棋遊戲中的精髓——謀略與競爭之道，同時也展示了這些謀略如何運用於各個領域。