第19節：銷售效率提升的技巧(14)

　　六、後發制勝

　　人無我有，先下手為強，講究先發制勝，在市場營銷中屢見不鮮，如搶先推出換代產品，搶占下一輪市場；搶先降價，提高市場占有率；搶先奪得廣告標王，產生轟動效應等，均屬先發制勝。而“人有我優，人優我廉”，緊跟競爭對手其後的後發制勝策略也大有用武之地。原因在於：其一，吸取先發者的教訓，穩紮穩打，減少風險；其二，針對先發者的“失足”迎頭趕上，成為成功者；其三，不急於參戰，靜觀鹬蚌相爭，專收漁翁之利。先發制勝還是後發制勝全在於營銷中的辯證運籌。

　　七、克制銷售

　　企業為了擴大市場占有率，增加盈利，需要採取廣告、公關、人員推銷、營業推廣四大促銷策略進行促銷，但是大量地、無克制地銷售未必就是上策。名牌產品在緊俏的時候，應需要克制銷售，嚴把質量關，寧缺毋濫，才能保有其品牌價值。即使在生產能力具備的情況下，企業為了穩紮穩打，使銷售服務的擴大與銷售量的擴大相適應，也需要克制銷售。在換代產品未成熟開發出來之前，不能讓老產品市場飽和，這時也需要克制銷售，穩住市場。娃哈哈的“饑餓銷售法”就是克制銷售的成功案例。娃哈哈為了制造市場供不應求的轟動效應，曾經一度故意對銷售者的訂貨量不予滿足，打一個缺口，大量經銷商反而更加積極地爭取經銷娃哈哈產品。一般來說，新產品上市之初的供貨量非常少，不能滿足市場的需求，會給顧客一種熱賣的感覺。

　　八、露缺宣傳

　　宣傳產品的優點，無疑會有助於塑造良好的產品形象，但報喜不報憂式的宣傳，有時會使顧客對宣傳的可信度大打折扣。而敢於暴露缺陷的露缺式宣傳，反而會使顧客產生信賴感。所以一些企業在宣傳產品的優點之後，還要增加一句本產品還存在不足之處，不在乎這些不足的顧客是願意購買的，因為總比購買一種被誇得天花亂墜而買了後又說不定什麼地方出問題的產品踏實得多。露缺宣傳有時由於誠實的宣傳反而可能化“醜”為“美”。美國墨西哥州高原的一個蘋果園一直以盛產高質量的蘋果而聞名，但這年一場大冰雹使其蘋果斑痕累累。蘋果園園主冥思苦想之後，幹脆就給這些蘋果照實寫上說明 “這些蘋果個個帶傷，這是冰雹打的，是高原產區的標記”，這樣實實在在的宣傳反而贏得了顧客的認同，蘋果銷售一空。

　　九、欲擒故縱

　　這種方法是指先給目標群體一些甜頭而讓其割舍不掉，最後達到銷售目的。

　　美國可口可樂公司為了打開中國市場，不是一開始就向中國傾銷商品，而是採取“欲將取之，必先予之”的辦法，先無償向中國提供價值400萬美元的可樂灌裝設備，花大投資在電視上做廣告，提供低價濃縮飲料，吊起經銷商的胃口，使他們樂於生產和推銷可口可樂。而市場一旦打開，經銷商再要進口設備和原料，可口可樂公司就要根據他的需要情況來調整價格，擡價收錢了。10年以後，美國的可口可樂風行中國，生產企業由1家發展到8家，銷量、價格也成倍增長。這家美國公司賺足了錢，無償給中國提供設備的資金早已收回。這就是先讓人嘗到些甜頭讓其割舍不掉，然後再實施自己的計劃，這種欲擒故縱之術，在商場中比比皆是。

本文摘自《拓展業務的妙招》

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