第17節：銷售效率提升的技巧(12)

　　三、情報的獲得渠道

　　由於情報的重要作用，自古以來，為了獲取有效情報，就出現了很多故事，其中西施堪稱是中國最出色的間諜之一。最失敗的當數蔣幹了，折騰了半天，卻又被週瑜將計就計。錯誤的情報往往會誤導企業並導致嚴重的後果。那麼如何獲取正確、關鍵的商業情報呢？

　　1. 國家發佈的公開數據和互聯網

　　國家統計部門每年都會發佈一些公開的調查數據，通過對這些數據的有效分析和利用，可以有效地掌握行業動態，確定行業投資的方向；其次還可以通過行業協會獲得，行業協會往往通過舉辦行業活動等方式獲取行業的資料信息，同時由於其職能特點也往往成為行業信息的集中樞紐。因此，行業協會也是獲取整體信息的重要渠道。

　　2. 詢問關鍵客商

　　許多公司的大客戶都是既買本公司的產品，也買競爭對手的產品。由於大客戶的重要性和影響力，一般企業對大客戶的政策都給予傾斜，包括價格、銷售政策、信用政策等方面。但是，業務畢竟需要人來協調處理，許多方面會“肝膽相照、無話不說”，大客戶對各個企業的底子會十分得清楚甚至了如指掌。因此詢問大客戶，建立客商信息交流意見回饋機制是十分重要的捷徑。

　　3. 競爭品牌的骨幹

　　一個競爭品牌的骨幹人員，往往掌握競爭品牌的許多機密信息，甚至核心機密。其職務越高，掌握的情報越多，從其手中獲取情報的代價也越高。招募競爭品牌的骨幹人員，是搜集品牌機密情報的有效途徑。比如，法國的道達爾高薪挖走了殼牌的某骨幹人員，有效地建立了銷售體系和銷售政策，節省了大量的咨詢、調查費用。人員的重要性由低到高為：一線銷售人員、區域管理人員、總部銷售人員、品牌和銷售總監等。

　　4. 通過大型的展覽活動

　　幾乎所有的企業都會定期參加一些行業展覽，在展會上會推出新的產品和制定新的銷售政策。企業希望通過展會提高自己的知名度和尋找潛在客商，企業可以安排相關人員專門搜集相關資料。在某車輛展覽會上，江蘇的紅豆集團參加了該展會，會後不久，根據相關信息推出了“赤兔馬”電動車系列，並在全國範圍內招商。要註意的是：安排的相關人員必須對該行業有清晰的了解，並有較高的談判能力，這樣才能挖到更多的情報。當然，要為他人所不識的人。

　　5、追蹤競爭品牌的領導言行

　　正如一個競爭品牌領導的片言只字，往往預示著一個重大的研發、投資、並購、重組、轉行等行動的開始。因此，跟蹤競爭品牌領導的言行，分析他們不經意流露出的信息，就能未雨綢缪。

　　6.通過參觀或學習活動情報

　　最可靠最真實的情報來自最貼近、零距離式的參觀學習。參觀主要以投資考察或尋求合作的方式進入競爭品牌的防範區，獲得競爭品牌的生產規模、銷售渠道、制造程序等敏感信息。學習主要以技術交流或委派“實習”方式進行，得到一些重要的技術或秘方，如果配以高科技的工具就更有效了。例如，某日本企業參觀我國的宣紙廠和景泰藍制作廠，通過高科技設備掌握了該配方。但是切記不要違反法規。

　　7. 反向工程

　　反向工程就是通過拆卸、檢查、化驗、脫殼等手段學習競爭品牌的產品，熟悉其材料、成本、工藝、流程等經濟、技術信息。

　　8. 研究專利尋找情報

　　以商標、技術為特點的專利是品牌產品的核心，能直接反映競爭品牌的技術水平和競爭態勢。通過分佈在專利說明書中大量分散的、無序的性能和特徵等方面的信息進行檢索、分類、排序、分析等再加工，去粗取精，由表及里，從而掌握競爭品牌優點等有益的信息。如果該專利過期了，或商標未註冊或過期就更好了。

　　9. 行業咨詢公司或相關機構

　　現在，咨詢行業日漸繁榮，咨詢業在從業過程中往往因為業務關係獲取了大量本行業的信息並對其進行了深入分析和研究，因此對本行業的機會、威脅和切入點等也比較熟悉，通過行業咨詢公司往往可以了解到有效的信息。

本文摘自《拓展業務的妙招》

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