第16節：銷售效率提升的技巧(11)

　　廣發行為爭取到更多的忠實客戶，還提出了獨具特色的“產業價值鏈銀行”的服務理念，並進一步探索銀企合作模式，成立了鋁電銀行、手機銀行、汽車銀行等一個個特色概念銀行，成為廣發行的另一個核心競爭力。

　　第四節　知己知彼

　　自古以來，情報就是軍事、政治、經濟鬥爭中的重要工具之一，具有戰略性意義。孫子早就說過：“知己知彼，百戰不殆。”為提高銷售效率，重視情報、獲得情報是一種十分重要的手段。

　　一、情報的價值

　　經濟情報是指在經濟領域內產生、傳遞，並通過人們利用後，能產生直接或間接經濟效益的信息。經濟情報是企業預測的基础，決策的依據，在很大程度上能決定企業的經濟行為，影響企業的生存和發展。

　　案例2－9 一個情報60億

　　美國情報部門在1997年的一份報告中詳細描述了巴基斯坦官員進行電話和傳真聯繫的情況。他們成功截獲了空中客車、沙特航空和沙特政府三方之間的所有傳真和電話通訊，波音公司得到這一重要的情報後立即採取行動，戰勝了空中客車，奪得了60億美元的大生意。

　　企業的成敗靠決策，正確決策的基础是預測，而預測的基础則是準確的經濟情報。科學決策的初級階段要廣泛、大量地收集經濟情報，然後對其進行篩選、歸納、整理、評價、判斷，以找出規律性的信息，並對今後的發展方向做出準確的預測，再據此制定方案。然後在幾個可供選擇的方案中進行比較，尋求最佳方案。決策是一個動態過程，整個決策過程在一定意義上講就是經濟情報的處理運用過程。

　　企業的經濟活動就是要以最小的投入取得最大的產出。而經濟情報則是無形的財富，是廉價的經濟資源，是除物資和能量以外維持企業生存的第三資源。20世紀40年代初，日本只能生產卡車和公共汽車，還沒有生產小轎車的能力。但是，日本廠商根據有關情報，對市場進行預測發現，不久的將來，世界對小汽車的需求量將會劇增，於是從1949年起日本開始發展小轎車生產。豐田公司利用生產卡車的能力改為生產小汽車；日產公司千方百計從英國汽車公司引進裝配奧斯汀小汽車的技術；日野公司也獲得了法國“雷諾”小汽車技術。經過幾十年的努力，日本小汽車工業迅速發展起來，1983年生產小汽車總量達716萬輛，居世界之首，出口額達295.5億美元，壓倒了美國。汽車工業成了日本經濟的支柱產業。

　　企業在經營活動中還要不斷搜集意見回饋的經濟情報，並以此作為決策調整的依據。如果忽視了意見回饋經濟情報的搜集和研究，企業必然受到經濟規律的懲罰。我國某部門根據國際市場的需求，開展化纖出口業務，一年創匯幾千萬美元。但隨著化纖工業的發展，日本生產出一種尼龍絲，可代替人發，且成本低廉。然而，這個部門沒能及時搜集和研究銷售意見回饋的經濟情報，結果不到一年人發生意便被擠出國際市場，商品大量積壓，造成巨大的經濟損失。

　　二、情報的種類

　　根據情報的功能來看，可分三類情報。

　　1. 公開情報

　　它占情報的比重為93%左右，只要留心，行業中的人士都可以搜集到。它的來源為：報紙雜志、產業研究報告、工商企業名錄、互聯網數據、行業協會出版物、財務報告、企業新聞等。它具有公開性強、搜集容易、價值較低等特點。

　　2. 非公開情報

　　占情報比重的6%左右，一般比較難以搜集。它的來源為：企業員工、經銷商、代理商、用戶、供應商、行業主管部門、行業協會、專業調查公司等。對軟體公司可以通過反編譯，對大型設備可以通過拆卸組裝等方式獲取。它的利用價值比較高，但比較難以搜集，如果可以得到資料，對公司制定對外政策可以起到決定性的作用。

　　3. 機密情報

　　大約占情報組成的1%左右，幾乎無法搜集。它的來源：企業高層管理人員、戰略合作伙伴、資訊策劃公司等。它的價值巨大，但幾乎無法搜集。對公司的未來方向可以起到調整的作用。

本文摘自《拓展業務的妙招》

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